誰說“小單”不美？

本刊記者 馬薇

大連華陽油胎基布生產線。

2014年內化纖機械仿佛經歷了一場平穩的戰爭，雖然沒有硝煙彌漫，但“冷市”的確讓很多企業感到憂心。很多企業都在考慮，未來發展該何去何從。嚴峻的市場形勢下，企業難獲出路嗎？面對這些普遍性的行業困境，行業企業處于怎樣狀態下？該如何轉變思路應對困局？就這一話題，本刊記者與一些化纖行業企業進行了交流與探討。

不變應萬變

2014年，大連華陽化纖工程技術有限公司日子過得不錯。“2014年行業狀況確實是略有嚴峻，但是總體還是非常好的，而2014年間的很多非織造企業都在進行產業升級，所以市場仍然存在，就看企業如何尋找。”總經理曾世軍表示，市場遇冷的原因有很多，比如說原油價格、存量過剩等都有可能會對市場產生影響，這是不可預測的，同時也是不可避免的。

不可避免的問題聽起來似乎很嚴峻，但其實還有很多市場的突破口可以解決。不放棄產品開發是一個方面。曾世軍說，“無論怎么樣，產品都是一個重中之重，產業不好，你的機器仍然要是最好的。即使現階段的訂單少，市場冷清，自己的要求絕對是不能放松的。”

而對于歐瑞康來說，適應市場的變化可以說是非常從容的，歐瑞康市場部經理李建祥表示，2014年是有些難過，尤其是上半年情況不是很好，但是歐瑞康的化學纖維板塊依舊按照自己的速度在運行著，并沒有急于去跟市場博弈。“我們的機器擁有自己的優勢，技術工藝和質量都是眾所周知的，不會因為市場遇冷而覺得難過。所以，研發和技術無論在什么樣的市場下都是保證生存的手段，也是前期的一個準備。但是市場上還是出現了變化，例如訂單的類型已經不如往常。”

市場無論如何改變，訂單無論是大是小，企業都應把產品放在首位，以客戶為中心，尋求新的突破口。

所謂的“以不變應萬變”就是這樣，不變指的是企業的研發目標和設備的質量乃至技術工藝做第一項的準則，市場運行乃是大趨勢，企業若想逆勢而行則要各有優勢，而這些優勢要不被外界環境影響，就必須是能讓客戶滿意的產品。

“小單”更要差異化

從很多化纖設備企業反映的情況看，大家普遍感覺大訂單變少了，而小訂單在增加，很多原本只做大項目的企業，在2014年也開始接小訂單。在2014年度紡機經營會上，不少企業反映了這樣的現實狀況。北京中麗制機有限公司相關負責人曾表示，以前，企業一條線大都幾千萬，2000多萬的訂單都不接，但現在，幾十萬的訂單也在接。而且，以往生產周期要用8個月，現在要求企業兩個月就得交貨，且訂單在差別化方面的要求特征更加明顯。

江陰市龍勝機械廠總經理侯亮告訴記者，他們的企業并不是很大，但是在2014年情況也不錯，業務上的訂單數雖然變化不大了，但是客戶開始要求改造和換代。“我們的客戶群雖然不大，但是要求也是很多，我們發現許多客戶開始要求不單單地進一兩臺設備，他們會說你設備需要怎么改變，并按照他們所說的去改。”

對于市場低迷，在產業鏈條上，相關企業所面對的狀況都有相關性：常規化纖產品市場需求不旺，迫使化纖廠開始尋找差異化和個性化的產品，極力尋找更高附加值的產品。由此，就會倒逼化纖設備企業在設備技術方面提供相應的支持，來滿足企業現實的生產需要。這種市場需求環境，以及在獨特定制方面的需求加大，自然會出現更多差別化的小訂單。

行業企業已有對市場的認知。在曾世軍看來“小的訂單并不能說是情況變壞，也不是所謂的放下了身段。大小都是市場需求的改變和調整，小單子會更有特色，含有的創新和技術更大，并非普通意義上的小單子。”歐瑞康作為行業知名企業，在化纖裝備技術方面的實力以及服務方式，也在更大程度上反映了市場的現狀。據了解，該公司也在不遺余力地抓住細小市場需求，并通過提高售后服務力，來實現企業的平穩發展。他們還會著力幫助一些老客戶進行改造。在這家化纖強企的心目中，離開客戶的需求，企業根本無法進行產品創新和開發。

差別化或成趨勢

市場大環境發生變化，想要尋找突破口的化纖企業想盡各種方法扭轉趨勢，于是尋找個性定制的化纖下游企業如雨后春筍。

侯亮說，“我們面對的化纖企業也都是老客戶，幫助改造是去年的一個工作重點，還有一個就是根據客戶的生產需求轉變研發思路。曾有氨綸廠找到我們，希望我們根據他們的設計工藝將設備的一些速度和效率改進，我們也是頂著壓力在研究。”

而曾世軍則認為，差別化和個性化下一步或許會成為市場的一個必然趨勢。“沒有人喜歡大路貨，我們要開始拒絕大路貨。常規產品占據市場，但是客戶不需要常規產品了，順著產業鏈去思考，也就是說要根據客戶思維裝備自己。舉個例子，我們現在做的非織造胎基布比較多，這種胎基布運用在土工上，很多客戶會要求將胎基布的工藝再改進，讓它開始運用在別的產業上，增加它的強度韌度等。設備上則就需要更加完美的改進，與他人的東西不一樣。”

2014年也有很多企業就是因為突破了產品的桎梏，而形成“逆市”而上的趨勢，比如說無錫宏源的加彈機，銷售情況就十分的喜人，原因在于機器獨有特色并做到了專而精，再比如北京中麗制機也在加彈機方面有十分良好的情況。北京中麗相關負責人表示，“產品的高效率、高質量都是特性，不能總走仿制的老路，仿制和原創很難比較，因為原創的已經贏了。”

抓好技術再拼服務

市場不好的情況下，能否抓住市場機會，靠得住的自然是技術，這是一切的前提，因為沒有企業再愿意冒險。當然，靠著技術把設備賣出去了還不是設備企業的終極目標，今天的市場已經告別了短線交易的狀態，是一個談戰略合作，談共贏合作的時代，因此，企業對于每一筆訂單的處理都必然當做長期任務來做，在這其中，最終的環節則成為了售后服務，且這已經成為眾多企業贏得客戶的法寶。

“售后服務是工作的重中之重，因為客戶是任何工作開展的重點，沒有客戶就沒有生存。從發機開始，這種服務就要跟著進入。”李建祥說。

曾世軍也把售后看做生產的一部分，“近年來我國機械廠也開始注重售后了，這是跟國際接軌的一種表現。慢慢學習國外的管理理念，結合自己的獨特設備，不僅是售機，之后要跟著客戶進生產車間，幫助客戶進行改造，不論是新機的工藝改造或者舊機的升級改造。”

市場無論如何改變，中心仍然是以客戶為中心，無論是研發、改造、售后服務，都是以客戶為中心的經營理念，不因市場變化訂單大小而囿于困境，方能在任何境遇中生存得美好。