培育用戶要順勢而為

最近在研究O2O。很多企業剛出來的時候，都號稱周鴻祎過時了，因為我說了這么多年的免費，他們現在已經青出于藍勝于藍，不但免費，而且補貼、倒貼。

我們應該獎勵美元VC，他們把幾百億美元投給創業者。這是一種什么精神？這是共產主義精神、國際主義精神。這幾年，北上廣深的創業者真的沒含糊，沒有把幾百億美元留給自己，全部補貼了北上廣深的人民生活。

免費看電影，免費上門按摩，免費送早餐等，看得人眼花繚亂。后來我想明白了，他們真的不在乎掙錢，因為他們的錢花出去之后，能融來更多錢。

但是，按這種規則，游戲就會變得非常不好玩。上次紅杉資本的年會上，某個一個月賠10億元的“牛逼”公司也在場。我上臺就講了三句話，第一句說，“同志們！未來世界是屬于你們的！”然后歡聲雷動、雀躍不已。第二句，“也是屬于BAT的。”他們就不出聲了，問，為什么？我說第三句，“你們最終也是屬于BAT的?！币驗榇蠹叶纪尜Y本游戲，最后只有BAT有余糧，其他所有公司都被他們收購了。這游戲好玩嗎？我覺得未必，因為能被BAT看上的公司也就那么幾家。

如果投資一個公司，一個月讓你掙8億元，或許對很多人來說都是挑戰。但如果說一個月賠8億元，大家都能行，這種能力絕不含糊。所以，資本永遠不是我們的目的，我們的商業模式永遠不能是圍繞著VC或BAT的，要回歸商業的本質。

現在很多投資人也在投90后。90后比我們更銳利、更沒有束縛、更了解市場一線的情況，但做到最后，畢竟是做一個商業公司，要在產品上建立可持續的營收模式。所以，創業者的心態需要適度的調整。

很多創業者說，要堅持“用戶至上”，所以他們就上門洗車、上門按摩、上門做飯。我覺得大家有點兒誤解，我講“用戶至上”，是要去研究用戶的行為和習慣。我認為，教育用戶是比較困難的事情，順勢而為才是產品成功的關鍵。

所以，當你打著“用戶至上”的旗號，去提供產品和服務，卻完全違背用戶常識的時候，就不是“用戶至上”，而是你把自己的想法，強加給用戶。

比如說，上門洗車。你覺得這真的是你日常生活中的習慣嗎？你真的覺得帶塊抹布上門，把車擦一擦，用戶就有很好的體驗嗎？實際上，很多模式并不適合用Uber的模式去延展。

免費，之所以在互聯網里成為一種戰略，是因為成本是固定的，越多人用，邊際成本越趨近于零。所以，微信、360安全軟件、搜索可以免費。但是當你在現實生活中做O2O，無論是送電影票，還是送早餐，你的用戶越多，你的成本就越高，甚至你要考慮上門、交通、物流的成本。

在這種情況下，免費只能成為一種戰術，一種營銷手段，而不能成為一種戰略。長期免費下去，就無法控制，違背了商業常識。

很多人期待把互聯網的免費盲目擴大化，通過“免費+倒貼”，養成一個用戶從來不會養成的習慣，然后通過免費把對手干死，最后再改收費。但中國的用戶一旦吃了免費午餐，再回頭很難。

這種過于激進的模式，會帶來泡沫。資本寒冬的泡沫是什么？是大家太急于求成了，把需要10年干成的事，用10個月干成。再加上資本的壓力、誘惑和綁架，就使得很多動作變形。

沈南鵬曾說，已經有一年沒有投O2O了，要開始投高科技公司。VC轉型比創業者快，風向不好他馬上就不投了。最后，誰在收拾這個爛攤子呢？還是創業者，所以互聯網思維沒有錯，但不能盲目用在任何領域。

[ 編輯 代明鴻 E-mail：dmh@chinacbr.com ]