上南北，賣東西

文/本刊記者 鄭偉

上南北，賣東西

文/本刊記者 鄭偉

新三板掛牌公司南北軟件深耕外貿行業十五年，在外貿ERP領域占據著領先地位，從產品到管理都實現了合理的無縫鏈接。

崔彥軍：成功掛牌新三板僅做好內部規范是遠遠不夠的，需要從內到外多方面的調整與配合。

對外貿易作為對外開放發展經濟的重要指標，在各國對外關系中的地位被提高到了前所未有的高度。2015年5月，國務院印發《關于加快培育外貿競爭新優勢的若干意見》，再次證明了加快ERP系統的建設和發展，從而提升外貿企業的國際競爭力，使企業最大限度地利用現有資源、實現經濟效益的最大化，具有重要的意義。財務軟件起家的ERP廠商北京南北天地科技股份有限公司（以下簡稱“南北軟件”）深耕外貿行業十五年，在外貿ERP領域占據著領先地位。加入南北軟件整整十周年的財務總監崔彥軍介紹說，“從成立到現在，外貿ERP收入一直是公司收入的主要來源。”

南北軟件成立于2000年5月，在崔彥軍看來，公司之所以選擇在外貿行業深耕，似乎有幾分偶然。“我們最早的財務軟件客戶是華潤集團，華潤是非常有影響力的外貿企業，所以公司陸續在外貿行業發展了很多用戶。在用戶數量逐漸多了以后，我們發現企業的財務工作還有對ERP內部管理的需求，所以我們就把財務軟件延伸到進出口業務軟件，最終成為外貿ERP系統。”

一核心兩配套

在外貿ERP系統業務發展成熟之后，南北軟件又開發了與之相關的物流ERP管理系統和外貿教學實訓系統。崔彥軍解釋說，“外貿用戶一般都有自己的物流團隊，有的物流公司也開展進出口業務，有好多外貿進出口企業希望把物流業務整合到一塊，所以我們針對這種需求開發了與物流相關的軟件。”在此基礎上，南北軟件還與對外經貿大學成立了“外貿教學軟件產學研實驗室”，使學生在學習外貿理論的基礎上，借助模擬的實習系統，做到理論與實習相結合。“這個軟件中包含的外貿業務案例都是多元化的真實案例，是我們根據外貿企業的業務特點，精煉了業務的流程（進口、出口、報關）、管理模式，把它們納入這個系統里。學生在這里實習，以后再去企業工作時特別得心應手。”崔彥軍相信這一管理軟件代表了國內外貿管理的領先趨勢。的確，南北軟件目前的用戶涵蓋了中國煙草進出口（集團）公司、中國通用技術集團，以及中石油、中海油等集團公司的進出口業務板塊，以及省級進出口公司。“這些企業在國內外貿業務管理方面都是領先的，所以用了我們的系統進行實習的學生在工作以后熟悉業務非常快，能快速適應進入工作角色。”

在以上三塊傳統業務基礎上，南北軟件又在2014年開發了“外貿中小企業云服務平臺”。值得一提的是，這一平臺主要的用戶不再是“中”字頭的大型外貿集團，而是普通的中小外貿企業。“中小外貿企業云服務平臺已經成為南北軟件未來的發展方向之一。我們原來的定位主要是外貿的高端客戶，但高端用戶的數量相對是有限的，所以我們開始做云平臺，向廣大的中小外貿企業拓展。”崔彥軍介紹說，要有自己的ERP系統，就需要購買軟件、配套硬件服務器、數據庫，以及專業系統維護人員。這對絕大多數中小外貿企業而言，投入過大，云服務平臺的出現完美解決了中小企業的問題。“模塊化的系統能把廣大的外貿中小企業納入我們的客戶群體里面，這不僅能使中小企業分享ERP研發成果和經驗，而且為南北軟件的業務拓展鋪好了道路。”

此外，南北軟件還設計開發了針對大型進出口公司的貿易綜合服務平臺。崔彥軍解釋說，ERP系統側重于企業的內部管理，貿易綜合服務平臺主要針對外部拓展，連接了供應商和客戶，使三方都能在平臺上查找需要的信息。“這一平臺在這兩年的成長速度非常快，合同額也相對較大。”

深耕細分市場

崔彥軍認為，今天的市場地位，與公司的核心競爭優勢是分不開的。首先是技術優勢領先。南北軟件執著地專注于外貿領域管理軟件研發與信息化建設，在對外貿易行業的業務流程以及相對應的技術開發方面都是比較領先的。“我們的外貿ERP管理軟件從1.0到現在的8.0，經過多年不斷升級改造，在行業內得到了用戶的認可。信息化做得好對提升企業的盈利能力和員工效率的提升都是非常有幫助的。”

其次是行業經驗豐富。“在外貿行業摸爬滾打多年，對行業怎么管理、怎么讓業務做得更好這些問題，有的時候比大多數業內的中小企業了解得還要多。再加上公司不只是給企業做一個單獨的管理軟件，還可能幫助企業進行業務梳理和指導，比如建議管理流程應該如何改進、審批鏈和資金鏈怎么做、哪個先哪個后等等，這樣做對于企業提高管理效率是非常有幫助的。這是我們最核心的優勢。”崔彥軍還指出，在外貿行業，有很多細分市場的龍頭企業盈利性非常強。為什么很多ERP廠商無法進入這樣的市場？就是因為在行業從業的經驗不足導致的。

最后是行業人才優勢。南北軟件注重人才團隊的培養和建設，擁有一支既懂外貿、物流領域經營特點和管理特點，又懂技術的研發、咨詢和實施團隊。“在外貿領域管理軟件品牌優勢下，公司不斷吸納了更多資深的外貿信息化人才，所以人才優勢更加突出。”

崔彥軍補充道，即便在當前形勢下，擁有資源和核心能力的進出口企業盈利能力還是很強的，盈利能力弱的依然是廣大的中小外貿企業。這些企業普遍缺乏競爭優勢，采購的時候議價能力也低。對于這兩類企業來講，ERP對于支撐業務發展都能發揮巨大的作用，采購、供貨等流程的效率都會提高，客戶滿意度也會提高。

崔彥軍坦言，公司的發展在某種程度上會受到行業發展趨勢的影響。“我們的主要客戶是外貿企業，它們受國際、國內經濟環境以及國家進出口政策的影響較大。如果國內外需求不能持續有效地改善，勢必影響公司潛在客戶的信息化投入，進而對公司的業績產生不利影響。”不過，由于南北軟件在外貿行業深耕細作多年，在行業內處于明顯的領先地位，尤其是以外貿高端客戶為主，這些客戶一直是信息化需求的主體，盈利能力及抗風險能力強，所以公司的業績較為穩定，受外貿行業低迷的影響比較小。

新三板攻略

2012年4月，南北軟件掛牌新三板（股票簡稱：南北天地，股票代碼：430066）。談到對窗口期的選擇，崔彥軍告訴我們，得益于政策紅利和政府的相關補貼，新三板獲得快速發展。當時公司的業務一直在穩步增長，所以制定了資本運作的計劃。“一方面，我們肯定新三板是中國資本市場未來的發展方向，另一方面原來的有限公司存在很多不完善的地方，包括三會制度、法律、稅務和財務等，因此公司打算通過掛牌新三板的努力，把公司的法人治理結構進一步完善。”事實上，通過掛牌新三板，南北軟件對前期的稅務、財務、治理結構等進行了從頭到尾的梳理，并制定了“三年規范”。在崔彥軍看來，為上市所做的規范和調整對于公司的內部管理和內部控制來說都是非常有幫助的，即便將來轉板，有了前期的規范化，與臨時抱佛腳相比是有本質區別的。

對于掛牌新三板的經驗，擁有多年財務管理經驗的崔彥軍有著深刻的體會。成功掛牌新三板僅做好內部規范是遠遠不夠的，需要從內到外多方面的調整與配合。“從公司內部來看，既然要做股改、掛牌上市，規范化非常重要。否則不但券商做起來費勁，就算掛牌之后的融資都不容易。”南北軟件根據《公司法》、《證券法》、《非上市公眾公司監督管理辦法》等相關法律法規，以及全國中小企業股份轉讓系統有限責任公司制定的相關業務規則的要求，建立起行之有效的內控管理體系，確保公司規范運作。從外部來看，選擇好的券商和團隊是非常必要的。崔彥軍建議，“在選擇券商等中介機構時不一定非得選最有名的、最大的券商，關鍵是選好團隊。項目經理的選擇很關鍵，看他負責過的項目有沒有同行業的，以及項目的數量，最大限度地避免出問題、走彎路。”

擁有二十多年財務工作經驗的崔彥軍同時給出了財務層面的建議。從稅務、現金流等方面考慮，根據會計準則要求，比如從收付實現制改為嚴格的權責發生制。“改制前，很多企業更多的是按開發票確認收入，而不是成本、費用的配比。但是籌備新三板上市的話，就要看成本收入是否配比，這是非常關鍵的。把與項目相關的支出列入成本，與研發和管理相關的支出列入管理費用，與銷售相關的支出放入銷售費用，這樣企業的毛利率和凈利率就能比較清晰了。當投資人在對企業報表進行分析時，能看出毛利率和利潤率每年的增長情況，報表的真實性和清晰度都會好很多。”

在加入南北軟件之前，崔彥軍先后在中國化學工程重型機械化公司、金獅百盛集團有限公司、北京尚洋信德信息技術股份有限公司從事財務管理工作。2005年加入南北軟件，現任公司董秘兼財務總監，目前的工作重點一方面是預算、決算等常規的財務工作、資金籌集、財務管理等；另一方面是資本運作。“日常的財務管理工作機制都已經健全了，除了財務預算、決算、稅務籌劃之外，我會在資本方面投入得更多一些，如制定明年的融資規劃。”

崔彥軍透露，公司掛牌新三板后，銀行貸款更容易、更便捷，都是信用貸款，無需抵押和擔保，而且都是銀行主動找企業，因此融資相對容易。此外，掛牌新三板后還可以通過定向增發獲得發展所需資金。如果分層、轉板等相關紅利制度能夠推出，再提高市場的流動性，那么新三板對于中小企業來說是一個不錯的選擇。“與主板相比，新三板對企業掛牌條件、信息披露、監管等都相對寬松，企業有更多發揮的空間，融資也更快速。在新三板市場，很多企業都是能夠獲得融資的，只要有一定的成長性、有概念、有業績，再認真把公司推介出去，讓投資者認識到你，提高公司的知名度。因此，這兩年新三板的掛牌、發展異常火爆。”新三板掛牌企業數在近期突破4000家，鑒于掛牌企業數量如此高的增長速度，崔彥軍建議中小企業掛牌新三板要早下決心、早著手準備。“一旦新三板市場掛牌企業數量過多，那么如果不是相對優質的企業，可能會在融資等方面遭受挫折，很容易被淹沒。”

2016年整體經濟轉型有一定的壓力，外貿行業也不容樂觀，但崔彥軍對南北軟件的業務增長充滿信心。“外貿云服務平臺已經建成，這一平臺的客戶需求量相當大。此外，公司計劃在2016年進一步完善幾條產品線。”