高職《大客戶銷售》優秀課程建設途徑與方法

劉蘭蘭

【摘要】課程建設是提高課程教學質量與教學水平并收到良好的教學效果的必要手段。《大客戶銷售》課程建設是我院國家級骨干校建設中的課程建設項目之一。本文在簡要介紹高職《大客戶銷售》課程建設的意義、目的基礎上，結合課程建設實踐的改革成果重點介紹了本門課程的課程建設方法與途徑。

【關鍵詞】高職，大客戶銷售，課程建設，途徑，方法

中圖分類號： G62 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3791（2015）08（b）-0000-00

一、《大客戶銷售》優秀課程建設概述

《大客戶銷售》是北京信息職業技術學院財經管理系市場營銷專業的一門核心技術課程，也是建設完成的一門優秀課程。該課程是建立在充分的市場調查基礎之上的，是基于“社會需求、市場需求、就業需求、崗位需求、專業需求、學生需求”而設置、開發的。目的是培養學生具備從事大客戶銷售應有的知識、素質、技能，使其將來能夠迅速進入該領域并成為該領域優秀的職業人才，體現職教學生特色，提高學生綜合競爭優勢。因此，該課程從設置、開發、建設、教學實施等都緊密圍繞其定位及目標為核心來開展。

二、《大客戶銷售》優秀課程建設的意義、目的

（一）《大客戶銷售》優秀課程建設的意義

《大客戶銷售》課程是一門在職業教育課程改革中生長出來的新課，在全國各大、中專院校包括職業院校現有的課程中很少出現這門課程，但是，在企業內部培訓的教學內容中經常出現這門課程。這門課程所涉及的專業知識和職業技能的綜合性很強，企業對大客戶銷售工作和人員的重視程度都非常高。作為高等職業教育培養出來的大學營銷專業學生，不可能只停留在企業的一般銷售員崗位上，隨著其工作經驗的積累、業務的熟練與拓展，必然會涉及大客戶銷售工作，為了學生的發展前景和能快速適應大客戶銷售工作崗位對人才的要求，因此，我校市場營銷專業在與企業專家充分探討、論證后選擇了開設《大客戶銷售》課程。

《大客戶銷售》作為市場營銷專業的核心技術課，為了使學生在校期間的學習能夠緊密聯系工作崗位實際，教師們不斷進行改革，嘗試使用案例教學、情景模擬教學等方法。但是，學生對企業實際的工作環境、工作內容沒有直觀感受和切身體會，仍然似隔著一層紗、而無法看見大客戶銷售人員的真實工作內容，不利于學生理論聯系實際，不利于其動手能力、工作能力及職業素質的培養。

（二）《大客戶銷售》優秀課程建設的目的

《大客戶銷售》是基于市場營銷工作崗位群的具體要求而設，目的是培養學生具備從事大客戶銷售工作應有的基本素質、知識、技能等專項職業要求：包括塑造崗位人員素質與職責、尋找與接觸大客戶、理清大客戶內部關系、完成投標開標、 中標簽約、執行合同（售后回款）、維護大客戶關系等內容，為學生將來從事該崗位的工作打下良好的基礎，使學生能快速進入并符合該工作崗位對職業人才的需求。

三、《大客戶銷售》優秀課程建設的方法與途徑

隨著學院職業教育教學改革的進一步深入，教師們不斷地將新的教學理念引入教學中。我院營銷專業進行了多輪教育教學改革，我們深入企業進行營銷專業的實地調研，并進行了三輪大型市場營銷專業實踐專家研討會。在此基礎上，我們認為應對該課程進行新的定位，并可以用新的理念對該課程進行較大力度的改革。該課程根據企業調研的結果、“典型工作任務營銷實踐專家研討會”、市場營銷專業專家研討會、課程建設專家研討會的研討成果來建設。

（一）首先在專家研討、企業調研、結合“崗位、專業、學生”需求，進行教學團隊解析的基礎之上編寫該課程的《學習領域》、《課程標準》

通過07年到08年我們進行的營銷企業專家研討會、調研以及到企業進行訪談、調研、召開營銷典型工作任務實踐專家研討會，明確了高職營銷專業畢業生今后可能從事的營銷崗位，經過反復分析并確定了五個典型的工作崗位既店面柜臺銷售、店面非柜臺銷售、非店面銷售、大客戶銷售、零售管理實務。由每個具體的崗位確定開發出對應的營銷專業五大核心課程，并根據具體的工作任務、能力要求，確定相應的工作領域，并根據該工作領域的要求開發出相應的學習領域，編寫該學習領域的課程標準。

（二）工學結合、教學做一體化開發該課程的《課程總體設計方案》、《學習活動設計方案》

從能力目標出發，面向職業崗位，開發出《課程總體設計方案》，方案中以典型工作任務為引領，依據高等職業教育的教學規律，精心研制出三個相應的學習任務，并對學習任務逐條地、清晰地進行描述。而后將《課程總體設計方案》中的學習任務分解為若干個學習活動，然后，為每一項學習活動確定活動目標、設計活動內容、活動方式及效果評價等，形成系列學習活動，實現對大客戶銷售崗位現場的工作過程的模擬。另外，每個活動內容盡量依照真實的工作背景，采用行動導向的教學方法。

（三）依據課程目標，根據行動導向教學方法的運行，開發相關教學文件

根據課程定位，為了有效的實現課程教學目標，改變傳統教學模式，體現職教優勢，需要采取行動導向的教學方法，而該方法的運行依賴大量的教學文件。基于此，精心設計與開發出符合該課程作為優秀核心課程建設配套用的、對學生具有詳細指導性的項目任務書及評分標準、學生知識鋪墊及拓展學習用講義及教材、學生輔助及拓展訓練理論與實際相結合的案例集（案例分析法）、檢驗與激活學習效果的習題集與試題集、輔助與形象教學電子課件、網絡課程建設相關素材等。

總之，該課程的教學方法設計運用了多種行動導向法，其中項目任務教學法為主導，通過學生以團隊為單位完成項目任務，教師進行指導來實現對學生實際動手能力、知識應用能力的培養，學生在該過程中必須完成接受任務、制定工作方案和計劃、實施工作方案、匯報結果、任務完成后總結、評價等內容，在此過程中要與各方面進行溝通、相互協作、解決任務完成過程中出現的各種問題，能真正培養其解決實際問題的能力。同時在項目任務執行與完成的過程中融入如少量的講授法、案例分析法、演講匯報法、公司模擬法、情景模擬法、角色扮演法、市場調查法等多種方法。不管是哪種教學方法，都要突出以學生為中心，教師盡可能地少講。在整個過程中，學生還必須按要求進行“探究性”的學習，所以從教學模式上要真正體現出學生“行動導向”的特點。

（五）《大客戶銷售》優秀課程建設在考核上能力與知識并重，過程與階段結合，公平合理學生滿意

課程考核上將能力與知識并重，每個項目任務都有嚴格的考核標準與評分細則，學生執行每個項目任務都很清楚應該如何完成及完成的目標。每個項目任務的考核都力求公平公正，由每組各派一名代表并根據避開原則公平公開嚴守標準的進行評分，并將教師評分與學生評分占據一定比例來決定最后成績，將過程考核與階段考核結合，最后成績由三個任務的過程考核成績和期中與期末的筆試成績共同構成并按照一定比率進行總評測算。

另外在任務設計上包含小組任務與個人任務，小組任務分解、落實到個人，有效的避免了學生團隊活動中出現的應付情況，提高了學生的責任意識與團隊精神，學習效果很好，也都很滿意。

四、結束語

在整個優秀課程建設過程中，還注意吸收企業專家的意見，注意跟進市場需求及變化，使得課程設計與教學實施具有實時性，實現學生在校學習與實際工作的一致性，使學生得到崗位實際工作的反復訓練，讓學生身體力行，具備從事大客戶銷售的職業素質與職業能力，心理素質、自學能力、語言表達能力、溝通能力、團隊合作能力、工作協調能力、時間管理能力等素質與能力也都得到了好的培養與提高，初步形成企業（崗位）的工作經歷。

【參考文獻】

[1] 姜大源. 論高等職業教育課程的系統化設計——關于工作過程系統化課程開發的解讀[J].中國高教研究，2009（04）