找到商業原點

趙剛

很多人好奇良品鋪子到底是做什么的？良品鋪子的宗旨就是做美味零食良心品質，你想買的任何零食都能在店里找到。良品鋪子的目標是在2017年實現100億元的銷售額。現在良品鋪子做的是O2O，核心資源是全渠道，競爭力是效率。

如何打通全渠道？最重要的是打通渠道的通路，由單渠道變成多渠道，原來良品鋪子線下有1700家店面，這只是單一渠道。這幾年公司增加了天貓上的渠道，現在線上有37個渠道，包括未來做的App，在這個渠道里邊由單一的渠道轉化多渠道自主并行。

現在單點用戶數據是良品鋪子的核心價值。因為不管你建設再多的渠道，首先都知道原點是什么。良品鋪子的原點是通過收集客戶各種消費、需要交易、閱讀的習慣，得到這些數據，然后就能夠在不同渠道進行布局，最終又回到獲得客戶、粉絲，獲得用戶數據。這個循環通過兩個方式，一個是數據驅動，通過全渠道架構來完成。第二個是通過已有的線下門店數據，以及包括基于本地生活、京東到家等大面積的公司合作來獲得。

而這一切的前提，是良品鋪子能不斷優化服務，擴大用戶規模。為了提高效率，良品鋪子在武漢花半年多時間進行試驗，最終實現線上下單、門店取貨或者門店配送。今年成都有200個門店鋪開，訂單效率最快時用戶下完訂單，能夠在半個小時之內取到貨。

良品鋪子最核心的是什么？是門店加互聯網化。多渠道鋪設并不代表你成功進行互聯網化，只是原多個渠道組合。而門店加互聯網化是通過門店實現線上線下閉環，通過外賣的業務模式，產生更強的服務，在服務里邊完成商業模式升級。

基于這個布局，良品鋪子將很多客戶數據化，通過權益設計、注冊一體化設計，基本把所有會員的手機信息在后臺完成匹配，直至所有社交賬號、郵箱的自動匹配。這樣的做法也是希望維護這個客戶的價值，讓用戶和良品鋪子及所有渠道真正實現串聯。

基于這個權益設計，良品鋪子有非常多的互動活動，包括消費階梯的獎勵，包括節日分享傳播的機制。良品鋪子通過線上線下的服務機制，服務率達到67%;基于會員整合營銷比達到1 ：13，意味著你花1元的營銷費用產生13元的收入。

機制正面影響還包括獲得新客戶的成本降低。電商行業新客獲取成本大多是150元，而良品鋪子通過全渠道業務模式的實驗，線上新客獲取成本低至9元。良品鋪子做好的規劃已經開始出現效果，然而對公司來說，這只是持續往前的一步。

張華光點評

如果說1919有更多的傳統零售基因，良品鋪子就展現了更多的互聯網基因，如何利用移動互聯網時代的信息傳播與智能化數據處理特點，實現門店與智能后臺的深度融合，提升服務效率與用戶體驗，就是移動互聯網時代的“良品”特色。