互聯網思維下的潤滑油企業管理優化

摘 要：本文以長城潤滑油為例，從用戶思維、開放性思維和“去中間化”等方面分析了企業如何運用互聯網思維推進企業管理模式的優化和內部運營效率的提高，希望對傳統企業改善自身管理有所啟發。

關鍵詞：互聯網思維；長城潤滑油；企業管理平臺化

長城潤滑油是目前國內潤滑油行業的領軍品牌，占據國內潤滑油市場第一份額。作為中國石化旗下的專業化子公司，長城潤滑油是傳統的國有企業，但卻擁有先進的管理理念。近年來，長城潤滑油注重對互聯網思維的學習和解讀，將專業化與互聯網思維結合，確立面向客戶的供應鏈，實施“前端專業化、后端平臺化”的管理模式，推進扁平化的組織機構，極大地提高了整體運營和管理效率，提升了企業活力和市場競爭力。

一、互聯網思維及其對潤滑油行業的影響

1.互聯網思維

互聯網思維是指在移動互聯網+、大數據、云計算等技術發展的基礎上，對用戶、產品、企業價值鏈乃至整個商業生態進行重新審視的思考方式?；ヂ摼W思維的發展引起相關產業形態的變化，沖擊傳統商業模式?；ヂ摼W思維內涵主要包括用戶思維、簡約思維、大數據思維、極致思維以及輕資產思維等。

2.互聯網思維對潤滑油行業的影響

潤滑油產品低感知度和低關注度的行業屬性，相比手機等電子類產品以及家電、餐飲、服裝等日常消費屬性強的行業，互聯網思維對潤滑油行業的影響不是顛覆性的，而是漸進式的。

潤滑油企業加強互聯網思維的學習和運用，一方面是要尋求和探索互聯網+潤滑油產生的新的商業模式和機會。這是一個不斷試錯漸進的過程，不可能在短期內實現突破性進展。另一方面，互聯網思維也體現對社會關系、人際關系以及企業內部關系的重構，因此，對潤滑油企業更有現實意義的是運用互聯網思維的先進理念，改進和優化企業的運營和管理，提高效率，使企業更加適應互聯網時代的經濟特點，提高市場競爭力。

二、互聯網思維對潤滑油企業管理優化的啟示

1.目前潤滑油企業常見管理不足

國內潤滑油企業的管理模式大都沿用傳統的層級制工業企業管理模式。主要優點是穩定而易于管控，有穩定組織結構和結構化的人際關系；主要缺點是效率不高，主要體現在以下幾方面：

（1）條塊分割，溝通成本高。許多國內潤滑油企業雖然從整體上實現了產銷研一體化發展，但實際在企業內部生產、研發和銷售還是條塊分割，各自站在本業務角度考慮問題，互相之間的協調溝通成本較高，運營效率不高。

（2）勞動力密集，用工效率低。一方面，潤滑油生產自動化程度不高，生產系統堆積大量人員；另一方面，內部產銷研之間以及企業與客戶之間的溝通主要靠人，從事簡單協調工作的人員數量眾多。潤滑油企業中直接面對市場與客戶，為企業創造價值的人員占比低，人力資源利用效率較低。

（3）內部環節多，客戶響應速度慢。從客戶下單-生產組織—儲運—物流發貨等流程之間的環節眾多，層層協調，層層審批，周期長，效率低，對客戶需求的響應速度慢，客戶滿意度也不高。企業與客戶之間的距離較長，無法及時了解市場機客戶的需求變化，作出快速應對。

2.互聯網思維在企業管理中的應用

（1）運用用戶思維，打造客戶為中心的供應鏈體系。移動互聯網消除了信息不對稱，企業和用戶的距離拉近。潤滑油企業可以借助信息互聯技術，建立以客戶訂單驅動的供應鏈體系，貫通內部產銷研之間的各個環節，推動內部流程的精簡和優化，提高運營效率和對客戶的響應速度。

（2）運用開放性思維，打造統一的管理支持平臺。移動互聯網時代，社會變得更加開放，信息傳遞四通八達。開放性思維應用到企業管理方面，要求企業經營管理活動可以開放呈現，人人是參與者，人人也是監督者。潤滑油企業可以打造面向所有員工的經營管理支持平臺，將公司市場開發、研發進展等重點工作、重點流程公布到平臺上，人人可見工作推進情況，人人可見阻礙節點。

（3）運用“去中間化”，實施平臺化管理。互聯為思維的“去中間化”，源于企業借助互聯網信息平臺縮短與客戶的距離，繞過經銷商等中間層，直接為客戶服務。引申到企業管理層面，就是借助移動互聯技術，企業高層可以直接指揮到基層，不再需要經由中層的傳遞，所謂“去中層化”。據此理念，潤滑油企業可以從兩方面優化管理，一是機構扁平化，二是實行平臺化管理，即在企業層面搭建統一的生產、技術等支持保障平臺，直接支持到一線的市場和客戶開發。

三、長城潤滑油的管理優化經驗及成效

長城潤滑油轉變傳統管理理念，促進互聯網思維理念逐步滲透到企業管理的各個方面，推動企業管理流程、運營模式和組織機構不斷精干高效。主要有以下做法：

1.從客戶訂單出發，優化流程，搭建一體化供應鏈體系

長城潤滑油逐步轉變管理理念，從傳統的產品導向轉變為客戶導向。從客戶需求入手，梳理和優化企業管理和運營全流程，將采購及產銷研各環節一體打通串聯，并以信息化系統為支撐，建立了以客戶訂單為驅動的供應鏈體系。一是滿足了客戶對訂單全流向信息查詢需求，為內部業務人員提供物流、庫存等信息支持。二是建立了公司統一訂單處理及物流全程操作平臺，利用系統進行自動化操作，提升工作效率。三是通過系統建設，實現產成品庫存優化管理，進行積壓產品預警。積累數據，通過大數據分析，進行倉儲物流布局及線路優化，降低公司成本。

2.從業務發展出發，搭建長城潤滑油網絡支持平臺

長城潤滑油建立了面向內部全體員工的網絡支持平臺，一是增強對業務開發的支持力度；二是為實現內部運營、管理信息的共享和實時查詢；三是公開通報經營活動進展，人人參與，人人監督。

在市場開發支持方面，該平臺公開發布市場營銷策略、招標信息和產品認證信息等供銷售人員跟進；同時銷售人員可以在網上申領拜訪客戶的小禮品、促銷品以及技術產品資料；還可以直接在網上預約公司的技術人員開展技術服務。

3.實施“前端專業化，后端平臺化”運營模式

所謂前端專業化，就是使企業面向市場和客戶端的產品和服務更加專業化，符合市場規律及產業發展規律。所謂后端平臺化，就是使企業內部管理、生產、技術等支持端更加平臺化，提高運營效率。據此模式，長城潤滑油近年來在企業層面不斷搭建支持平臺，實施平臺化管理，提高運營效率。

（1）實施前端業務的專業化經營和管理

一是產品專業化。對于具有一定規模、具有較強專業性和渠道特殊性的產品實施專項產品經營，使之從生產、銷售、研發以及技術支持方面形成一體化。如下屬天津分公司負責潤滑脂的規劃、研發、銷售與技術支持；重慶分公司負責合成潤滑油脂的生產、科研和銷售。

二是渠道專業化。按照工業油、車用油、大客戶、專項產品分別建立銷售隊伍和銷售渠道，并針對細分市場特點進行客戶開發。

三是客戶專業化。將客戶進行專業化的分類，分成大客戶、規?？蛻簟⒅行】蛻艉蛡€人客戶，實施專業化的開發，形成針對各種類型客戶的開發模式。

（2）平臺化管理，提升后端支持效率

一是建立生產物流的專業化運營平臺。對各地生產、物流、倉儲、庫存進行統一的管理和配置，進行產地布局優化，按照就近供貨原則安排生產，根據品種規模的變化，持續進行產品精簡和產地合并，降低生產成本。

二是建立區域化的技術支持平臺。在五大區域銷售中心設立技術支持中心，承擔區域行業用油調研、組織客戶技術交流會、使用案例收集、培訓銷售人員等職責，為銷售分公司、銷售代表處提供技術及產品方面的支持。

三是建立信息化支持平臺。建設以ERP為核心的運營管理信息平臺，實現對生產、物流、銷售、服務全過程的信息化管理，實現對運營資源的優化和規范使用；建設CRM客戶及營銷信息系統，實現了銷售業務管理、移動網上辦公、拉近了與客戶的距離。

四是統一進行市場策劃和品牌宣傳。每年由公司統一組織產品的策劃，制訂營銷政策，由產品經理深入到銷售一線單位進行宣講和培訓，為銷售單位與客戶的交流提供統一的“模版化”指導工具。

4.主要成效

長城潤滑油運用互聯網+企業管理取得良好的成效。一是內部運營管理效率提高了10%以上，2012年以來每年運營優化及采購降本5000萬元以上；二是企業經營效益持續上升，每年效益增長保持在10%以上。三是顧客滿意度不斷提升。據第三方機構調查顯示，近3年來，長城品牌客戶滿意度穩步提升，滿意度指標均超過潤滑油行業平均線，部分指標超越國際一線品牌水平。

四、小結

互聯網思維的盛行不排除概念炒作之嫌，但其所倡導的大部分理念是符合市場規律的并帶有創新色彩。對于偏向于傳統的潤滑油行業而言，非常有必要加強對互聯網思維的學習和運用，將互聯網時代發展的新理念融入到傳統的行業經營管理中。潤滑油企業應當學習長城潤滑油的做法，尋找互聯網思維與企業自身實際的契合點，加以拓展延伸，促進內部運營管理的優化，探索建立符合新經濟發展特點的運營管理模式。

參考文獻：

[1]王旭亮.一本書讀懂互聯網思維.人民郵電出版社，2015年1月，P7-8.

[2]宋云昌.互聯網時代的營銷模式創新企業管理，2015（3），P33-35.

作者簡介：姚建國，對外經濟貿易大學國際商學院在職人員高級課程研修班學員