“干掉”經銷商

楊陵江

一個好的商業模式，一定要先看清行業，找到行業的趨勢，并從中發現行業商業模式的切入點。

酒類行業是個萬億元級的市場，與其他市場比起來，顯得非常落后。3年前，這個規模是2萬億元，賣酒的人非常多，但那個時候主導市場規律的，卻不是零售或者銷售。3年來，一半的傳統經銷商退出市場，規模收縮之下，1919逐漸找到行業的趨勢，并獲得商業模式的生機。

以前賣酒需要通過層層分銷。底單處理、貨款、物流、服務流……通過層層傳級，讓信息、商品、服務流傳遞到消費者手中。但“需要物流”這個趨勢很快就會發生改變。互聯網讓信息變得透明，不再通過層層傳遞，而是通過平臺式的、直接的通道，完成對消費者的對接。

如此一來，供應鏈由專業人士提供，不再需要一二級經銷商。以1919為例，消費者通過手機移動端下訂單，然后在19分鐘之內收到貨物，這背后的供應鏈是什么？不是層層傳遞的經銷商，是1919自己。

從層層傳遞、每一個層級綜合做很多事情，到每個人、每個品牌只專注做一類事情、一類解決方案，然后綜合起來實現最后的銷售，這就是酒類行業的行業趨勢。

按照中國人如今更傾向于網上消費的消費習慣，大多數零售業的行業趨勢都是O2O，酒類也不例外，只有線下沒有線上注定會被淘汰。但是純線上就行了嗎？很明顯也是不行的。因為在線上購物的背后，是商家在供應鏈、物流等方面的消耗，而這個消耗并不是所有的商家都能承受的，因為傳統的電商物流非常浪費。

為什么浪費？以一瓶酒為例，首先是運輸成本。從一個城市送到另一個城市的成本，比同城運輸的成本高很多。其次是包裝成本，酒類行業的包裝成本占總成本的大概10%，平均每次都在幾十元左右。

所以1919的定位不是傳統電商，而是一個平臺。除了零售的功能，1919還替代了倉儲，節省了二次包裝。1919不僅送自己的訂單，還送天貓、京東等其他平臺以及一些競爭對手的訂單。只要有訂單，最后的供應鏈、對應的服務、最后兩公里的配送等，都可以交給1919。

作為一個“零售業務+城市快配+供應鏈管理”的組合，1919把線上作為入口，把互聯網當成工具。盡管也增加了線下實體店的房租成本，但是經過線下入口流量的攤銷，只需要提供增量費用。也就是當垂直電商用10%的成本支撐訂單的時候，線下只需要0.5%。誰更符合生產規律，誰就會勝利。

張華光點評

（張華光，清華大學商業模式研究工作室執行主任）

移動互聯網時代，如何讓門店煥發新的價值？首先要看透商業本質。互聯網削弱了門店的展示空間、交易場所和支付場所價值，但其作為倉儲物流和分發分散中心的價值仍然存在;另一方面，當互聯網成本高漲的時候，門店的價值也許比線上更具性價比。