領英再創業

代明鴻

沒有正式的機構、崗位，一群創客和他們攜帶的資源集中在一個平臺上，隨時在線。一旦企業有任何需求，立即就可以在這個平臺上找到合適的人才和資源……有人這樣描繪企業未來的人力資源模式。“在這樣的組織中，資源永遠取之不盡用之不竭，企業卻不用為此支付昂貴的成本。”

如果這個設想靠譜，可能領英會是最靠近這個模式的平臺。因為領英最先聚集起了一幫人，一幫通過職業交流而彼此相熟的人。“通過免費的服務為用戶搭建一個職場社交平臺”，去刺激人們分享自己的能力背景。領英中國總裁沈博陽一直都很認真地糾正別人：“領英不是一個招聘網站，領英是一家職場社交網站。”在成為領英中國區總裁之前，他是團購網站糯米網的創始人。

因為領英，那幫人的能力背景、職業動態，都變得透明了起來。然后就有一大批企業圍上來，要通過領英招聘到這批人。領英干的就是這么回事，讓企業有更大的選人范圍，更精準的選人方式。

這個商業模式的前提是要有人。“中國注冊用戶數已增至1 300萬，超過美國成為全球第一。”2015年12月14日，沈博陽講述了成績，也發布了領英最新版的移動端App。但是這一千多萬人的活躍程度，可能和美國本土的用戶有些不太一樣。

在中國重新創業

2002年，美國正經歷互聯網經濟泡沫危機，許多互聯網公司遭受重創。這一年，里德·霍夫曼創建了領英。上世紀末開始，美國公司開始流行用郵件進行工作交流，這一文化也一直流傳至今。

而領英也建立在這種郵件文化之上，專做職場社交平臺。郵件通訊錄里的聯系人都是半熟人，大多數為工作伙伴。因此相比生活社交而言，領英更適合商務社交。10年后，領英逐漸發展成為硅谷“FLAG”（Facebook、LinkedIn、Apple/Amazon、Google）成員之一。2011年5月20日，領英在紐交所上市成功。2014年，領英將目光轉向中國。

然而，中國職場卻缺少郵件文化。

這意味著領英中國難以形成美國版本的關系網絡。QQ、微信等強關系社交平臺，已經占領了用戶的生活社交，也占領了用戶的職場社交。作為弱關系的職場社交平臺，領英只能從職場社交這一“低頻需求”進行冷啟動。這就注定了中國用戶使用領英的頻率會低于美國用戶。

除了蘋果、亞馬遜這種硬件或電商企業，Facebook、谷歌、Twitter這樣帶有社交性質的企業，都因為各種原因而沒能在中國市場攫取到成果。同為社交平臺的領英，只能用耐心取勝。“很多硅谷公司折戟中國，但我們愿意在中國市場做一些不一樣的嘗試。”

有了霍夫曼的這番話，也就有了不一樣的中國領英。

領英先在中國本土找了個兩家合作伙伴，紅杉中國和寬帶資本，這兩家都是深諳中國互聯網產業的資本玩家。沈博陽不僅直接向領英全球的CEO匯報，還要向領英中國的董事會匯報。

領英想變得更中國，更接地氣。有谷歌這樣的“失敗”案例在前，沈博陽覺得一個外國公司在中國成功的第一要素是人。“在中國帶領中國業務的這個人不應該是個職業經理人，而應該是個創業者。他每天想的應該是讓中國的用戶、客戶滿意，而不是要美國的老板高興。要圍繞這個人打造一個具有創業基因的團隊。”

讓兩家本土性質的資本方介入，做合資公司，就是想讓領英中國具備創業公司的氣質，讓它的架構變得更獨立，更有自主權。

與其他單打獨斗進入海外市場的公司相比，領英這一招決定了它的基因中帶有中國元素，將自己的身份變成了“華裔”。相較其他跨國公司，領英中國的團隊的確顯得更接地氣：重視本土運營經驗;不強求英文流利;中國員工享有中國合資公司期權……

給中國團隊更多的自主權。也正因如此，領英中國更像是一個創業團隊，而不是一個單純的跨國公司。

移動端另起爐灶

對于所有剛進入中國的跨國互聯網公司來講，除了團隊，最大的難題是，如何進行產品運營。是簡單的產品漢化？還是進行全新的嘗試？

一開始，領英用的也只是簡單的漢化版。進入中國市場 18 個月后，領英的服務器依然在美國本土，只是利用緩存服務在中國加快訪問速度。

領英能天然地吸引擁有海外背景、跨國公司背景的那群人——他們是領英中國初期的主要用戶。但國內以普通職場人士居多，他們英文一般、不需要出國交流、只想安安穩穩在國內發展。他們更年輕，分布的地域也更廣。對于這部分用戶，擁有國際背景的領英并不能很好地應對，也不能為之提供更好的服務。

即使有一部分人注冊了“領英”，也只是基于領英盛名下的嘗鮮。他們一次又一次打開個人資料，卻苦于沒有相同背景人脈去經營。每次打開頁面，常常都只看到一片空白。

而且，作為一個基于PC端和E-mail的、誕生已10年的舊產品，領英的無線化做得并不好。在中國，一開始也是以PC端為主。然而對于如今的“手機黨”中國用戶來說，互聯網已經不復存在，有的只是無線網絡，所以基于PC端的產品用戶黏性相對較差。

領英需要讓國內用戶不斷地活躍起來。普通職場人士也需要一款能夠很好地服務于自己的職場社交應用。

“跨國公司在中國經常有‘路徑依賴，總是假設在全球任何一個地方都能取得成功的產品，在中國也能取得成功。但是，歷史經驗告訴我，這不一定。”所以沈博陽決定要做一個本土化的移動端應用“赤兔”。

與領英的基因側重PC端和郵件不同，赤兔上全部都是中文，而且只存在于移動端。領英用于吸引有國際視野需求、想要全球化發展的職場人士，赤兔則想聚集初入職場和處于職業上升期的本土年輕人。這個決定很冒險，做好了能夠打入普通職場人士圈層，做不好也可能連“領英”的用戶都會流失。

但領英中國這個創業團隊還是堅持要這樣。

進入中國之后，領英在與中國平臺的合作上下足了工夫，比如和微信整合、和支付寶合作。但是，在這些嘗試中，領英依然只是為一個全球化的平臺打補丁，沒有辦法應對中國互聯網快速而激烈的競爭，不能快速響應中國用戶的需求和使用習慣。

不能用手機注冊、不能二維碼分享、不能查找參加同一個線下活動的人……如果這樣的體驗都無法直接實現的話，被慣壞的中國用戶是無法忍受的。

無線遷移最難的是做減法，開發一款新產品看似冒險，但其實是從零開始做加法。當年騰訊改造手機QQ的時候，也選擇了一樣的途徑：重新開發一款新的產品，這也才有了微信。

為吸引用戶拼了

在中國市場，主流社交軟件早已有微信、QQ，求職軟件也有獵聘網、智聯招聘、拉勾網等，領英如何找自己的位置？

在確定走“領英”+“赤兔”的雙線政策之后，如何運營就成為重中之重。

首先是與中國各類社交平臺進行合作。在微信端，領英與之雙向綁定，推出領英名片，抓住微信的流量入口;在QQ郵箱留下in簽名，提供網易、QQ郵箱、Gmail郵箱、Outlook郵箱和導入個人通訊錄等發現新聯系人的方式，將郵件文化不斷推向更前。

與滴滴快的合作，領英幫滴滴在北美招人，領英則被接入到順風車平臺之中，并計劃通過500萬名滴滴注冊車主建立一個新型的職業社群; 與支付寶芝麻信用綁定，補充領英檔案可提高芝麻信用分……

其次是針對特定人群直接進行用戶教育。

高校招聘就是領英的一大發力點，每年的畢業生都是準職場人士。2014年11月，領英以北京大學為起點，與浙江大學等中國15所高校推出“常春藤計劃”：為畢業生匹配工作，介紹美國精英大學的就業模式……

有意思的是，領英在高校還做了一件很接地氣的事：為畢業生們拍攝人生第一張職業照。看到這種推廣方式，你會明白領英真地把自己當成了創業公司，“蠻拼的”。

2015年6月，“赤兔”正式上線后，便邀請了李開復、吳曉波、江南春、胡海泉等職場大咖入駐，想用“明星效應”吸引用戶。在線下舉辦“領英·影響力”活動，邀請行業大佬作為嘉賓演講。創新工場李開復、雅虎創始人楊致遠都曾是主講嘉賓。

拋開這些引流的招數，在根本上問一句：用戶為什么要找領英，找赤兔？沈博陽的回答是：“對于雇員，有三個核心價值，建立管理人脈，獲得知識和洞察，以及找到理想中的那份工作。剛畢業的學生，可以在這里見賢思齊，看看學長、學姐是如何一步步在職場中成長起來的。”

在紅杉中國和寬帶資本的支撐下，領英的本土化道路一直走得很順，但要吸引更多用戶，還得一步一步來。這個時候和騰訊、阿里巴巴的合作就顯得尤為重要。

先社交，后求職

領英首先是一個社交平臺，其次才是求職招聘平臺，它主要服務的，是“被動求職者”這一人群。想主動換工作的人叫“主動求職者”，他們會去招聘網站上傳簡歷、搜索職位、找朋友推薦工作。但現實中80%以上的人其實并不想換工作，如果有好的機會找上來，他們也可以看一看，這部分人是“被動求職者”。領英和招聘網站都能幫助主動求職者，但是領英還能服務被動求職者群體。

作為職場社交網站，用戶在領英建立真實的交際圈，并因為在領英分享專業知識和職場經驗，而展現自己的能力。相比其他社交網站，用戶的人脈圈可以更高效了解彼此。對于即使不那么熱愛分享和互動的用戶，通過人脈圈也能通過口碑讓外界認知。理論上，任何個人都有可能被推薦或是被關注。

?新版“領英”App致力于有國際需求的高級職場人士。

在招聘網站，用戶在換了工作之后會刪除或者隱藏自己的簡歷;在領英，用戶則會去更新自己的資料，展現更新的自己。

相較于其他求職類平臺，領英既可以幫用戶拓展人脈、找工作、提升學習能力，也可以幫助獵頭定位人才進行招聘，幫助企業找到自己想要的人才。領英中國的副總裁于志偉和記者說：“我們與人才管理行業的公司合作，為客戶提供整體解決方案，例如可以幫助企業一站式實現雇主品牌建設所需要的診斷、定義、推廣和衡量的各個環節。”

沈博陽的描述就更直接了。他覺得企業的人力資源部門可以利用領英的數據找合適的人，因為這些數據可以提供比簡歷更豐富的信息。“也可以投放精準的廣告，因為領英對于用戶的年齡、區域、學校、專業，甚至換過幾份工作，每份工作做什么等，都有詳細的用戶分析。”甚至他覺得領英也是B2B銷售的非常好的渠道。

相比其他招聘網站，領英優勢并不只是優質的人才。它還要用雇主品牌服務去搶人力資源服務市場。比如領英會幫助企業在用戶中展現企業文化、講述員工故事、分享充滿激情而有趣的工作經歷……然后根據企業的特點、模式以及想要覆蓋的用戶群，來為之進行分析、咨詢，借此提高企業知名度，最終樹立雇主品牌以吸引人才。

領英在中國服務的是兩類企業，一類是華為這樣要向海外擴張的中國企業;還有一類是希望把海外優秀的人才招到中國來的企業，比如百度、騰訊、阿里巴巴等，領英可以為它們提供全球招聘解決方案。

借政府的力氣

這些盈利模式都可以實現，而且也已經在美國市場實現了。但是在中國市場還沒成熟，也沒有完全推廣開來。所以，領英連續跑了上海、重慶等地，想與政府合作，讓個人用戶和企業用戶進行有效匹配。

9月7日，領英與上海政府機構簽署戰略合作框架協議;11月12日，與重慶政府機構簽訂國際人才引進服務中心戰略合作框架。上海一直是中國的經濟龍頭，全球性的人才交流頻繁，而重慶則是當前引入外資力度靠前的區域。

在合作中，領英想用全球化的人才庫為兩地提供人才解決方案，建立人才數據庫，搭建高層次人才的互動交流平臺等。同時，運用大數據分析研判上海、重慶等地區的人力資源供需趨勢，為高等院校優化專業設置提供參考。

“為什么領英是一個純互聯網公司，卻要和政府合作？”沈博陽回答這個問題的調性有些高：“一方面幫助上海和重慶在全球范圍內打造它的創新品牌和城市名片，另一方面把海外優秀的人才引進到中國。” “當下時代的脈搏，整個中國經濟，由人口紅利變成了人才紅利，由中國制造變成了中國創造，這里需要最多的就是人才”。

領英中國很聰明，經濟調整必然會帶來人才的流動，還有職業的交流。抓住地方政府的招商業務，就能直接找到相應的企業客戶。

企業用戶端是領英的盈利來源。從領英披露的數據來看，在國內，領英中國目前的營收64%來自于人才解決方案，18%為營銷解決方案，18%為高級訂閱。對企業用戶提供的人才解決方案（即招聘解決方案）、營銷解決方案和銷售解決方案都是領英在大量優質用戶的基礎上，衍生而來的多樣化的盈利模式。

有了人，模式也就變得多元了。但領英給中國最大的改變，可能還是未來企業人力資源組織形式的改變。讓人的分享變得主動，包括能力的分享和資源的分享;讓人及其背后的資源，與企業有更高效、更精準的匹配。

專注于職場社交、用戶黏性高、業務和盈利模式的多元化，這是領英比起任何招聘網站來，都更有想象空間的原因。可以低頭給學生拍職業照，也可以牽手地方政府做合作，領英全球模式在中國的滲透，可能是緩慢的;但領英全球優勢在中國的變現，有可能會是爆發性的。

與政府的合作算是領英的一次有效嘗試，如此下來，既能在B端擁有強大的靠山似的合作伙伴，又能在C端為個人用戶提供更多優質的工作機會，加強用戶黏性，一舉兩得。