創價值、贏未來
——禮來動保的未來

○本刊/方廷松

行業之光

創價值、贏未來
——禮來動保的未來

○本刊/方廷松

doi：10.3969/j.issn.1008-4754.2016.7.045

禮來動保是美國禮來公司的動物保健部門，在動物保健領域的領先地位已經超過半個世紀。自八十年代末進入中國市場以來，禮來動保始終將自身的事業與中國動物保健及畜牧業的發展緊密相聯，幫助中國動保客戶應對疾病的挑戰，為客戶提供更多的創新，保證動物健康、提升生產效率。2015年1月，禮來宣布完成了對諾華動保和德國羅曼動保的并購。

1　并購，為了更好地服務客戶！

從2007年開始，禮來就有目的地不斷去收購、合并一些新的業務，業務增長率持續領先于行業，甚至2倍領先于行業平均增長率。從2007年的全球排名第八，一躍成為全球前三的動保企業。

2014年，禮來動保宣布斥資近60億美元并購瑞士諾華動保和德國羅曼動保，讓禮來動保可以進入水產、家禽以及疫苗相關的業務領域而成為全球領先的動保企業之一。整合之后，禮來在全球70多個國家運營，業務能力得到了進一步的提升，全球的市場占有率超過13%。通過不斷創新，在現有300個品牌4 800個產品的基礎上，2016年還會新上市7個重要的產品。禮來動保全球副總裁兼首席營銷官托尼·埃澤爾（Tony Ezell）說：“收購、合并一些新的業務都是為了去更好地服務客戶。”

2　并購，如何整合原有企業文化？

在整合過程中最大的挑戰就是企業文化的整合。禮來動保收購諾華動保是禮來制藥發展歷程中的全球第二大收購，同時也是全球動保行業最大的收購案。并購前禮來動保的業務主要集中在食品動物領域，并購諾華動保使企業在伴侶動物領域有了更強的競爭力。同時，禮來動保的總部本來只在美國印第安納州格林菲爾德，現在在瑞士巴塞爾也有了地區總部。

托尼說：“在過去的一年，我們在企業文化的整合上是非常成功的。并購交易完成后的前6個月，我們花了很多的精力在員工方面，在明確他們的職責分工和薪水福利之后，第一步就是花更多的時間幫助每個員工規劃職業發展；第二步，就是把這些個人組建成一個個高效的團隊；第三步，在團隊組建成型并能高效運轉的基礎上，我們的團隊才會進一步去和客戶進行對接，為他們創造價值。”

在整合時期為何把“為客戶創造價值”作為一項新的戰略，托尼認為，“三家公司的一個共同點就是，都把客戶放在了第一位。2015年1月，并購完成的時候，我們最先要談的就是企業的定位問題。所以我們共同決定，把客戶價值放在第一位。這樣大家就有一個共同的努力目標，一個工作方向的指南針。我們也會通過市場調研的方法去了解客戶對企業的看法。因為客戶滿意度非常重要。在調研和評估客戶滿意度的同時，我們也會讓所有員工看到客戶的感受，讓他們了解客戶是不是滿意我們采取的措施。”

禮來動保中國區市場總監周淳博士補充說：“其實企業文化有兩個板塊，一塊是對外的、另一塊是對內的。對內我們以‘自律為本、謙和素養’。對外，就是‘客戶至上、共同參與’。把對內對外結合起來，我們的企業就有了成功的希望。”

3　并購整合成功的標志：員工都留下來了！

全世界整合的十個公司有八個會失敗，所謂失敗就是前面的兩三年幾乎銷售業績會下降一半，銷售隊伍和人員會流失。禮來動保中國的整合是非常成功的，98%的員工都留下來了，去年的業績增長明顯高于業界平均水平。這又是禮來的一個競爭優勢——員工的平均服務年限都超過10年，擁有非常高的凝聚力，有著更好的服務客戶的經驗。更高的員工凝聚力可以更好地為客戶服務。

新的禮來動保在全球現有超過6 700名員工，其中超過2 300名是客戶服務人員。在中國，整合后的禮來動保共有200多名銷售和客戶服務人員，比之前增長了5倍。托尼將業務能夠快速增長歸功于更多的員工、更強大的服務能力和更強大的產品組合。不僅在中國，在泰國、越南，禮來的業務量也在翻倍。高度關注業務增長、關注未來，通過持續增長在全球動保行業扮演越來越重要的角色，為客戶創造更多價值。

4　看重中國的發展機會

未來的三十年地球會多出20億人口，同樣的空間，同樣數量的水資源，同樣數量的土地如何去供養這90億人口？禮來動保中國區總經理李昂（Alberto Riva）說：“通過不斷的創新，我們可以使用相同數量的動物去生產更多的食物。因此，飼養越來越多的動物并不是一個長久之計，我們需要用數量相同的動物，提高它們的效率，讓它們去生產更多的肉、蛋、奶。這就是我們現在正在從事的事業，讓整個世界能獲得更多的、更安全的食物。所以，我們豐富整個人類的生活。”

中國市場跟兩個重點增長領域密切相關：一是食品動物的轉型，另外一個是市場的拓展。市場拓展其實就是指新興市場的增長計劃，禮來動保在全球的新興市場主要包括三部分：首先是亞太區，其次是拉丁美洲，第三是俄羅斯和非洲。

禮來動保中國區食品動物事業部總經理鄭卓夫說：“作為一個國際大公司，我們要輸送好的產品到中國來幫助中國養殖事業的發展。有枝源凈、泰農、泰勇、效美素等16個產品用于養豬業。在家禽產品線上，我們有欲可胖、禽安、猛安，以及用于腸道健康的效美素、和美酵素。在羅曼加入后我們增加了家禽疫苗類產品，所以在中國市場我們已經有17個產品能夠廣泛應用到家禽養殖業中。這次中國畜牧業博覽會我們有兩款很重要的產品上市，一個是第五代和美酵素，昨天舉辦了它的發布會。它在和美效素TM XT第四代的基礎上進行了三大升級——活性升級、制造工藝升級、包裝升級，這個產品能夠幫養殖企業降低能量飼料的原料的占比，節約成本。另一個很重要的產品是雞腸炎沙門氏菌病活疫苗，它能夠提高蛋品和雞肉的經濟價值，用于預防腸炎沙門氏菌感染，這對食品安全有非常大的貢獻。”

5　幫助整個中國畜牧業與國際全面接軌

禮來動保的客戶服務是一個立體化、網絡化的服務體系，并為一些大客戶量身定制。中國有很多農場，分布在全國各地，一線專家團技術服務要親自下到農場，為養豬、養雞還有飼料企業提供貼身服務。包括請國外的專家提供飼料配比、信息及數據化管理，人員等各種培訓，引進國際成熟的技術、國外成熟的畜牧生產方法，幫助農場、飼料廠和養殖企業提高經營管理水平，提高生產效率。因為中國是一個發展中的國家，她的養殖業要向國際高水平看齊。

禮來有一個項目叫 EKS（（Elanco Knowledge Solution，禮來動保知識解決方案），依托大數據幫助中國的畜牧、家禽事業發展。HTSi（家禽健康追蹤系統）是其重要組成部分，它的數據庫中包含了全球范圍內的60萬個解剖雞樣本。該系統已經成功地幫助了8個中國客戶建立健康追蹤系統，分析當前家禽健康情況及如何來改進生產等。

鄭卓夫介紹說：“EKS的另一個強項就是“全價值豬”解決方案。它是一個貫穿飼養全過程的價值評估的工具。相關的評估指標幫助養豬客戶做好疾病預防和健康促進，優化飼養流程并獲得最好的投入產出比，預判最佳的出欄體重和時機，從而獲取最大化且最有效的收益。所有的這一切服務與我們的產品銷售無關，但是我們愿意把這么好的東西帶到中國來，幫助我們中國的養豬事業、養禽事業以及所有相關畜牧行業發展。”

禮來的客戶價值包含：第一，把高品質的產品帶到中國；第二，技術服務；第三，EKS禮來知識系統解決方案。禮來動保致力于為客戶創造價值，幫助整個中國畜牧業與國際全面接軌。