趙成浩：“互聯網+傳統企業”的玩法

張雅喬

傳統企業轉型是互聯網營銷當中最簡單的一個玩法，工程材料等屬于極傳統的一個行業了，很多人認為這些行業不適合做互聯網，但趙成浩認為這些行業恰恰最適合做互聯網。

“現在已經不是互聯網人的互聯網了，而是全民的互聯網?！壁w成浩認為在這個全民“觸網”的時代里，自己跟風而上未免顯得盲目，然而，互聯網這塊香餑餑，他卻放不下。今年年初，趙成浩的“正邦資訊”正式注冊了，相比于層出不窮的那些純互聯網項目公司，趙成浩把公司的目標對準了傳統企業，互聯網+傳統企業，似乎更能玩得風生水起。

練習

2007年，趙成浩走進了青島農業大學校門，從大一到大三，他做過廣告，做過小報刊，也做過培訓。回想當年，趙成浩謙虛地把這些經歷稱為“練習”。而就是通過這些“練習”，他接觸到了營銷推廣這個行業。

大一的時候，趙成浩搞了一個協會叫創業者聯盟，希望有一個載體來宣傳自己的協會，繼而，他辦了《聯盟時報》?！捌鋵嵾@就是一個兩三頁的小報刊，在我們的校園里面發行?！比欢鄬ΚM窄的發行范圍并不能使趙成浩賺到什么錢，甚至很多時候都無法維持《聯盟時報》的運轉，像很多大學生那樣，趙成浩想到了拉贊助，“當時我自己去找了一些企業，讓他們給投點錢，然后放廣告上去，沒想到各商家很支持，我突然發現這個東西還能賺錢?！边@激勵了趙成浩，隨后他就把《聯盟時報》推廣到了城陽區，面向各個商戶。

畢業前夕，趙成浩去了北京，在一家公司里學著做互聯網，那是他第一次正式接觸互聯網，一線城市的互聯網營銷理念令他獲益良多。然而在別人的公司替人家打工，趙成浩并非心甘情愿，在自認為對互聯網認識得差不多的時候，他在青島跟幾個之前的同事開了自己的互聯網公司——正邦資訊。

全網一站式營銷

“我看好二三線城市的市場。”趙成浩如是說。

趙成浩以前工作的公司產品主要針對一線的城市，理念很好，在他看來，青島這樣的二三線城市雖然對互聯網有著巨大的需求，但二三線城市的互聯網公司卻還不具有一線城市的理念，而他要做的，就是把這種一線城市的理念帶到青島。

這種一線城市的理念具體是什么？趙成浩舉了一個例子，青島有很多做建網站、搞程序開發的公司，他們的觀念很簡單，老板想要干什么，他們就按照老板的意思干，“這就是一個純技術公司。”趙成浩說。而具有一線城市理念的公司更像是一個營銷公司，對互聯網的各種理念、玩法，以及企業應該在互聯網中怎么做都爛熟于心，這樣的營銷公司通常都會有一個概念，叫“全網一站式營銷”，對于有需求的客戶，能夠站在專業的角度給予建議，第一步告訴客戶應該怎么干，然后再幫客戶去干?！扒鄭u傳統的玩法就是老板需要什么我們就做什么，但是老板其實是對互聯網不懂的，你幫他干也干不好，最后的結果就是他對互聯網沒信心了。所以我覺得青島市場還是挺大的?！壁w成浩說。

互聯網是個市場，市場上不需要辦公寫字樓，它需要門頭房，很多公司的辦公室可能不會很豪華，但是門頭房一定會。在趙成浩看來，營銷型網站要滿足的第一個特點就是好看。門頭房里有前臺接待，客戶一進來，接待就會說，“你好，歡迎光臨。”隨后便是介紹公司是干什么的，可以給客戶提供什么東西。網站也是一樣，客戶一進來就能知道這個企業是做什么的，做過什么，能為客戶提供什么?！皶f話，長得還好看，能夠成交，這就是營銷型的網站?！壁w成浩說道。而傳統的網站，一進來就是公司簡介、企業動態，其實是很少有人會看的。趙成浩進一步舉了一個例子，“營銷型網站是個業務員，傳統網站也是個業務員，區別在于營銷型網站的業務員經過了系統的培訓，穿上了工裝，會穿會說會成交。而傳統網站這個業務員就是，客人來了，你自己隨便看看吧?！?/p>

第一家找上門的是一家在即墨的PVC穩定劑生產企業。

在趙成浩看來，企業尋找商機通常是通過兩條途徑，“第一，你可能是通過你的上游企業的一些關系來找客戶，比如一家做門窗的公司需要這個穩定劑，只能是通過認識誰誰誰問問有沒有哪家公司是生產這個東西的，剛好問到你了，你就有生意了；再就是很簡單的，潛在客戶會通過百度搜索?！敝?，這家PVC穩定劑企業一直都是靠關系來做生意的，做得很累，效果也不甚理想。而趙成浩利用百度指數等工具，教給它通過互聯網來估算潛在客戶的數量，把握潛在客戶的需求?！捌鋵崳@家企業需要做的就是建一個網站，告訴大家我生產穩定劑，我生產穩定劑有多好，我給誰生產過，這就夠了?！苯Y果效果不錯，這家企業現在的年盈利也相當可觀。

正邦資訊的收費在青島市不算低，趙成浩覺得物超所值，“基本上，企業接一個訂單就夠做互聯網一年的費用了，投入產成比是相當不錯的?！痹诰唧w幫企業做營銷推廣時，正邦資訊需要花費一年的周期，頭一個月進行網站定位、文案，設計、程序開發以及優化和推廣，一個月后網站上線，后續就是網站運維的服務。“我們會培訓他們的員工，告訴他們每天要干什么，一周發給客戶一個工作計劃和總結，發3個月，客戶上手了，網站也成型了。3個月之后就每個月發一次，發一年之后服務就徹底終結了?！?/p>

傳統企業轉型是互聯網營銷當中最簡單的一個玩法，工程材料等屬于極傳統的一個行業了，很多人認為這些行業不適合做互聯網，但趙成浩認為這些行業恰恰最適合做互聯網，只不過是他們不懂而已?！氨热珏仩t這個行業，大家覺得它不能做互聯網，但是鍋爐在網上的搜索量很高，它來做互聯網，百分之百有效果?！壁w成浩說。

信息化

正邦咨詢還有另外一項業務——軟件開發，給客戶進行互聯網化信息化改造。趙成浩認為如果一個企業能夠按照OA系統來做，那么它在運維管理上會更加方便，另外企業如果使用CRM管理系統（客戶關系管理系統），它的客戶關系會做得非常好。

鼎昌車管家是正邦資訊的一個成功嘗試。多年來，汽修行業的信息化改造并沒有多大作為，如果客戶要修車，修車公司通常用本子登記信息，這讓后期的信息統計和整理變得非常繁瑣。正邦資訊做了個客戶關系管理系統，用Pad接單，將車的使用年數、車主的名字，行駛公里數、油表讀數，車外表傷痕與否等信息全都數據化，存儲在后臺。另外，修車進度的數據錄入、修車過程的視頻監控幫助車主隨時了解自己愛車的修理進度，“這樣車主就不會經常打電話問車修好了沒有，也能夠知道自己的車什么時候該買保險、換機油了?！壁w成浩說。

而車間管理系統則完成了車間人事考核以及財務考核，“有了這個系統后，電腦自動派活，比如A組還有2個小時就完工了，B組還有半天，C組還有一天，那這個活自動就派到A組?！壁w成浩描述道，“這防止了車間一些人為的問題?！避囬g績效考核，可以看到每一個人每個月修了多少車，給企業創造多少產值，所有的信息，只需要一點屏幕就知道了，避免了以前那樣繁瑣的計算。

“初級營銷”之后是什么

最近，趙成浩開始做互聯網項目了，這是經過反復的推敲以及摸索之后的一個嘗試。趙成浩說，“得踩對點兒?！闭钯Y訊的“優優車”項目推出了終身保養服務，直接算清車主終生保養需要的費用，從而做出一個終生保養套餐?！按騻€比方，奧迪Q5在4S店保養一次，價錢可能是1200-1300元，優優車提供了一項服務，Q5終生保養服務5000元。”這是成本價，在車輛保養上來看，其實優優車無盈利，但在趙成浩看來，這其中暗藏的盈利點很多?！氨热缥矣?000車主，他們可能會有自駕游的需求，換輪胎的需求，買保險的需求，出險了的搶險需求，我有了數據，就可以在這些服務上盈利?！?/p>

全民搞互聯網項目是個趨勢，從學校、醫院到商場、健身房，層出不窮的互聯網項目覆蓋了人們生活的方方面面。很多人問趙成浩為什么對互聯網項目謹小慎微，而是更多地去幫助傳統企業做網絡營銷，趙成浩認為傳統企業+互聯網項目更容易成功，相比較，純互聯網項目大多死在半路上。一個項目成功與否，商業模式只占10%，30%是對行業里的資源整合，最后60%則看吸金能力以及資本的運作能力。如今，互聯網項目很熱，但在趙成浩看來，這更多的是場互聯網從業人員的狂歡，“他們自己被自己點燃了，但是消費者根本不埋單?！爆F在來說，如果一個項目告訴消費者它能為你解決什么，趙成浩覺得這不叫好項目。“好的項目是既能為消費者解決問題，又能給消費者錢?！壁w成浩舉了個例子，“比如像滴滴打車，其實這個項目很好，但是一開始消費者不買賬，為什么？因為這需要消費者改變他們的消費習慣。后來滴滴打車紅火了，為什么？因為我不僅給你提供方便我還給你錢。它越來越紅火之后就沒有紅包了，但是消費者還會用滴滴打車嗎？會，因為他們已經被培養了這種習慣?！薄斑@才叫真正的好項目?！壁w成浩感嘆道。而做這樣的項目，需要智力、機遇，更需要魄力和財力。

目前互聯網發展也就20年，傳統企業認為互聯網沒效果，沒必要搞，二三線城市的傳統企業更是如此。對趙成浩來說，這個市場約等于空白。“對這些傳統企業來說，互聯網營銷就是最初級的，不需要搞得多復雜。很明顯，只要你的網站漂亮一點，說的思路清晰一點，你就會比其他做得很混亂的網站效果好很多。”趙成浩說，“兩三年之后，‘互聯網+傳統企業模式會發生重大變化，大家做得都很好，你的網站只有做得更好，更有營銷能力，才能有更大的吸引力?！?/p>

如今，一個天貓頁面都能賣天價，原因就在于它對消費者的心理把握得非常精準，“它的要求是返單率40%，有i00個人看過這家店鋪了，有40個人能回來買我的產品，這需要對市場的把握，對產品的分析以及對客戶需求以及心理的分析非常到位。”趙成浩說道。而正邦資訊未來的發展道路，不是橫向地規模擴張，而是更加深入地朝著營銷策劃深入開發邁進。