這支銷售隊伍怎么管

莊貴軍+李美

金旗公司生產、經營的主要產品為鐵合金。經過二十余年的發展，公司已經發展成為年銷售額達3億多元，集研發、生產為一體的企業集團。然而受市場環境影響，公司已經連續3年銷售額和利潤額都在下降。面對市場競爭的加劇，公司一直在探索如何適時調整經營策略及營銷模式。在這個過程中，公司總經理任長寬發現了銷售隊伍的管理問題，一方面優秀的銷售人才流失嚴重，另一方面新入職的銷售人員缺乏經驗，銷售業績不能讓人滿意。更為嚴重的是，那些離職的銷售人員或者加入競爭企業，或者開辦自己的公司，常常帶走一部分重要的客戶，最后成為對金旗威脅最大的競爭對手。這些問題直接導致公司銷售隊伍的人員數量、質量都不能滿足公司戰略調整的需要。

春節剛過不久，大客戶恒賓集團邀請任長寬和銷售經理嚴敏參加答謝晚宴。在路上，嚴敏向他反映銷售新人之所以業績不好的原因是培訓體系不給力。一般新入職員工在經過一兩次課堂培訓后就直接上崗了。有時連產品都說不全，更不知道產品怎樣使用，合同怎樣簽訂，客戶異議怎樣處理。悟性好的能夠快速成長起來，悟性差的幾個月都不知道該干什么。

新銷售主要依靠“師傅帶徒弟”的方式培養。這樣做的問題是，如果老銷售開拓力不強，帶出的徒弟就會畏縮不前。另外，考核里帶徒弟的勞動得不到體現，即使在初期老銷售還有些熱情，但是積極性會慢慢消失。有時還會有“帶好徒弟，餓死師傅”的疑慮。銷售部領導一直試圖對銷售隊伍進行整頓，但由于缺乏人才梯隊，想裁人卻不敢動手。

一番對話下來，任長寬突然意識到，公司業績好的時候自己根本沒在意銷售隊伍的管理，結果造成了現在一團糟的狀況，他這個總經理太失職了。

更讓任長寬煩惱的是，他在宴會上看到了昔日的創業伙伴陶濤。幾年前，陶濤帶著手下的一批人離開金旗，創辦了博鋼。不過這些年陶濤都故意避免與金旗發生沖突，也相安無事。誰料，在如此艱難的市場環境下，他終于按捺不住，開始來跟金旗搶奪客戶訂單了。

宴會第二天，任長寬經歷整夜失眠后補了個回籠覺，誰知剛睡醒就收到了人力資源部經理劉蓉的微信，告訴他銷售總監王海辭職了，而且傳說跳槽去了金旗最強勁的競爭對手金鑫公司。王海是去年通過獵頭招聘過來的銷售總監，這是不是意味著一批客戶也會隨他而去呢？昨晚陶濤搶單的麻煩還沒解決，這會兒王海又來惱人。而且劉蓉還反映說一些銷售員工覺得績效制度設計不合理，因為銷售業績與銷售能力不直接相關，甚至出現業績與能力倒掛現象。誰的運氣好分到需求大、利潤好的客戶，誰的業績就好。而且銷售們普遍認為薪酬體系對銷售整體重視不夠。盡管也有收入很高的，但是大多數人的收入比其他部門員工高不了多少……

亂成一鍋粥的銷售部，讓任長寬倍感無力，劉蓉也沒有有效的改進辦法，提議請外腦來幫忙。于是任長寬將自己的幾個EMBA老師和同學約在學校附近的咖啡館見面，請他們出謀劃策。飄搖的公司銷售隊伍怎樣才能變得穩定？有什么辦法能保證即使員工離職也不能帶走公司的客戶資源呢？ 他期待著金旗銷售部的問題能早些解決。

金旗公司怎樣才能走出當前的困局呢？請看三位專家和六位網友的點評。