搶占“金九銀十” 格蘭瑪弗蘭做了哪些準備

楊曉峰

對于格蘭瑪弗蘭來說，2015年上半年的發展不僅健康良性，而且收獲頗豐。除了超額完成任務外，更于5月進駐上海主營進口高端百貨商場——新世界大丸百貨。其富有特色的地面推廣活動，高密度的硬廣投放和全方位、多角度的品牌推廣，也取得了不錯的效果。如在推廣期間，格蘭瑪弗蘭的百度指數中用戶關注度便上升了1000%以上，其明星產品安娜亞馬遜防曬霜SPF30+，同比100%的銷量增幅，成為各大經銷商和消費者們追捧的明星產品，并帶動整體銷售業績實現20%至30%的增長。

而“金九銀十”的到來，會因季節更迭而引發新一輪護膚品消費需求，因此是一年中銷售最好的時段，很多品牌進入興奮期，在渠道的穩固與拓展、營銷活動、推廣戰略等方面都付諸了更多精力。格蘭瑪弗蘭也不例外。顯然，誰能抓住“金九銀十”這一關鍵節點，誰便能在今年的整體市場表現中交上一份不錯的答卷。那么，格蘭瑪弗蘭為此到底做了哪些準備呢？

深度強化多渠道布局

CS渠道方面，為配合接下來的三大黃金節慶，格蘭瑪弗蘭將選取出重點區域的經銷商，協助其舉辦大規模的促銷活動，并推出富有品牌特色的明星套盒和產品預售卡，以便客人送禮自用；同時，推出的新穎實用高價值的會員禮品，可吸引新舊會員的關注，更有效地進行品牌和忠誠度維護。在備受關注的“雙11”檔期，實行線上、線下聯動，還會推出專屬的套裝禮盒及買贈優惠方案。

我們知道，格蘭瑪弗蘭非常注重品牌形象建設和維護，因而在百貨渠道拓展上首選全國一二線處在城市的主要商圈的高端百貨或龍頭百貨，目前在中國已擁有260多個百貨專柜。

對購物中心渠道的拓展，格蘭瑪弗蘭同樣嚴格。伴隨著社會多元化及消費升級趨勢的不斷演變，消費者對購物中心的需求早已不再局限于傳統的購物。當下，國內的購物中心8成以上集中在一二線城市，經營打造以主體化和差異化來吸引客群。據中國零售指數研究院（CRIR）數據顯示，百貨購物中心2014財年合計實現銷售額2084億元人民幣，平均每家百貨購物中心銷售28.6億元人民幣，空間相當大。因而，格蘭瑪弗蘭未來會重點開拓購物中心渠道，并以整店輸出的形式，彰顯單品專賣店在整店輸出上的專業性和系統性。

目前，格蘭瑪弗蘭瞄準的即是全國一線城市以及重點城市的一線賣場，而為了能更好地彰顯品牌調性，一般會將店鋪設在人流較為集中的購物中心首層的中庭位置，且店鋪面積需在30平米以上。僅僅半年時間，格蘭瑪弗蘭單品牌專賣店已增設到40家，下半年的目標是增設到80多家。今后，還將積極與全國高端購物中心洽談更深入長遠的戰略合作。

而能夠進駐香港海港城LCX百貨，也展現了格蘭瑪弗蘭在亞洲眾多進口化妝品中的不俗影響力。據悉，香港海港城是香港最大面積的購物中心，兼售男女服飾、化妝品、兒童服裝、玩具等，幾乎涵蓋全球所有的頂級大牌，消費群體覆蓋很廣。其中最具代表的是LCX百貨。

“LCX”代表Lifestyle Concept X，薈萃購物、飲食及娛樂的一站式廣闊空間，多元化品牌組合，依不同概念區分類，滿足客人心目中所追求的”X”元素。LCX揉合了百貨公司及購物商場的優點，采用簡約的設計概念，為顧客提供一個寬敞、開放、無屏障的購物環境，因此，成為亞洲眾多年輕新一代喜愛的購物場地之一。

格蘭瑪弗蘭不僅具有差異化的品牌形象和品類特色——除了傳承了澳洲“時尚、復古、好玩”等玩樂基因，更是繼承了澳洲對產品品質的嚴格監管標準，其差異化的品牌戰略，與LCX的經營理念也不謀而合，入駐便顯得水到渠成。

差異化活動促品牌營銷

從夏季過渡到秋季，需要對消費者進行繼防曬之后的第二次護膚消費教育。同時，是新舊會員進行二次消費的大好時機。此時的營銷戰略至關重要。 格蘭瑪弗蘭主要以體驗式營銷為策略，在全國推行“手”護甜蜜時光活動，以全新的性感蘿西女郎櫥窗形象和新增活動陳列道具等作為物料支持，并向經銷商推出了不同等級的優惠買贈方案，及最貼近消費者互動的勁爆刮獎活動，有全新的iPone6、iPad min3等高價值大獎。

蘿西滋潤護手霜是格蘭瑪弗蘭本次的推廣活動的主打產品，自面世以來，全球平均每分鐘銷售1瓶。為了更好地讓顧客去體驗，格蘭瑪弗蘭推出一個簡單又易操作的“手部護理”服務，把傳統的CS店的前臺調整成舒適的服務體驗區，這樣一來，便能通過提供專業的服務增加消費者在店中停留的時間，有效提升客單價，推動連帶銷售。為配合更好的連帶和體驗銷售，格蘭瑪弗蘭還推出配套的“手”護甜心套盒，在預售期間，深受代理商們喜愛，訂貨數超出預期目標。

一直以來，讓品牌、經銷商及消費者均能達到三贏狀態是格蘭瑪弗蘭最終的戰略目標。為了業績出色，并提升店鋪的經營管理能力和自信心，格蘭瑪弗蘭除了對終端給予大量的物資支持、頗具差異化的體驗式營銷及與眾不同的手部護理項目等外，還提供了大量的人員支持、專業的隊伍培訓、玩樂的促銷氛圍、精美的擺設、時尚好玩的贈品派發……這些都成為保證店鋪業績的重要因素，同時也成為品牌每次活動的標配。

7月，重慶南坪萬達格蘭瑪弗蘭專賣店開業僅僅20天的時間，銷售業績便已達到23萬，這樣優秀的成績，除了與品牌的高標準化“整店輸出”模式有關，也得益于品牌在營銷上所做的努力。

讓創意融入品牌推廣

一般大眾的護膚品牌，均以女明星為廣告主角，明星的多品牌交叉代言，容易模糊消費者對品牌認知度，并減弱品牌的忠誠度。為此，格蘭瑪弗蘭別出心裁，利用每件產品都擁有一個美麗傳說及一位守護天使的優勢，突破常規的廣告模式，在全新創意TVC中大膽呈現自身特色，毫無保留地把格蘭瑪弗蘭“認真玩樂，認真護膚”的品牌基因展示得淋漓盡致。

TVC選定主角為蘿西性感女郎，沿用富有澳洲特色的俏皮紅蟹等元素，在澳洲時尚PARTY場景中突顯蘿西性感女郎的白皙幼嫩雙手，以女郎甩掉黑手黨的生動俏皮形式，盡顯格蘭瑪弗蘭擁有的時尚品牌調性，其所營造的超強視覺沖擊力，足以令觀看者過目難忘。

此外，在推廣上格蘭瑪弗蘭還多方利用微信平臺。隨著格蘭瑪弗蘭官方微信公眾號的粉絲激增，公眾號將配合下半年的推廣主題，推出富有創意性的DIY小游戲，讓粉絲在游戲中體驗到品牌“認真玩樂，認真護膚”的品牌理念，在游戲通關的同時，還能贏取富有格蘭瑪弗蘭特色的精美禮品，吸引目標消費群到店領取，以此引起粉絲的期待與關注。這一方式，顯著增強了對新舊會員的維護，提升了品牌的口碑和消費者黏性，使得品牌得到持久有效的推廣。

未來，根據市場發展需求，格蘭瑪弗蘭將繼續深化優選出更適合品牌的媒體推廣方式，更有效地與消費者進行點對點的品牌推廣。