永恒力：明確定位開拓創(chuàng)新
——專訪永恒力叉車（上海）有限公司市場部總監(jiān)付佰春

文/本刊記者 孫昊

永恒力：明確定位開拓創(chuàng)新
——專訪永恒力叉車（上海）有限公司市場部總監(jiān)付佰春

文/本刊記者 孫昊

在國內(nèi)市場作為高端叉車品牌為人所熟知的永恒力，在推出優(yōu)秀叉車產(chǎn)品的同時還致力于整體倉儲解決方案的制定。在永恒力中國十年的發(fā)展歷程中，他們用行動踐行著自己“與客戶攜手，共創(chuàng)內(nèi)部物流未來”的愿景。在2014年的CEMAT展會上，記者采訪了永恒力（上海）有限公司市場部總監(jiān)付佰春，請她為讀者介紹永恒力的過去與將來。

中國儲運：在過去的一年中，永恒力采取了什么措施來鞏固和發(fā)展中國市場？

付佰春：首先，永恒力對自己的市場目標有著清晰的定位。對于自己的產(chǎn)品特點，我們當然十分了解，加之永恒力對于用戶需求的分析，我們可以準確地了解到用戶在目前和未來一段時間需要什么產(chǎn)品。也正是因為我們在這一方面做足了功課，永恒力才能實踐自己“與客戶攜手，共創(chuàng)內(nèi)部物流未來”的愿景。當然，僅僅了解用戶的需求只是一個開始。通過提供差異化、定制化的服務，永恒力為每一個客戶量身定制最適合其工況特點的產(chǎn)品解決方案。隨著客戶的業(yè)務拓展和對自身定位的變化，其需求也會不斷發(fā)生改變。在這一前提下，永恒力為客戶提供的解決方案也會隨之進行調(diào)整和升級，從而真正做到“與客戶共同成長”。其次，永恒力在市場推廣方面也下了很大功夫，推出了一系列線上、線下的活動，這對于我們的市場人員貼近客戶、了解客戶，最終服務客戶是很有幫助的。

中國儲運：永恒力在中國采取了怎樣的市場布局？這種市場布局之于永恒力的發(fā)展具有怎樣的優(yōu)勢？永恒力將如何進一步強化和完善這一布局效應？

付佰春：面對用戶的需求，我們主推的是高效、密集型的產(chǎn)品解決方案。舉例來說，東部沿海地區(qū)的土地成本很高，并且呈逐年增加的趨勢，人工的成本也隨著人口紅利的消失殆盡而不斷增長。在與許多大型零售企業(yè)的溝通中，我們了解到他們的人工成本每三年就要翻一番。因此，他們十分渴望能夠在有限的土地上，利用最少的人力完成最大量的貨物存儲，更希望了解在倉庫內(nèi)部的具體操作上怎樣不斷優(yōu)化可以讓效率達到最高。由此可見，我們所推出的高效密集產(chǎn)品解決方案，正是在市場需求推動的大背景下應運而生的。基于這一需求的轉變，永恒力將自己的產(chǎn)品理念和解決方案帶給客戶，幫助客戶提高工作效率，實現(xiàn)更大的利潤，我們希望在政府支持物流業(yè)發(fā)展的大背景下真正與客戶實現(xiàn)雙贏。近些年，叉車領域同質(zhì)化競爭現(xiàn)象越來越嚴重，加之在買賣環(huán)節(jié)中，進口品牌相對于國內(nèi)品牌的一些優(yōu)勢無法為客戶所了解，這也就促使我們?nèi)ニ伎既绾稳ッ鎸@一問題，將自己產(chǎn)品的優(yōu)勢和特色更好地展現(xiàn)給用戶，而不僅僅是讓用戶在使用過程中自己去慢慢發(fā)現(xiàn)。針對目前復雜的市場現(xiàn)狀，永恒力做了許多思考和嘗試，并會堅持高效密集型倉儲解決方案并將其進一步細分。譬如，今明兩年我們會加大對于窄巷道叉車產(chǎn)品的推廣力度，并增加其與倉庫導航系統(tǒng)的匹配。除此之外，我們在CEMAT上展出的雙伸位前移式叉車也是密集型倉儲解決方案的重要體現(xiàn)。我們會繼續(xù)將產(chǎn)品和用戶的需求相結合，定制出更多優(yōu)秀的產(chǎn)品解決方案。

中國儲運：有人認為，永恒力推出整體倉儲解決方案，會與一些生產(chǎn)自動化集成設備的企業(yè)形成競爭關系，請問您對這個觀點有何看法？

付佰春：系統(tǒng)解決方案領域的一些著名企業(yè)，所關注的往往是他們領域的高端用戶，所提供的產(chǎn)品解決方案也往往是高度智能化、自動化的輸送解決方案。對永恒力來說，我們所關注的是如何對于目前已經(jīng)在運作的倉庫進行改進和升級，來提高倉庫內(nèi)部的工作效率，而不是去將已有的倉庫推倒重建。這正是因為永恒力對自己的市場定位有著準確的把握，能夠找到可以進一步發(fā)展的空間，簡而言之，永恒力關注的是機械庫向自動化倉庫轉變的過程，正是永恒力提供的倉儲解決方案，使得許多客戶完成了機械庫向自動化/半自動化倉庫的轉型，永恒力也因此做到了“伴隨客戶成長，伴隨客戶的進步而升級。”

中國儲運：永恒力進入中國市場以來，在開拓市場方面做了很多探索，您認為永恒力在開拓市場的歷程中，積累了哪些寶貴經(jīng)驗？

付佰春：從整個市場來看，相比一些同樣優(yōu)秀的企業(yè)，我們的市場推廣活動還有許多方面需要向他們學習。目前，我們的市場活動正處于一個不斷創(chuàng)新的過程。很多人認為市場和銷售是完全不同的兩個模塊。但是我不希望我們的市場推廣和產(chǎn)品銷售這兩大板塊的業(yè)務是互相分離的，而是應該互相支持互相促進。簡單地說，我們的所有市場品牌推廣活動都是為了能讓我們的產(chǎn)品銷售工作更上一層樓。因此，我們會讓銷售人員將業(yè)務開展過程中所得到的消息第一時間反饋給市場人員以使他們制定更有針對性的宣傳策略，他們的銷售經(jīng)驗對于市場人員來說是十分寶貴的資源。相應的，我也希望我們的市場推廣可以立足于用戶的實際需求。以CEMAT展會為例，我們可以看到，永恒力展臺的布置完全模擬了倉庫的實際情況，在倉庫中的所有區(qū)域幾乎都可以在我們所模擬的場景中找到。因此，用戶在瀏覽永恒力展臺的時候可以將自己帶入情境，設身處地去考慮自己有何需求，實實在在地看到永恒力的產(chǎn)品可以幫助他們解決什么樣的問題，有一種身臨其境的感覺。在這里我要感謝我們市場部的策劃人員，正是他們的通力合作，才有了這一優(yōu)秀的宣傳思路，也正是因為永恒力有著這樣優(yōu)秀的人才，我們才能有信心做強做大。永恒力的Slogan是“Machines，Ideas，Solutions”，對于人員方面，我們也有三個字：“People，Ideas，Solutions”。要知道，機器永遠都只是設備，人，才是生意成功的靈魂。正因如此，永恒力對于人員的培養(yǎng)和對人才的考核和任用所投入的力量是非常大的。

中國儲運：我們知道，目前永恒力在中國市場還主要是作為一個高端叉車品牌而聞名，今后永恒力要采取怎樣的推廣手段來讓更多的用戶感受到永恒力整套物流系統(tǒng)產(chǎn)品解決方案的高效和便捷？

付佰春：除了有針對性的市場推廣，我們還在青浦工廠投入了很多資源來研究如何將國外先進技術與國內(nèi)用戶的實際需求結合起來，從而更多地生產(chǎn)適合中國客戶的產(chǎn)品。另外，叉車作為我們的核心產(chǎn)品，需要與我們其他后期的服務型產(chǎn)品相結合，如租賃業(yè)務、售后服務、二手車業(yè)務，以至于包括WMS倉庫管理系統(tǒng)等物流系統(tǒng)解決方案。我相信，如果能夠在這些方面取得突破，永恒力在中國市場的前景將不可限量。