貨物運輸保險發展滯后的原因分析及對策

閻軍華

摘 要：在經營理念方面，保險公司如何盡快實現由注重規模向注重效益，由急功近利的發展向可持續、健康、協調發展轉變，在經營中始終保持較高盈利，給股東以持續、穩定的回報，已經成為了其必須面對的重點工作，而鞏固和發展創利能力最強的貨運險業務勢在必行。

關鍵詞：貨運險業務；經營理念；考核機制；營銷隊伍

中圖分類號：F840.632 文獻標識碼：A DOI：10.15913/j.cnki.kjycx.2016.01.028

海上貨物運輸保險作為世界保險業的起源，開啟了金融發展的新紀元。文革期間，在保險業全面停滯的特殊歷史時期，我國仍然堅持開辦貨物運輸保險業務。但是，在國內保險業恢復經營、蓬勃發展的過程中，受多種因素的影響，貨物運輸保險業務在各個產險公司中一直處于邊緣化位置，發展速度極為緩慢，階段性局部下滑的情況時有發生。以國內最大的產險公司——中國人民財產保險股份有限公司（下簡稱“人保公司”）為例，其貨運險保費平均年增速始終低于公司總體業務年平均增速，貨運險業務在整個公司保險業務中的占比始終低于10%，個別年份甚至不足5%.

自我國加入WTO以來，我國履行入世承諾，國內非壽險市場取消地域限制，全面對外開放，保險業面臨著前所未有的壓力。這些壓力就是擺在各產險公司面前的一道難題，而創利能力最強的貨運險業務發展情況將會直接影響公司的效益指標。在經濟發展新常態下，分析貨運險業務發展滯后的原因，尋找鞏固和發展的對策成為了保險業的重點業務工作，同時，它也是產險公司應對市場變化、提升經營效益的著眼點。

合理的業務結構對提高公司的經營效益、規避經營風險、保持業務的可持續發展起著至關重要的作用，而提高貨運險業務在總業務中的占比對提高保險公司的創利能力也非常重要。鑒于此，要加快貨運險的發展速度，對癥下藥，這樣才能取得應有的效果。

1 成因分析

目前，各產險公司不重視貨運險業務的原因主要有以下3點。

1.1 經營理念的偏差

在不同階段，經營理念的偏差有不同的表現。以人保公司為例，第一階段是忽視效益。人保公司股改前是國有獨資公司，其商業特征并不明顯，在經營過程中，各級公司往往重規模、輕效益，重速度、輕質量，重業務、輕管理，保費規模成為了政績的標志，從根本上忽視了展業難度大、業務分散的貨運險業務。第二階段是片面追求利潤最大化。公司管理層利益與公司長期利益無法有機統一起來，導致公司出現經營行為短期化的問題，最具代表性的觀點就是“公司追求利潤最大化，如果有利潤，全搞車險又何妨”，根本不顧及車險一險獨大、業務結構嚴重失衡給保險公司帶來的經營風險。

1.2 考核機制的紕漏

在考核方面，保險業基層公司特別是展業一線的員工受利益驅動，他們主動地去承攬一些單筆保費高的車險業務，以保證完成考核目標，發展貨運險只是“說在嘴上，寫在文件上，強調在會議上”，并沒有真正落實到行動上。

1.3 營銷隊伍的窘迫

隨著保險中介市場的不斷發展，各家保險公司代理人隊伍不斷壯大，為分散性營銷業務的發展提供了一定的人力資源。但是，由于貨運險業務適合營銷的險種匱乏，受營銷政策的約束，給人力和保險資源造成了巨大的浪費，再加上業務發展的新增長點不多，后勁明顯不足，所以，在短期內，有速度、有規模的構想難以奏效。

2 發展對策

2.1 充分認識貨運險業務的重要性

貨運險業務是其發展的關鍵。長期以來，保險展業隊伍中存在一種消極的觀念——貨運險業務分散、工作難度大、投入成本高、每單收費少，對展業人員來講回報率相對比較低，所以，展業人員的工作積極性不高；再加上各級領導對此項工作的重視程度不夠，抓大不抓小，抓易不抓難，所采取的措施、政策和辦法都跟不上，導致這項業務發展緩慢。從另一個角度講，雖然其能獲得好的收益，但是，達不到一定的規模，實現不了規模效益。如果一家成熟的保險公司在貨運險戰場上退卻，那么，就等于它在經濟效益這個中心上退卻，這是非常嚴重的問題。因此，必須要堅定貨運險是保險公司實現效益優化的最佳途徑，是產生效益的一大支柱險種的觀念，不僅不能丟失和放棄，還必須抓緊抓好，規模發展，這樣才能牢固樹立“積極競爭占領市場”的觀念，樹立“拓寬領域、長遠發展”的觀念，使貨運險朝著更好的方向發展。

2.2 與時俱進，走創新之路

所謂“創新”，就是思路要新，措施要新，產品要新。具體體現在以下幾方面：①實現經營管理上的創新。要徹底改變粗放型的業務經營管理模式，使其逐步向管理科學化、專業化、規范化和現代化過渡，在核保、核賠、定損各項實務操作中，各個環節都要實現網上操作和監控。②實現經營策略上的創新。在經營策略上，不能只重視集中、大宗的，而忽視分散、小型的，要避免出現顧此失彼、失去客戶、丟掉陣地的情況。③實現新險種開發上的創新。在險種開發方面，要真正以客戶為中心，市場為導向，不斷分析、研究客戶和市場需求，根據需求不斷開發與之相適應、相配套的新產品、新險種。例如，要緊跟互聯網+時代的腳步，抓住物流業大發展的契機，針對各類物流運輸的特點，推出針對不同貨物類別，實行差異化費率、保險期限多樣化的適合營銷的新品種，從而全面提高貨物運輸保險的覆蓋面和滲透率。④實現服務項目上的創新。客戶就是上帝，客戶就是保費，客戶就是服務的重點。為客戶提供服務時，不僅要提供直接服務，還要提供間接服務，即利用現有網絡平臺推出信息咨詢、產品銷售、客服專線、防災救援等一系列方便、快捷、細致的服務；針對長期合作的固定客戶，要不斷加大感情投入，不斷鞏固雙方的合作關系，努力提升合作效益。⑤實現營銷方式的創新。改變過去一家一戶、一個單位集體式投保、推銷、簽單、理賠的局面，改變保險人與保戶聯系方式單一的局面，充分利用互聯網平臺推銷產品，并介紹產品和公司情況，簡化網上產品購買流程，設計出不同層次人群均可簡便操作的銷售平臺。過去，各家保險公司的貨運險業務多是行政職能部門代理，但是，隨著政府職能的轉變，行政干預弱化，外貿主體多元化，鐵路保價力度加大，運輸行業的周期性不景氣等，不能僅僅依靠代辦，而要轉變觀念，改變展業方式，調整思路，實現由集中向分散、由代辦向預約的轉變，走代辦、分散和預約相結合的展業道路。

2.3 提高保險干部的整體素質

在發展業務的過程中，要實現干部隊伍的年輕化、知識化和專業化，選拔一批德才兼備的專業人才充實保險隊伍，組織現有干部參加培訓，不斷提高他們的業務水平。對于不能勝任工作的人，要堅決淘汰，從而建立一支懂保險、會管理、懂經營的高層次貨運險業務干部隊伍。

2.4 立足競爭，敢于競爭，參與競爭

隨著經濟新常態的深入發展，保險主體增多，競爭不可避免。貨運險作為國際化和市場化程度都比較高的業務，是最主要的競爭對象，尤其是進出口貨運險業務表現得特別突出。因此，各級公司要從以下兩方面入手：①千方百計，嚴防死守。鞏固老業務、老陣地，確保不丟失或少丟失客戶。②積極開拓新市場，開發新領域，尋找新的業務增長點。同時，要做好市場調查，尋找新保源，聯系新客戶，開拓新業務，從源頭抓起，主動出擊，做到聯系一戶、成功一戶，成功一戶、鞏固一戶。只有這樣做，才能發展業務，占領市場。

2.5 多措并舉，加快發展步伐

這一點主要表現在以下3個方面：①鞏固鐵路貨運險業務。加大公關力度，協調好與鐵路部門之間的關系，獲得鐵路部門的支持，從而提高保險在保價中所占的比例，使鐵路貨運險取得更大的發展。②將公路貨運險作為主攻方向，推行新條款，拓寬新領域，引進營銷機制，走一條自營、營銷和代理相結合的綜合展業發展之路，使公路貨運險成為貨運險業務的增長點。③抓住物流源頭，抓好預約保險的開展工作。預約保險是貨運險業務的展業發展方向，要將有產品運輸任務的大型企業、集團公司、物流企業作為開展預約保險的工作對象和承保對象，主動公關協調，從源頭抓起，爭取簽定預約協議。另外，要提高自辦業務的份額，變被動為主動，擺脫受制于人的被動局面，增強貨運險業務的發展后勁，從而實現可持續發展。

〔編輯：白潔〕