到歐洲去

文 AO記者 岳琳

到歐洲去

文 AO記者 岳琳

過去12年來中國最成功的本土客車制造品牌對自己的再定義。

中國客車企業當中，宇通并不是第一個將產品賣到歐洲的企業，這讓董事長湯玉祥有足夠的時間觀察、思考、沉淀和布局，也因此讓宇通收獲了中國最獨特的海外經驗。至少，在面對那些困擾過絕大多數中國企業的難題——比如服務體系建設、選擇合作方、用最快的反應速度提供適銷對路的產品——宇通總能平滑而順暢的迎刃而解。這讓湯玉祥和他的團隊，儼然成為一個誰都熟悉，卻又誰能難以復制的存在。

“我們到歐洲只是剛剛開始，必須小心翼翼，保持頭腦清醒”，2015年10月中旬，湯玉祥對媒體說。這次訪談中，他并不愿承認宇通的“成功”，只將至今的成績歸為持續和發展。前者指宇通對現有成功模式的思考和延續，后者指它對于不同時期不同市場的不斷適應與調整。

汽車觀察：您提到，匯率的不穩定導致產品的成本競爭力下降，那么是否意味著到高端市場更需要品牌營銷，才能擺脫低質低價的中國制造形象，提高利潤？

湯玉祥：產品的價格向來都是以品牌定價，但通過大規模的品牌營銷賺取更大利潤，現在還不是時候。匯率的變動的確讓中國客車在歐洲市場逐步喪失了成本競爭力。但擺在我們面前只有一個選擇，通過少賺錢或者不賺錢，一邊走一邊等，保持這個市場的份額和認知度。不僅因為歐洲市場開發難，更因為相比賺錢，建立口碑更加重要，不能急于求成。在剛剛進入這個市場尚未站住腳跟就做品牌，卻在售后體系的建設上沒有具備相應的能力，只能給品牌帶來災難性的影響。

宇通在國內全行業的盈利能力應當是最好的，對于我們來說，即使在現在的情況下，宇通客車仍然具有一定的競爭力，但如果這種狀況繼續下去，也會出現麻煩。

湯玉祥說：“我們到歐洲只是剛剛開始，必須小心翼翼，保持頭腦清醒?！?/p>

汽車觀察：此次歐洲行記者們感受到了歐洲政府對于新能源的重視，但是除了簽署協議和時間表之外，他們在配套方案上幾乎是空白，這是不是意味著，他們需要的不僅僅是符合環保標準的產品，更是一整套新能源解決方案？

湯玉祥：宇通在海外實際上就是綜合服務商，而不僅僅是供車，這也是海外市場的特殊性決定的。企業只有具有提供全產業鏈服務能力，在海外才有機會做大市場。宇通在古巴和委內瑞拉都有專門的團隊幫助當地建設各種維修站、配件、培訓體系、公交管理系統以及其他關聯服務。通過延長管理鏈，提供包括車在內的整套解決方案，中國企業就可以把別人的資源掌握在自己手里。

汽車觀察：您認為做好海外市場的關鍵是什么？

湯玉祥：對整個海外市場的管理，宇通始終堅持客戶滿意和以我為主，注重品牌和口碑塑造，以此為核心開展工作。5年前有人說宇通是打獵的，現在的宇通則是種地的，鳥飛過來我都不打，必須要扎扎實實，腳踏實地，為不同的市場提供適合的產品。

事實上，宇通一直在關注歐洲市場，但我們也知道，作為客車產業最成熟、法規最嚴厲的高端市場，歐洲不能夠隨便亂碰，必須準備好了再碰。不一定要快，但是必須是穩穩當當的打好陣地戰。什么是陣地戰？就是要考核產品完好率、配件可得率、當地的品牌、口碑，而不是以銷量論成敗。如果一批不合格產品進入歐洲出現了問題，在這個市場就會失去機會。

汽車觀察：中國制造在新能源領域的卷土重來似乎正在給歐洲政府帶來麻煩他們擔心這會給當地造成更大的失業率，而經銷商正在考慮是否可以說服宇通通過某種方式與政府達成一致，你是否考慮過這方面的可能？

中國的新能源客車還不到吹牛的時候。雖然我們希望能夠和歐洲在這塊領域真正的較量一下，但不應該小看歐洲強大的工業能力。

湯玉祥：CKD建廠時需要一定基礎和條件的，歐洲現在顯然還具備這樣的條件。但如果后期新能源市場能夠持續做好，在兩萬多臺的市場份額中占據相應的比例，就有這種合作的可能。至于和當地的電池廠簽署合作協議也并非易事，宇通不允許出口海外的產品有指定品牌的配件，更何況歐洲的電池也并非最好的，如果不能通過我們的技術審核，就不會有接下來的合作。

不要擔心政府以此為理由限制中國車的發展，宇通有足夠的耐心。

汽車觀察：新能源能否成為中國客車的機會？

湯玉祥：你們這次去歐洲，似乎看到了我們新能源有大把的機會。但我有我自己的判斷。在乘用車新能源方面，歐洲和中國都做了很多工作，日本做得更早，特別是在混動、電動、氫能源在這三類產品中，混動和氫能源已經非常成熟。豐田能夠非常驕傲的把幾千個專利公開化，目的是為了實現新能源和氫能源整個行業的成本降低。與豐田的正面品牌形象的樹立相比，大眾排放門則給了我們更大的震撼。新能源不僅僅是機會，更是我們肩負的企業責任。

中國的新能源車還不到吹牛的時候。雖然我們希望能夠和歐洲在這塊領域真正的較量一下，但不應該小看歐洲強大的工業能力。低估對手是最危險的事，中國客車在歐洲市場剛剛賣了幾百臺，表現可圈可點但不排除有偶然性存在，距離真正的口碑還有很大距離。我們期待的是必然的結果，“必然”更需要能力和體系來支撐。比如像古巴，像委內瑞拉，我可以說我們的成功是必然的，因為它和國內的情況差不多，標準也差不多，我們已經在那將近摸爬滾打十年了，所以說這個有信心。但是歐洲的標準比我們高的很多，而且他們有各種各樣的社會工業基礎，最高端的市場是非常難的，所以說要認真的對待它，把東西做好，扎扎實實的把自己的事做好就行了。

汽車觀察：歐洲市場與古巴、委內瑞拉模式的相同之處是什么？

湯玉祥：我們要求海外市場部推行古巴模式，核心是滿足客戶的各種需求，實現客戶滿意。這個就是我們所說的模式。古巴是一個典型的社會主義國家，他需要的不僅僅是車，更需要幫他建服務能力、建配件能力、建維修能力。古巴模式歸根結底，就是滿足客戶不同的各種需要，實現客戶滿意，達到客戶滿意。我們把古巴模式的核心思想搬到委內瑞拉，同樣取得了成功。歐洲也是如此。

全球不同的市場卻有著相同的特點，我們一定要記住，只賣產品的未來之路非常狹窄，要想擴寬市場，系統的服務能力、與產品相關的各種能力必須提前建立起來。歐洲同樣如此，我們不僅要把適合的產品準備好，更要把客戶不具備的能力和客戶需要的東西提前建好。這就是我們古巴模式的核心。

汽車觀察：您對歐洲市場有著怎樣的目標？

湯玉祥：我沒有目標。我們不能夠把中國的思維模式拿到全球化的經營管理當中。做企業就像打太極，要順勢而為，而非逆勢而動。我所看到的大勢是，中國客車在進，歐洲客車在退，而我們只需扎扎實實做好自己的工作，不爭一時一事，一時一地。

可以預見的是，在全球化的貿易過程中，中國制造將和歐洲展開更為激烈的競爭。你們都看到了，我們剛剛進去幾百臺車就已經引起如此大的反應，在這種情況下，我們就更要維護中國的品牌和宇通的品牌，把每一件事做好，不允許自己犯錯，否則就是對我們自己不負責任。