萬山模塊車坐上“一帶一路”“高鐵”——中國航天科工集團四院萬山公司開拓重型裝備大件物流市場記

文︱張毓霞

這些年來，萬山人一直在忙碌：公司領導想把特種車打造成行業標桿，設計人員想讓車輛性能更優，管理人員想牢牢把控質量關，車間工人想把每臺車都做成精品。

與此同時，一群日夜奮斗的營銷人，開始用新思維敲開重型工程裝備大件物流運輸行業市場大門。

海陸并濟 拓展重工新市場

隨著萬山公司總經理鄭家龍鄭重簽字落筆，5月25日，總金額過千萬元的自行式模塊運輸車訂購合同正式生效。2.43米，32軸線，購買方正是在大件物流運輸行業頗有名氣的南京大件物流運輸集團。

近年來公司緊緊抓住重要戰略機遇期，突出加大對大項目、成熟項目的市場攻關力度，以各類重型工程裝備為重點，力爭大項目、大訂單實現簽單。

重型工程裝備主要以提高產品質量、鞏固發展為主，一方面立足現有產品，通過制訂設計規范、標準，提高設計質量，固化成熟技術，鞏固已有市場，拓展相關領域；另一方面加快新產品的論證開發，以滿足市場個性化、差異化要求，實現重工裝備產品的升級換代。

“相對于已交付用戶的400余軸線來說，32軸線的銷售量在萬山模塊車的生產制造歷史上，或許算不上是濃墨重彩的一筆，但對于產品市場開拓來說，卻是我們邁出的重要一步。”萬山公司總經理助理、營銷公司總經理葛玉軒強調。

此前公司模塊車銷售方向主要集中在船舶企業等“海上”用途，隨著兩次助力武船集團成功運送5000噸巨輪下水，公司產品的性能已得到充分驗證，在海洋工程裝備市場已打響名氣。為鞏固前期取得的成績，公司領導決定乘勝追擊，奮力開拓大件物流“陸上”運輸市場。

體驗營銷 開拓市場新思維

這年頭，商場買衣服可以試穿，超市食品免費試吃，新車購買首先得試駕。購買一批模塊車花費巨大，合同簽訂后性能可以達到使用需求嗎？售后服務質量如何？客戶難免存在多重顧慮。

溝通，信任，合作，發展。一項訂單的簽訂從來不是一蹴而就的，公司營銷人員深入分析客戶心理，為打消疑慮順利簽約，前期做足了準備工作。

1月14日，萬山公司154軸線模塊車成功將武昌船舶重工集團5200噸船體實現整體運輸，創造了首次在采用國內模塊車進行整船運輸的紀錄，刷新國產模塊車最大運輸載重紀錄，刷新國內模塊車最高并車數量紀錄。

百聞不如一見，營銷公司利用這一契機，加緊對市場客戶的聯系，邀請了南京大件物流運輸集團在內的部分用戶觀摩此次盛會，讓他們親臨現場，近距離了解公司產品的功能應用，在加強與客戶溝通的同時，進一步洽談了合同事宜。

南京大件集團此前也曾購買過公司產品，本著“一切以客戶滿意”的宗旨，公司在售后服務方面一直用盡全力，讓客戶始終擁有超高的使用體驗，始終保持較高的口碑。

在自行式模塊車市場研發領域，國內起步稍晚，此前的大件物流運輸行業都以購買國外設備為主，南京大件集團也不例外。國外產品維保費用高昂且反應速度過慢，公司派出的售后人員不僅解決了維修難題，還順利實現了與國外品牌的并車使用。用戶可以打破品牌間技術壁壘，在現有裝備量保持不變的基礎上，根據運輸要求不同可實現隨意組合搭配，極大地提升運載能力和水平。

品牌意識 塑造產品新形象

有品質才能打品牌，但有一手好牌，如果不會打，就等于沒有品牌。這一點，萬山公司領導的思路非常明確。2月12日，公司副總經理吳聯軍帶隊到南京大件集團走訪，對自行式模塊運輸車重點推廣，當得知用戶將于5月初召開科技創新宣講大會，南京大件集團高層和全體中干都將參加時，營銷公司立即與用戶聯系，希望在該公司舉辦活動過程中，向客戶進行2.43米自行式模塊運輸車產品推廣。

“這是難得的機遇，抓緊機會去宣傳萬山品牌，一定要全力拿下訂單。”面對國內競爭對手緊追不舍地“搶單”，公司副總經理吳聯軍親自帶隊，立即率領營銷公司負責人葛玉軒、譚開炎等人專程前往南京。

在該公司“創新點亮大件未來”交流報告會上，副總設計師王力波作了以“新技術、新設備、新市場 ”為主題的專題演講。從國內外模塊車發展趨勢到實際應用案例，從國內大件物流運輸市場需求再到市場布局，細致全面的課件，深入淺出的講解，深深吸引了客戶。活動結束后，該用戶立即與我公司洽談業務，項目進展有了重大突破。

以南京大件集團等專業物流運輸企業為起點，萬山公司正緊緊把握“一帶一路”對外開放重要戰略機遇期，抓住國家大力支持高鐵、核電等產業發展契機，發揮在重工裝備及專用車制造領域內的比較優勢，逐步打開新市場。

目前，萬山模塊車已更新換代到第三代，單軸線載重量從36噸提升到48噸，轉向正負角從55°擴展到110°，車輛寬度從3米改良到更適合標準集裝箱運輸的2.43米。

日本、韓國、印度、越南……印有“萬山”品牌標記的模塊車正在從孝感繼續走向世界，在國內外海洋工程裝備和大件物流運輸市場逐漸占據一席之地。

縱然人上有人、天外有天，若能萬眾一心，其利必然斷金。我們有理由相信，萬山公司自主研發制造的自行式模塊運輸車，正以更好的品牌、品質和渠道走向市場。