周銀朝：以精騎三千破冰市場

■文／卡車之友網 馮 蕾 圖／譚永平

對于中國重卡從業者而言，2015年即將展開的未知畫卷并不比已知的2014年更值得期待。

GDP增速放緩、物流變革的繼續，信息工業化4.0時代的到來等宏觀市場的因素。再結合物流運輸的變革、自貿區的建立與發展、海陸絲綢之路建設、退黃換綠、區域一體化的發展等直觀因素分析，“我們認為2015年國內重卡市場不會有大變化，基本上是一個平穩的態勢。”在陜西重汽副總經理兼銷售公司總經理周銀朝眼中，2015年或將延續近幾年行業整體不溫不火的態勢，僅在少數幾個細分市場中呈現亮點。

不太精彩的未來，同樣70萬輛量級的市場規模，是否意味著乏善可陳，難展拳腳？在如此缺乏增量刺激和蛋糕誘惑的預判中，陜西重汽將以何自處？

逆市重推廣

商場如戰場，雖無硝煙，卻危機四伏。失之毫厘，差以千里。

自2010年中國重卡百萬雄師曇花一現后，便持續地潛入了冷氣逼人的“寒冬”。在市場的低溫中熬過了幾年之后的重卡制造商們，一路見證著宏觀經濟波瀾不驚的穩步發展、經濟結構緩慢的騰挪調整。如此的背景之下，誰能在逐漸下探的市場之中找準熱點、順勢而為，誰就能掌握未來競爭的主動權。

“2014年，行業發生了很大變化，特別是從車輛結構來看趨勢明顯。牽引車銷售比例從去年的41%上升到了44%，自卸車占比從去年的34%下降到了31%，載貨車和專用車占比下滑到了25%。”在周銀朝看來，國Ⅳ實施帶來的技術升級以及物流用車的大幅提升，導致了中國重卡車輛的需求逐漸向大馬力、輕量化、智能化和平臺資源整合的趨勢轉型。

陜西重汽的產品結構隨之而改變。2014年，陜西重汽的牽引車銷售占比大幅提升，從去年的37%提升至今年的47%，自卸車從去年49%的銷售占比下降到今年的43%。這其中，德龍新M3000功不可沒，全年銷售超過3萬輛。

在肯定成績的同時，周銀朝并不諱言陜西重汽的不足。“載貨車和牽引車領域，陜西重汽的競爭力稍遜于對手。“不過我們好在在這兩塊業務上有預判，準備工作充分、動手早、發展快。”

以往，陜西重汽在牽引車和載貨車市場并不占優勢，2014年能夠逆襲成功，并獲得多項的市場“第一”頭銜，除了產品實力見證之外，更多的還要歸功于頗具獨創性的價值體驗營銷模式。

在一向較為持重老實的重卡行業，“推廣”二字在各家企業中有不同的解讀。作為陜西重汽營銷戰略的設計師與實施者，周銀朝頗為看重市場的推廣。

“好酒也怕巷子深。2014年，陜西重汽將大篷車路演、360全體驗行、卡車特技表演等推廣活動分成了南、北兩個大區來進行，無間歇地舉辦。冬練三九、夏練三伏。一年下來，效果明顯。”

寒潮覓熱點

“勤能補拙，笨鳥先飛。”在年終總結的數字面前，媒體更傾向于將周銀朝的這句話理解為謙虛。2014年，陜西重汽在港口牽引車、自卸車、渣土運輸車以及天然氣卡車等細分市場中，取得了多項行業第一。

港口牽引車銷售1.2萬輛，市場占比高達40%；自卸車市場份額高達21%，是連續多年的市場老大；天然氣卡車銷量1.5萬輛，繼續領跑行業；新M3000產品推廣成效明顯，自上市以來累計銷量突破了3萬輛，有效樹立了陜西重汽在標載和輕量化市場中的領導地位。

這并不是一份唾手可得的榮耀，通往它的道路曲折而艱難。

“我們深知，在很多領域我們還不如人家競爭對手強大，因此，只有在市場中所做的工作比其他對手多才能有效。客觀而言，目前，各家企業的產品實力趨同，同質化現象嚴重，更多的時候，業績的高低要看工作的是否到位。”

逆水行舟，不進則退。在白熱化的市場競爭態勢面前，誰都沒有松懈的理由。對于一心謀求千億產值及進軍第一集團的陜汽來說更是如此。

不過，年終盤點，我們發現，陜西重汽的逆勢突圍，除了自身的勤勉之外，或許還真有那么一點“天道酬勤”的幸運。

“相對而言，今年我們在行業里做得比較好，主要原因是我們抓住了機會。”周銀朝口中的機會是指，部分區域市場啟動的批量需求。比如上海的港口市場、西寧和貴陽等地的自卸車市場，以及持續火熱的天然氣市場。

以上海市場為例，在其1萬輛的港口牽引車置換量中，陜西重汽豪奪了70%份額。隨著國家對環保要求的提高，又使其在天然氣重卡領域有著突出優勢的陜西重汽迎來了一股東風，年銷量接近1.5萬輛。

不過，在諸多“機會”之中，尤以貴州的自卸車增量讓人驚喜。在這個過去不太強勢的南方市場之中，2014年陜西重汽意外獲得了超過1500輛的訂單。“年前，當地的經銷商膽子比較大，提前儲備了一批車，隨著年后自卸車爆發式的需求突然而至，讓我們抓住了一個機會。”

話語雖然輕松，但誰又能否認“機會從來都青睞有準備之人”的道理呢！周銀朝的語態背后，其實是陜西重汽上下一心、經年累月的付出與耕耘。

提升尋突破

同等的機會面前，不同的人會得出不同的結果：一種是牢牢把握，一種是遺憾錯過。陜西重汽不希望自己留下任何遺憾，也不打算留給對手太多的反擊空間。

突破！是反復回蕩在周銀朝腦海中的鏗鏘詞匯。然而，路徑幾何？

陜西重汽的營銷團隊很快發現，通過打入一些局部區域的典型細分市場可進一步切分更多的蛋糕。于是，這一年，我們看到陜西重汽一鼓作氣“殺”入了某一線品牌盤踞很久的快遞行業。

“以往，快遞行業用車主要是進口車和國內一線品牌重卡。他們對速度、可靠性、舒適度等的要求比較高，其他本土品牌很難進去。”周銀朝并不諱言對進入快遞物流市場的期待。對于陜西重汽而言，成為知名快遞物流企業的好幫手，不僅代表著出眾的產品品質，更多的還有一種潛移默化的品牌輻射。

也許，“冷娃”們血液里天生流淌著一種“要去做別人沒有做過的事情”的執拗勁。在艱難的努力之后，陜西重汽與總部位于上海的國內物流大戶申通建立了合作關系，陜汽重卡成為了他們北京到上海線路的專用運輸車輛。

“我們做銷售，不僅要賣車，更重要的是要讓更多的理念搶在別人的前面，不然工作難以為繼。但知易行難，物流行業最難做的是，運價退潮，各項成本卻水漲船高。”周銀朝由衷地感慨。

理解用戶，自然能急用戶所需。針對快遞物流業的特殊需求，陜西重汽打造了一批量身訂制的245馬力的新M3000快遞載貨車。輕量化設計的車型，拉的更多，油耗更低，成本更節省。為了確保首批車輛能夠按時保質交付到客戶的手中，陜西重汽還專門成立了專項售后服務小組，確保無虞用車。“陜西重汽大服務的理念贏得了客戶的認同，我堅信，隨著X3000系列載貨車型的逐漸成熟，未來這款車肯定會能成為快遞物流市場的明星。”

困難是創新的催化劑。解決銷售上層出不窮的新問題，是周銀朝的重要課題。理念突破之余，渠道提升必然是周銀朝下一階段的主要精力所在。

“某一線企業的渠道穩定性非常好，且在省會城市只布局一家經銷商，整體實力雄厚，這種先進的理念值得我們借鑒和學習。”周銀朝說，“渠道不在乎多，而在于實力。關鍵是有沒有人能給你扛活。”

在這種“少而精”的追求中，周銀朝對陜西重汽未來渠道規模的預想是：“要發展20多家戰略經銷商，年銷量大概為5000輛，最少也要維持在2000輛左右的水平；再加上四五十家千輛級別的經銷商和100多家年銷量為500輛的經銷商，我們的渠道才算是穩定了。”

按照這種節奏，幾年后，陜西重汽目前的400多家經銷商，數量或將會慢慢下降，最終穩定在大概200多家的水平上。“我希望渠道能與企業一起發展進步，共同經歷風雨。”周銀朝頗有深意地表示。

不難發現，如今的陜西重汽早已過了對量的初級崇拜階段。在品質成為企業生命線的今天，陜西重汽追求的不僅是產品的品質，更多的還有渠道的品質、企業的品質，平臺的品質。

《齊史》中，孫搴曾答邢詞，曰“我精騎三千，足抵君羸卒數萬”。古語亦有云，兵貴乎勇，不貴乎多。陜西重汽正欲以完善的產品譜系、細致的產品工藝、深入的市場調研、出奇的營銷思維和巧妙的渠道布局之“精騎”，嘗試著破除市場的冰封魔咒。