新形勢下縣級種子經銷商轉型出路初探

常紅飛，李文波，何晚嬌，王秀紅

（山西鑫農奧利種業有限公司，山西 長治 046000）

新形勢下縣級種子經銷商轉型出路初探

常紅飛，李文波，何晚嬌，王秀紅

（山西鑫農奧利種業有限公司，山西 長治 046000）

隨著種業市場競爭加劇，公司之間的競爭直接影響到經銷商間的激烈對抗。針對縣級種子經銷商如何在新形勢下走出一條坦途，進行了分析與探討。

新形勢；種子；縣級經銷商；轉型；出路

縣級種子經銷商是在《中華人民共和國種子法》出臺后，打破主要農作物壟斷經營，拆除行政區劃籬笆的新生產物，為繁榮市場、促進新品種成果轉化、方便農戶購種作出重大貢獻。隨著種業市場競爭加劇，公司之間競爭直接影響到經銷商間的激烈對抗，昔日風光無限的日子正在一瀉千里，困頓、無奈、彷徨、期許籠罩在每個經銷商心里，大家都在期待輝煌再現，如何在新形勢下走出一條坦途。筆者從事種業多年，結合自身營銷體會，談一些粗淺看法，愿與同行商榷。

1 縣級經銷商面臨的種業形勢

1.1 種業競爭空前加劇

國內種業經過一輪又一輪洗牌，種企數量由原來的8 000余家，縮減到5 600余家，看上去數量減少了，其實規模加大了，還衍生出多個分支機構，多、散、弱的整體面貌沒有得到根本改變。國外種業借助資金實力、品種優勢、經營理念，不斷在“蠶食”市場，同化國內種業人，民族種業與外資種業之間、國內種業集團之間時刻在博弈，都在排兵布陣，打造自己的勢力范圍。小企業為了生存，在獨特的市場奮力堅守，種業正在進行一場沒有硝煙的膠著戰“，群雄逐鹿到三國鼎力”還需時日。縣級代理商作為群雄爭奪的“橋頭堡”，左右逢源，推了可惜、搶來吃力，耗盡精力、不知盟主。

1.2 農業市場正在變革

隨著土地流轉速度的加快，種糧大戶、家庭農場、合作社成為農資市場新的消費主力軍，雖然他們對農業知識了解良莠不齊，但與一般散戶相比較，降低成本投入核算、增加單位面積收益是他們共同的特點。縣級代理商面對日日發展的生力軍，像“雞肋”一樣，食之無味、棄之可惜，只能讓利維護，原來的暴利時代正走向微利階段。部分大戶甚至直接與公司對接，一般農戶也在不同門店徘徊詢價中，讓經銷商時刻面臨岌岌可危的局面。1.3 品種同質化加劇市場的無序競爭

現在市場品種名目繁多，選育品種呈現“井噴式”，各公司為避免狹路相逢，多采取差異化經營，農戶種植后發現經銷商介紹其品種所謂的優點，與其他品種比較并不明顯，對新品種、好品種、高價品種逐漸麻木，甚至有種上當的感覺，逐漸回歸理性，價格便宜才是硬道理。經銷商為了占領市場，對上家公司爭取代理權，與下面代銷點套近乎，八仙過海、各顯神通，集各行各業營銷手段于一身，讓利獎勵、贈品促銷、預定賒銷、培訓抽獎，使出渾身解數招攬顧客，惡意競爭現象讓商界刮目相看。營銷手段不斷創新，期盼下年市場大顯身手，年復一年，結果失落大于期許。

2 出路與對策

在新形勢下，一個優秀縣級經銷商要想抓住機遇，迎接挑戰，突出重圍，異軍突起，必須轉變觀念，謀求發展對策。

2.1 種子經銷商向農業綜合服務商轉變

隨著農業機械化程度的提高、農戶“懶漢”種田習慣的蔓延及農業經營形勢的多樣化（流轉、托管），農戶對服務的要求日益提高，單純經營種子已不能滿足農民對農資、服務的要求，迫使經營種子的商家進入化肥領域，經營化肥的商家涉足種子行業，種肥不分家，甚至出現種子、化肥、農藥、農機銷售、噴藥除草、機耕機收、收糧售糧一條龍的銷售服務體系，種子代理商轉化到農業綜合服務商勢在必行。

2.2 批發銷售向終端直銷轉變

縣級代理商原來經營模式以借助鄉鎮建立代理店批發為主、店面零售為輔，隨著競爭加劇，費用剛性增長，利潤逐年下降，迫使銷售整體下沉，市級代理商逐漸被冷落，縣級代理商也感到危機，有的公司直接尋求鄉級代理，鄉級代理也樂于與公司直接對接，服務的到位導致農戶在家門口就能買到想要的品種，縣級代理商原銷售模式受到擠壓，終端市場成為大家角逐的地方，應驗了種業界一直期望的“誰控制了終端，誰就占領了市場”預言。終端市場說到底就是與農戶零接觸，直面農民需求和解答急待解決的生產問題，誰有這個勇氣、誰有這個能力、誰有這個精力，誰就能在新一輪挑戰中贏得市場的青睞。

2.3 單獨推銷型向培訓引導型轉變

縣級代理商經歷了從坐商到游商、從暴利到微利的不同階段，農戶對種子的認識也從神秘到普通、從狂熱盲從到理性認知。在現階段，如何讓種子由“特殊商品”到遍地開花的“一般商品”重新定位，代理商必須加強學習，提高專業知識，提升自己的推廣能力。

改革開放后，工業化高速發展，農業相對滯后，原來鄉鎮農技站的功能隨之削弱，網破線斷，新成果、新技術推廣脫節。新品種的創新是科研工作者新技術的主要載體，如何將科研成果推廣應用到農業生產中，縣級代理商作為種子銷售主渠道，不是單純一個商人，而是一個技術推廣者，肩負著原縣、鄉農技推廣人員的職能，只有認識到這個高度，尊重科學、正確引導、客觀宣傳、事實說教，才能贏得民心，農民才會選擇你的產品。

2.4 單打獨斗型向團體聯合型轉變

農業集約化程度的提高，使得農資、農機、植保、糧食出現從未有過的高度融合，單靠一家完成全過程難度很大，只有聯合不同的優勢團體才能實現，在整個環節中發揮各自優勢，實現互贏。

2.5 多家代理型向專注品牌型轉變

隨著商業化育種的快速發展，公司林立，育出的品種越來越多，受材料血緣狹窄的影響，同質化品種在相當一段時間內同存，多家品種實力差異不大，給宣傳引導帶來誤區和自相矛盾，不但增加銷售費用，而且銷量直接影響到各公司對其忠誠度、能力的評判，做大不如做強、多家不如一家。

2.6 積極探索利用互聯網銷售

互聯網作為新時代銷售的新穎形式勢不可擋，不同行業特點不同，有的行業已成為主要銷售模式，有的行業正在積極參與。農業作為特殊的行業、特殊的消費群體，應在充分調研的基礎上探索前行。

總之，市場在不斷變化，作為縣級代理商，要適應市場、善于思考、把握機遇、創新求變，才能在競爭中不斷發展壯大。

1005-2690（2016）09-0040-02

：F274；F324.6

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2016-07-28）