淺談縣級煙草專賣卷煙營銷的精益管理

周鳴++胡威

精益管理源于精益生產，是衍生自豐田生產方式的管理哲學，現已由最初的生產系統的管理實踐成功逐步延伸到企業的各項管理業務，核心就是以最小資源給客戶創造最大價值，精益管理是一個持續改善的經營過程，一蹴而就、一勞永逸的想法是不現實的。

目前煙草行業精益管理工作的重點是推進基礎管理進入“深水區”。規范管理、運行效率、成本控制和服務水平是衡量基礎管理工作成效的標準。煙草基層網點應以“全員服務、全員營銷、全員專賣”為總抓手，堅持改革創新、堅持市場導向、堅持基層導向，推進服務品牌與精益管理。進一步強化營銷基礎，深化終端建設，突出考核激勵，全面提升管理效能。

（一）推進精益管理，強化基礎工作

萬年縣城網點以精益管理為主抓手，打造服務品牌的指導思想，緊密圍繞需求預測、貨源供應、提升管理效能。首先是控制過程，強化基礎。通過制定“日通報、周分析、月對標”制度，每日通報訂單成功率、新品上柜率，每周分析緊俏品牌滿足率、新品訂足率，每月對標考核總量預測準確率、重點單品目標達成率。要求客戶經理對客戶空訂單情況，進行情況反饋，針對部分客戶營業時間短，訂貨數量少，經營資金短缺而造成的訂單時有時無的問題，通過與客戶充分溝通，調整訂貨周期，進一步降低卷煙配送成本。其次是科學評估，優化調整。針對各轄區人口流動、客戶經營地址搬遷、基礎設施再建，導致銷售目標制定分解與市場變化不相適應，銷售目標的完成與效率優先、兼顧公平不相適應的問題，萬年分公司開展“今年銷售目標我分解”活動。對各轄區進行評估，以人口權重10%、客戶數量權重25%、客戶結構權重15%、客戶貢獻度權重 50%，多維測評，將2015年銷售計劃分解到網點，網點再自行分解到各轄區。通過月預測，周調控，使目標有方向，進度有把握。針對客戶分布散、業態雜，營銷服務與市場管理易脫節，客戶走訪與平面管理疏漏的問題，要求客戶經理根據公司制定的市場走訪信息采集表，對客戶卷煙庫存、零售價格、客戶及消費者反饋一一記錄，做到市場信息精準、客戶反饋應對及時。

（二）探索“按需供貨”，提高市場滿足度

今年，按照國家局深入推進市場化取向改革，省、市局（公司）推進按市場真實需求供應貨源的工作要求，萬年分公司本著尊重市場、規范運作、注重質量、整體推進，努力推動營銷基礎管理進入“深水區”。一是全員培訓，提高認識。使客戶經理從理論層面了解“按需供貨”的目的意義。二是銷售策略各有側重，在以往的卷煙銷售過程中，我們都是以客戶訂購數量為依據，進行簡單的劃分，致使農村客戶高檔緊俏煙賣不了，中檔緊俏煙又不夠賣，自身造成卷煙市場不規范，我們通過客戶經營地址、商圈制定差異化的銷售策略，進一步切實滿足不同客戶的不同需求。三是細分市場培育品牌，我們以前開展新品培育都是每個轄區多少戶或多少量，缺少市場可進入度的考慮，而客戶經理為完成考核，盲目壓單，致使客戶怨聲載道，目前我們通過細分市場，對省外新品側重在工業區、車站，對省內新品側重在城鄉結合部、鄉鎮進行培育，達到了較好的效果。

通過對卷煙營銷工作的精益管理，萬年分公司在卷煙銷售總量完成、重點單品培育銷量、客戶滿意度上較去年都有較大的進步，我們將會持續做好，爭取獲得更大榮譽！

[作者簡介]

周鳴、胡威，江西省萬年縣煙草專賣局。

責任編輯：李佳佳endprint