論物資采購初期供應商選擇的策略

摘 要：在日常的物資采購工作實踐中，我們會經常遇到如何選擇供應商這個最基本的問題。文章由淺入深，詳細論述了如何認識和對待供應商，同時給出了正確選擇供應商的基本策略。

關鍵詞：物資采購 供應商選擇 基本策略

中圖分類號：F235.3

文獻標識碼：A

文章編號：1004-4914（2015）12-192-02

企業是社會經濟的細胞，一個企業的產品同時一定是其他另一企業產品的基本構成因素，每一個試圖發揮自己核心競爭力的企業，都離不開社會其他經濟體的支撐和輔佐。不同角色的供應商就是活躍在不同消費群體周圍的不可或缺的重要角色，為另一企業的生存和發展提供最基礎的物質保證。

一、供應商選擇的目標

在我國社會經濟已經開始保持中高速增長、邁向中高端水平的今天，每個企業仍然需要一批能夠與之同舟共濟的合作伙伴，尤其是離不開一批有實力的供應商的支持與幫助，需要他們在材料、設備、配件、服務等各個方面的共同協作。同樣，也有一批別具慧眼的基礎產品供應商企業也迫切想與各類知名制造企業進行對接，以提升他們的市場美譽度。為了按時完成項目任務，或者制造出享譽世界的名牌產品，使我們的日常采購工作更加主動，物資供應工作者就需要在眾多的若干供應商中進行選擇。所以，尋找一個能夠保質保量、方便快捷，與需求方“利益共享、風險共擔”的供應商個體，就是我們供應工作中追逐的最初目標。

二、供應商選擇的風險

供應商的選擇，是供應工作的第一步，也是決定一個項目成敗的關鍵所在。首先是供應商選擇不好，就會給企業帶來產品風險。一個好的產品，需要有好的原料、配件來制造，如果我們選擇的供應商本身品質不好、提供的物資粗制濫造、以次充好，那么由其制成的產品銷售前景就可想而知，這種產品往往輕易就會被市場所淘汰，甚至斷送企業的生命。其次，安全風險。在我們合作的供應商中，如果有一個供應商責任心不強，所提供的原料、配件質量不高，那么在我們進行后期的加工、裝配中，就可能出現人身或者設備的安全事故，即使是勉強能夠造出“產品”，但在用戶的使用過程中也會給別人帶來意想不到的痛苦和災難。第三，經濟風險。由于供應商選擇不當，所提供物資的一個很小的瑕疵，都有可能造成未來項目的重大失利，吃虧上當、蒙蔽受騙等經濟風險就是不言而喻的事了。第四，信譽風險。一個好的商業品牌，需要經過長時間的市場考驗甚至痛苦的磨練，且不說需要花費多少廣告費、推銷費，但它起碼是全體員工長期勞動智慧的結晶。如果供應商選擇不好，那么企業向社會輸出的就不是產品，而可能是累贅、負擔甚至垃圾，企業的專利也會受到社會的質疑，一個辛辛苦苦打造起來的企業信譽也就可能毀于一旦。那種銀行賬號被查封、官司不斷、流言滿天的企業，估計沒有人會和他打交道。

三、供應商選擇的標準

在目前的市場經濟條件下，我國允許一切合法注冊的企業都可以進行無拘無束的自由競爭，一個項目需要的產品往往有幾百個商家都能生產，一旦有投標的機會，經常會出現幾十個廠家同時報名參與，而工作時間又使我們難以做到面面俱到。那么如何在眾多商家中選擇確定合適的供應商呢？

實踐證明，以下幾個方面是必須具備的標準。

1.供應商的資質。對一個企業的了解，我們往往是從它的資質作為起點。它所屬的行業特點、對國家標準或行業標準的滿足程度、所在行業或者地區頒發的資質等級，這是我們對合格供應商進行選取的硬性指標。同時，它的社會知名度、工商注冊登記的有效期、生產規模、盈利能力等也是我們鑒別一個合格供應商的有力佐證。

2.供應商的能力。一個企業擁有的現代化設備的程度，往往決定了它的自身環境的好壞、能力的大小。常言道：巧婦難為無米之炊。如果一個企業沒有良好的技術儲備和專業人才，沒有精良的設備、精湛的工藝，要想打造出完美的產品，并且獲得市場競爭的成功，在今天看來幾乎是完全不可能的。

3.供應商的業績。成熟可靠的供應商，往往在市場占有的份額比較大，有非常突出的業績，有值得自己炫耀的樣板項目，這些都是我們進行選擇時必須考慮的因素。

4.供應商的再設計能力。我們在選取供應商的產品之前，往往是以滿足功能為出發點，尤其是在選擇設備、配件時，只知道它能夠滿足使用，但對其與周圍其他產品的匹配性，安裝、維修的方便性，知之不多。同樣，再好的產品遇到特殊需求時，往往有可能會顯得力不從心。這就要求供應商有時還必須有一種再設計的能力，才能更好地滿足客戶的需求，幫助業主加快項目的建設速度。有時，由于受原有設計部門對知識掌握程度的局限性或者施工現場勘查不夠，也會使我們對供應商進一步提出在安裝環境、布線走向、選取產品的數量等方面再次設計的要求。

5.供應商的服務水平與響應速度。簽訂合同，是我們搭起與供應商合作橋梁的第一步，而最終完成項目還有很長的路要走。在實踐中，有些供應商為了拿下合同，不惜變換各種手法，而一旦合同簽署，又會千方百計進行新的推銷，使有些意志不堅定者接受他們新的建議，以期望使原有合同升值。

更有甚者，為了爭取合同，與同行進行拼殺，提出各種口頭許諾，而合同到手再進行精算一番，才發現已經到了虧損的邊緣，這時許多我們意想不到的怪現象就會出現，諸如無法按時到貨、到貨配件不齊、安裝調試技術指導人員不會按時到場等等，使我們處于勉強使用和重新選擇的兩難境地。而如果重新選擇也可能面臨整個工期拖后，項目無法如期完成的風險。更有甚者，一旦施工過程中出現一些變更需要供應商進行配合，那么，等待、刁難等無法想像的事件就會接踵而來，甚至還會利用軟件升級、產品換代等，臨時提出后期服務的更多資金要求。所以，在調研階段要擴展思路，既要看清楚產品的好壞，又要判斷該產品經營團隊的水平。只要我們多向該產品的既往用戶進行深入的了解，那么對供應商的服務水平就能夠有個基本的掌握。

四、供應商選擇的方法和途徑

1.招標確定。采取招投標的方法進行供應商選擇，可以節省大量的人力消耗，有利于凈化市場環境，防止腐敗現象的發生；同時，對于那些產品價值高，而采購團隊專業水準不高、無法掌握對方定價策略的買家來說，讓供應商同行之間在招標市場進行爭奪，是應該首先采用的方法之一。

2.比價確定。對于一些價值不高、影響不大的產品，為了節約采購成本，可以由3人以上的小團隊進行簡單的市場調研，在比質比價的基礎上，合理確定供應商。

3.歷史經驗確定。在我國社會經濟發展的過程中，由于某些產品的特殊性和使用的局限性，僅僅有個別供應商可以適合為出口、軍工、高科技等部門進行配套，為了穩定供貨質量，需求單位與這些供應商之間逐漸形成了一種長期的定點供應關系。由于這種關系是建立在多次反復試驗論證的基礎之上，值得我們信賴，需要長期維持，一旦更換供應商，很可能會引起配套商品的性能變化。但是，這種用歷史的觀點確定的定點供應關系，往往使供應商在定價方面具有一定的決定權。

4.隨機確定。由于我們對未知世界的了解不夠，有些部門需要進行一些探索性的試驗研究，那么為之提供方便的供應商就不可能采用其他方法進行選擇，我們只有在有限的范圍內隨機進行選擇。近期，《中共中央國務院關于深化體制機制改革加快實施創新驅動發展戰略的若干意見》中，也明確提出了對優先使用創新產品的采購政策。為了促進中小企業創新發展，對采購創新產品和服務，鼓勵采用首購、訂購等非招標采購方式，以及政府購買服務等方式予以支持，促進創新產品的研發和規模化應用。

5.生產商和經銷商的確定。把自己供應方式的目標確定在生產商還是經銷商，不能簡單地一概而論。一般生產商具有強大的售后服務團隊，技術力量雄厚，由生產商進行供貨，可以獲得可靠的資源，同時還能夠享受最新技術信息和服務，是采購活動的首選目標。但是，相當一部分外地企業，大多數都是通過經銷商進行代理銷售，這樣既可以減輕產品制造商的推銷成本，同時又可以方便地獲取市場信息，而且在問題的反應速度、產品價格的折讓幅度上，使采購單位獲取更多的益處。所以，我們在選擇供應商時，應該將技術難度大、產品價值高、安裝調試周期長、有一定安全風險的產品，一定要從有技術專長的生產商那里直接采購，而其他產品就可以由經銷商來承擔。

五、國際供應商的選擇

在中國踏入WTO的門檻之前，國內企業就早已經面臨選擇與被選擇的局面。只不過是當我們的門檻降低之后，大量的外國資本紛至沓來，與我們內地企業在生產、生活等各個不同的領域展開爭奪。他們中有些確實會給我們帶來一些先進的技術和先進的管理思想，但也不乏魚龍混雜。有些外資企業在一方面盡可能多地撈取人民幣的同時，卻在后期服務、軟件升級、維修配件供給上為我們增設一道道障礙，迫使我們在無奈接受的同時，再次付出大量的人民幣，或者再重新購買他們的升級產品。因此，對國際供應商的選擇，就是我們一個無法回避的問題。

1.國際資訊調查。解決這個問題需要一些專門的國際物流師或者專門的咨詢機構進行配合，同時我們的采購部門也必須具備一定的國際貿易常識。外資企業在進入國內市場之前，已經為國內審批機構提供了相應的證明資料，那么其產品在國外銷售業績、在國內的市場認可度、是否適應我們的生活方式，都是需要我們納入國際視野進行研究的內容。尤其是一些大型高精尖設備，在我們欣賞它的特殊功能的同時，一定要深入調研其在國外市場曾經的出錯概率，造成損失的程度。外資企業在國外長期服務的領域及其對象、企業的經營理念、品牌價值等等，都應該值得重視。至于在貿易活動中預防詐騙行為，就更不需要再次贅述。

2.與國內產品進行性價比較。一個好的產品能夠進入市場，總是有他一定的生存空間，而且外資產品往往會用其華麗的外表、夸張的廣告宣傳來吸引國人的眼球。尤其是一些性能特別出色的產品，也往往由于有洋標識的召喚，就會標出令人咋舌的價格，而有些部門在使用不是自己創造的財富——國撥財政資金時，往往會盲目地大膽選取，錯誤地認為選用高檔次產品是對自己工作水平的一種褒獎和保護。其實不然，我們仍然處于一個發展中國家序列，國家、單位需要資金的地方比比皆是，只有把該花的錢用在最需要的地方，才是每一位企業家的明智之舉。那么，使用我們對待國內產品一樣的選擇方式，進行徹底的性能價格比較，選取最適合自己的功能產品，這對于使洋品牌不斷適應中國的土壤習性，大有裨益。

3.延伸服務的一致性。當一個外資產品以低價位進入我們的生活之后，后期的維修保養、配件更換、軟件升級是否具有排他的唯一性，需要我們在決策時倍加小心。尤其是國家近年在安全設施方面要求的一些必須強制性安裝的設備，如消防、監控等部位，外資品牌往往要求必須有他們的專有技術及人員進行維修，否則出現問題一概不管。而后期的維修服務價格往往是依他們自己的想法而定，采購需用部門這時就顯得無能為力。

近年來，國外品牌給國人造成的傷害舉不勝舉，采購供應部門必須用敏銳的目光看待一切。

物資供應工作的目的，就是適時適量、保證供應。那么，在我國經濟向中高端邁進的過程中，市場開放程度會越來越高，做好物資供應工作的第一要務就是如何正確地選擇供應商。常言道：客戶買的不光是產品或者服務，而是最終的解決方案。所以，前期只要我們正確地選擇了合適的供應商，后期到貨的商品質量和配套服務也就有了基本的保證，工程項目的按期順利進行也就有了可靠的物質基礎。

參考文獻：

[1] 溫銳，任江華.江西財經大學營造激勵創新的公平競爭環境.經濟日報，2015.4.2

（作者單位：航天推進技術研究院 陜西西安 710100）

（作者簡介：徐炳乾，中國物流學會會員，高級經濟師，從事物資供應工作長達30多年，親歷了計劃經濟到市場經濟的轉變過程，承擔過國防軍工企業多個重點項目材料、設備的物資配套任務。）

（責編：若佳）