商者無域

文 AO記者 岳琳

商者無域

文 AO記者 岳琳

與古巴和委內瑞拉不同，宇通客車此次在歐洲取得的階段性成功引發一場軒然大波，由此揭開“中國制造”在高端市場改頭換面的秘密：未來成就其全球地位的，并非神秘的經營技巧，而是由永無止境的滿足客戶需求的實力和不停反思的自制力構成的健全品格。

2015年10月14日，法國客車運營商聯盟FNTV在巴黎召開了一年一度的圓桌論壇會議，會議主題為“客車改變時代”，法國交通部長、交通運輸主管部門、法國各大區運營商以及歐洲主要客車生產商高層均出席了本次會議。作為世界最大的客車供應商，宇通客車受邀出席會議，并成為唯一一家上臺參與互動討論和演講的客車制造商，這引起了現場臺下就坐的歐洲客車制造商們的不滿。在互動環節，宇通客車海外營銷常務副總經理常浩發現，進入歐洲主流市場，中國客車遇到了一個問題——一個大問題。

爭論圍繞著“中國制造”的品質和中國客車大舉進入是否會引發法國人失業率上升等敏感話題展開。“2025年底，巴黎市運營的9200輛公交車將全部更換成新能源汽車。此外，法國交通部已確定將在今年年底徹底放開法國長途客運市場。”法國STIF（巴黎交通委員會）副總裁皮埃爾·塞恩認為，在此背景下，得益于政府支持、已擁有成熟產品和多年純電動客車運營經驗的中國客車的出現，足以引起恐慌。

“過去的幾年，Made in China并沒有給歐洲人留下很好的印象，但另外一方面客車行業在中國非常的強大，這是讓歐洲的競爭對手恐慌的原因，也讓我們與宇通的合作充滿想象。”宇通在法國的合作經銷商、有將近100年歷史的DCG公司董事長皮埃爾·雷恩納特告訴記者。好消息是，這個盡職的合作伙伴已經說服了法國當地的運營商，宇通客車在品質方面不亞于歐洲的客車，接下來要做的就是說服那些“政客”，告訴他們“中國的產品越來越適合法國，你們所需要的新能源、純電動客車，全世界只有宇通可以提供最好的系統解決方案。所以FNTV的會議對于宇通就顯得越發重要”。同時，DCG推動了一項新的合作計劃，巴黎最大的公交公司RATP將首先在巴黎市區試用宇通純電動客車，在此之前，該車將亮相12月初在巴黎舉辦的世界氣候大會，與其他品牌的新能源客車一起發出聲音：“我們已經不再污染世界！”“是的，DCG要為宇通客車在好的品質之上賦予獨特的法國價值。”

一個值得期待的結果是，如果試用理想，宇通或將成為PATP未來10年新能源公交車的主要供應商之一。

而對于宇通來說，塞納河畔這個浪漫而古老的都市已成為其贏得歐洲市場的重要立足點，無論是在里昂車展，還是香榭麗舍大街，無論在埃菲爾鐵塔還是凱旋門，宇通客車的出現都成為令人難以忘卻的景觀，它似乎在暗示：作為“世界工廠”的中國正在發生著令人驚喜的轉型變化。

綠色博弈

在歐洲商用車巨頭那里，哈姆雷特的經典命題恐怕要換個說法了：要么綠色，要么死亡，這是個需要思考的問題。

盡管新能源客車代表著行業未來，但距離巨頭們拿出答案卻看起來格外遙遠。時至今日，這些歐洲汽車工業的象征正在受到越來越嚴峻的挑戰。事實上，和宇通或比亞迪這類較早圖謀電動客車市場的中國公司相比，巨頭們要在短期拿出成熟的產品及全套解決方案以滿足法國政府的決心，并不是件容易的事。

“2015年對于整個歐洲都是個重要的年份，歐盟頒布了最新的政策性法規，十年后的2025年之前，現存的80%的公交車都需要換成清潔能源客車。由于法國提出了比這更嚴格的要求，所以我們正在全力推動宇通電動客車的落地。”在DCG公司總經理勞倫特·谷谷穆斯的印象里，宇通客車在新能源的發展上，已經達到了世界領先：“如果我沒記錯的話，2014年宇通生產了近8000臺新能源客車，其中四分之一是純電動。這是我們的王牌。”

同時，宇通的英國代理公司PEC公司總經理理查德宣稱，中國客車或將成為2020年倫敦一道新的風景，因為那個時候“倫敦的中心區將強制性地將所有單層公交車更換為純電動客車，雙層車更換為混合動力客車。之后的5年，英國的其他大型城市也將陸續完成更換”。

歐洲的廠商似乎并沒有坐壁上觀。比利時車展上新能源客車隨處可見，一場志在爭奪新的綠色份額的戰爭由此上演了嗎？“不，事情不像你們想的那樣。”DCG董事長皮埃爾在交談中說，事實上，歐洲客車巨頭們并不是新能源的先驅，比利時車展上的樣車更多出自小公司之手，不僅制造經驗乏善可陳，即便投入生產，產量上也很難滿足市場需求。而對于更加保守的大公司而言，礙于巨大的投入和缺乏對新技術的更為深入的理解與經驗，都讓此次中國客車的卷土重來，更具威脅性。

不過，這其實是個令人不安的現象。打擊本土制造業并非歐洲政府所樂見，尚不夠強大的中國品牌要想借新能源在這塊足夠成熟的高端市場站穩腳跟，注定是一場令人焦灼的鏖戰。與總統幫忙推銷客車的古巴榮耀相比，宇通顯得更加謹慎。隨后幾年，其將會面對前所未見的挑戰，更令人擔憂的是，歐元貶值的不利影響給中國客車帶來了巨大的成本壓力。不過盡管如此，對宇通客車來說，此事關乎中國制造重獲尊嚴。純電動更像個綠色引擎，中國客車的命運或將隨之改變。

夢想的開始

近幾年，中國客車的強勢崛起，特別是宇通世界第一的生產規模、根據歐洲市場迅速研發的能力和誠意，讓代理商們看到了從中國客車身上掘金的機會。

2014年6月，當英國MCH公司總裁艾蒙先生決定購入第一臺宇通TC12-05時，公司許多高管和當地其他運營商都認為他瘋了。就在三年前，憑價格優勢進入英國市場的某品牌中國客車帶來的體驗堪稱“不幸”。兩年后，頻發的故障讓那次引進以失敗告終。

是的，那次搶灘做得實在不夠漂亮。中國客車甚至成為MADE IN CHINA質量、外觀、服務三差的有力佐證，此后，在歐洲運營商內部，中國客車成了一個敏感的話題。

不過，從購買第一臺宇通車之后短短半年時間，艾蒙先生就先后購入了4輛宇通客車，2016年4月前，還將陸續采購2輛TC12和2輛TC9，以滿足越來越多樣化的需求。而他的同行們也經常會打來電話：“喂，伙計，讓我們用一下你的宇通。”是什么令他們忘記了之前的“不幸”？在歐洲，擁有足夠客車進口及服務經驗，以及極高誠信度的代理商推動了這一改變。

與幾年前中國客車盲目進入歐洲試水的情況不同，隨著歐洲市場的變化，不少傳統歐洲制造商的新車型研發、改進速度以及服務響應都遭遇了更大的不滿，而近幾年中國客車的強勢崛起，特別是宇通世界第一的生產規模、根據歐洲市場迅速研發的能力和誠意，讓代理商們看到了從中國客車身上掘金的機會。

代表宇通在歐洲市場打頭陣的是一位八零后女孩胡晶晶。盡管她有親切的外表和世界第一大客車制造商的背景，但2004年剛剛來到這里的她們仍然倍感煎熬。“就像開荒的感覺。”胡晶晶形容那時的感受:“到了這里體會最深的是，中國車之間不是對手，而是伙伴，要把中國制造重新打響的伙伴。”

中國制造正在全力改變過去的自己。盡管在品牌和市場占有率上仍與歐洲制造商相去甚遠，但宇通客車已經在大刀闊斧地推進“專業化”戰略，措施包括依據嚴苛的歐洲市場標準建立生產線，與當地有影響力及專業經驗的代理商合作，比歐洲廠商更快地推出適合當地需求的產品，追求人性化的細節以及建立更迅速的售后體系，這很快打消歐洲運營商的疑慮。“和既賣卡車又賣客車的歐洲品牌相比，宇通的專業售后支持十分強大。”英國有50年發展歷史的漢密爾頓公司副總經理杰德先生強調，一個例子是，他在某個周五下午6點發現一輛車上丟了一個螺栓，周六上午11點新的螺栓就已經安好，解決同樣的問題尼奧普蘭需要兩周時間，而幾年前的中國車則需要六周甚至更長。杰德先生說，如果宇通能夠提供15米長的車輛，他考慮把公司的所有尼奧普蘭換掉。英國經銷商PEC公司總裁理查德對自己的努力表示滿意：“我們就是要不遺余力地打造宇通的品牌，現在你可以去問每一家英國的運營商，宇通是什么，他們會告訴你，宇通是世界上最大的客車制造商，它已經進入英國，并且永遠不會離開這里。”

服務、品質、外觀、人性化細節、全生命周期價值……顯然，價格已經不是中國制造的唯一標簽，當然，面對這一最重要的戰略市場，宇通仍在消化匯率帶來的逐漸上升的成本壓力，在他們的日程表上，與賺錢相比，更為緊迫的事情是深入了解市場、與經銷商共同開發推出對路產品、做強服務和品牌。宇通歐洲團隊內部始終遵循的一個準則是：沒有對市場情況的充分了解，沒有準備好的主銷產品，沒有服務、配件網絡的提前保障，絕不隨意地進行任何銷售行為，哪怕是天上掉下來的“餡餅”訂單，因為這所謂的“餡餅”未來一定會成為宇通在市場耕耘路上的定時炸彈。

發現新大陸

在2010年以前，DCG正身處轉型的臨界點，選擇新的合作伙伴成為致勝的關鍵，而中國企業則是他考慮的重點。

董事長皮埃爾對宇通的觀察由來已久。事實上，早在15年前，他第一次到中國，就知道了宇通，后來以媒體記者的身份對宇通進行了實地參觀。“那時的宇通已經讓我看到他的潛質，直到2010年前后，開始和宇通探討合作的時候，我堅信，作為法國最好的經銷商，和我們合作的企業將會是未來最好的客車制造商。”皮埃爾回憶道。為了使合作更加親密，皮埃爾甚至將兒子送到宇通學習工作。“不僅是伙伴，我們已經是一家人了。”

距離巴黎市區30多 公里，我們到達了一處偏僻的不為人熟知的地方：奧尼斯 。外人極少意識到，一家百年歷史的法國最大的跨國經銷商DCG公司巴黎分部就在這里。其辦公樓是一棟并不顯眼的玻璃外墻建筑。事實上，法國每年近20%的客車產品由DCG提供。這家1921年成立的專業致力于客車進口和維修的企業，曾經是法國最大的奔馳進口商。從2012年簽訂合作協議后，DCG已經累計銷售250輛宇通客車，未來每年將保持250輛的銷量。辦公樓后面的維修車間里，工人們正在對四臺大客車進行維修。“知道你們來，我很想修一臺宇通客車，可惜沒有。”這里的主管和我們開起了玩笑。

當地時間10月15日比利時車展上，宇通發布了包括純電動和高端旅游車在內的9款新車，皮埃爾親自將發布會的主題定為“是時候向未來邁出新的一步”，“這是宇通的機會，也是法國的機會。”為了更好地開拓市場，皮埃爾經常帶著法國的運營商到中國鄭州去看看這家擁有60年造客車經驗的企業，他相信，宇通是一個巨大的寶藏，而在合作中形成的默契以及獨特的法國價值是他開啟這個寶藏的鑰匙。

中國人的學習欲望很強，能夠準確捕捉市場信息，商業運營效率亦令皮埃爾驚嘆。“往往決定了就迅速執行，1年半的時間就可以按照歐洲要求開發完成產品，而歐洲企業卻需要至少3年。”皮埃爾感慨地說，“法國人的最大特點是不服輸，和宇通的合作往往讓我搞不清自己，究竟是為了賺錢，還是為了和他們一起接受挑戰。”