產品主義者的營銷難題

文 AO記者 張靜

產品主義者的營銷難題

文 AO記者 張靜

如何通過集團干預來避免子公司之間的惡性競爭，廉小強對此提出了一個核心與四個基本點。

“對于三條龍而言，眼下要解決的事情還有很多，有的問題需要治本，有的問題需要治標。在治本方面，金龍集團進行了‘四大協同’，即品牌協同、研發協同、采購協同、營銷協同，目前初見成效?！?015中國北京國際節能與新能源汽車成果展期間，金龍集團董事長、大金龍董事長廉小強對《汽車觀察》如是說。

從去年開始，金龍集團所嘗試的事情幾乎都是有史以來的第一次，確保三條龍融合是廉小強經常掛在嘴邊的行動指南。

彌補短板

研發設計專業出身的廉小強，是一個非常典型的產品主義者，尤其敬重華為、蘋果這些以產品為主導的企業，所以他深知研發協同對于金龍集團來說意味著什么，“金龍集團要想打造成為一個國際化的有影響力的客車集團，就必須集中三條龍的研發優勢?！睋娡嘎?，目前三條龍的研發體系已在整合過程中，部分研發成果已得到共享。

相比而言，品牌協同實現起來見效最快，表現最為直接。不管是今年車展還是同期發布會，三條龍都不再各自為戰，而是有了統一的對外形象。以前是金龍客車、金旅客車、海格客車三個品牌，按照廉小強指示，現在要集中力量打造一個金龍品牌，并充分利用這一金字招牌，提升三家企業在市場上的影響力和競爭力。

至于采購協同，今年2月，金龍集團已與全球汽車零配件巨頭供應商德國采埃孚集團簽訂戰略合作框架協議，這標志著金龍集團實施全球范圍的大協同戰略已取得實質性進展?？此埔恍〔剑珜τ谌龡l龍的采購協同來說，卻是有著重要意義的一大步。

而相對于前面三個協同，營銷協同或許是最難實現的，因為三龍條雖然都隸屬于金龍集團，但又都是獨立的市場主體，每條龍所面對的客戶資源既有獨立的也有交叉的。今年6月，三條龍的銷售管理層在蘇州坐到一起，共商金龍集團銷售大計。

一般情況下，要想實現營銷協同無非有兩個辦法：一是給各個企業劃定區域；二是給各個企業劃定產品，通過人為干預來實現企業之間的互不競爭。但廉小強認為，這兩條路對金龍集團來說都不可取，“不能過于刺激現有的金龍體系，營銷協同必須在創新模式下推動。首先要確保三條龍在市場充分競爭的情況下依然獨立存在，其次要確保在同一客戶洽談過程中三條龍不出現惡性競爭，這樣的協調會比較難，需要對一些訂單承擔相應的責任。”

在廉小強眼中，所有的協同工作最終還是要以贏得市場為目標，對此，他提出了一個核心與四個基本點。一個核心即打造統一的金龍品牌，四個基本點即提高研發創新能力、提高全球化運營管控能力、提高數字化平臺能力、提高資本運作能力。

廉小強所總結出來的這四點能力正是金龍集團目前存在的短板，也是金龍集團未來新的戰略要點。如今，四大協同效應已經顯現，金龍集團利潤率得以顯著提升。而對于金龍集團旗下的大金龍來說，沒有什么比一批批采購大單更能說明企業實力的了。

在廉小強眼中，所有的協同最終還是要以贏得市場為目標，對此他提出了一個核心與四個基本點。一個核心即打造統一的金龍品牌，四個基本點即提高研發創新能力、提高全球化運營管控能力、提高數字化平臺能力、提高資本運作能力。

內外新單

“海外營銷之路雖充滿艱辛，但卻給企業帶來了新的市場機遇。大金龍海外營銷團隊在國家‘中國制造2025’規劃提出后借勢借力，找到了新的發力點?！贝蠼瘕垐绦懈笨偨浝韽埍髮Α镀囉^察》如是說。

11月20日，大金龍出口泰國第1300輛豪華旅游大巴交付客戶，標志著近年來大金龍深耕泰國旅游市場再獲新高度，為公司2015年海外出口業績再添一筆。

實際上，大金龍與泰國市場淵源已久。早在上世紀80年代，大金龍剛成立不久時，其在首臺樣車制造設計過程中，車輛內飾和車身設計方面就曾得到過泰國工程師的指導，這也是大金龍與泰國合作的最初緣起，為現如今能與泰國大客戶實現合作打下了技術鋪墊。

2013年5月，大金龍攜兩款中高端客運車型XMQ6900和XMQ6128，參加位于曼谷舉行的泰國國際建材機械展覽會，并針對泰國市場進行了產品技術革新，終促進了與泰國客戶的合作碩果。

而本次合作的泰國某旅游公司，則是泰國國內經營旅游、運輸、酒店、餐廳等多元化業務的旅游業翹楚。該公司業務主要集中在曼谷、普吉、芭堤雅和清邁等知名旅游城市，擁有服務車輛1600輛，金龍客車占據絕對份額。

之所以成為大金龍的“回頭客”，除了對其產品本身給予充分信任之外，金龍人對用戶的高度責任心和服務意識也是重要原因。前來出席交車儀式的泰國客戶表示，“大金龍充分考慮我們實際用車需求，在車輛設計以及售后服務方面采用‘一對一’式跟蹤服務，從訂單簽訂到車輛交付，可以體驗到大金龍以客戶滿意為宗旨的經營理念。”

據悉，針對泰國特殊的氣候、地形及駕駛員的用車習慣等，大金龍均做出了相應的設計調整，如本次交付的XMQ6128車型，就為適應當地環境和車輛運營需求，將行李艙門及后艙門由普通的外翻式改成外擺式，可以從容應對泰國較為狹窄的路況。

“出口量的逐年提升是大金龍成功拓展泰國市場最有力的標志”。據張斌表示，在中泰建交40周年、“一帶一路”國家戰略等多方利好大環境下，2015年大金龍出口泰國客車銷量達660輛，進一步提升了其在泰國的市場份額。

與當地大規模公司合作，無疑也助推了大金龍在泰國業務的火速發展。自2012年批量出口泰國開始，不到三年時間，大金龍已實現旅游車出口泰國1300輛，無論從市場占有率還是當地品牌影響力上看，都得到了極大提升。

而在國內市場，繼去年福建省首批純電動公交車交付福建省汽車運輸有限公司后，大金龍近期又將完成福建省最大批量純電動公交車的交付。據悉，福建省汽車運輸有限公司下屬的閩運公交最新購置了一批（150輛）大金龍純電動客車，包括124輛XMQ6111G和26輛XMQ6110。

今年10月全國首屆青運會期間，大金龍純電動客車擔當賽事通勤服務，共完成4萬余人次的接送任務，給閩運公交留下了良好印象。以青運會為契機，福州進一步在城市建設和配套設施方面實現綠化進程，截至目前，福州純電動公交保有量已達800輛。而本期批量交付的大金龍純電動客車，突出零排放環保效用，設計續航里程220km，質保八年。

據悉，該批訂單的部分車輛已經下線，現已進行最后調試階段。因為車輛較多，將陸續分批交付。此外，臨近年末，大金龍正開展大生產活動，各條生產線都在加班加點運作，以保證正常交期。