C2C，你砸了站街車蟲的飯碗

關海法

二手車交易進入互聯(lián)網(wǎng)+時代

二手車，曾經(jīng)是擺不上臺面的行業(yè)，近兩年卻博得了資本的青睞。二手車，從來不曾有過能叫得上名字的品牌，一夜之間卻

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所知道的二手車，請重新審視二手車

2015年，上億美元的資本進入了二手車市場，二手車電商的廣告開始通過各種渠道進行投放。其中既有瓜子二手車直賣網(wǎng)的地毯式廣告轟炸，也有優(yōu)信二手車的3000萬元天價鬼畜廣告，還有著名影星黃渤代言的人人車廣告。一夜之間，幾乎所有消費者都知道了這些二手車電商的品牌，也開始對二手車有了新的認識。這其中，最受人矚目的是以瓜子和人人車為代表的C2C模式的二手車電商。

什么是C2C？

談到二手車電商的商業(yè)模式，相信C2B、B2B和B2C這些詞語大家都是聽過的，而C2C則是后起之秀。簡單地說，只要車輛的產(chǎn)權轉(zhuǎn)移是直接從消費者到消費者，不經(jīng)過中間商進行轉(zhuǎn)手，那么這種商業(yè)模式都可以叫做C2C。在我看來，C2C大致可以分為三類。

第一種C2C模式，是個人消費者通過信息平臺進行自由交易的C2C模式。有賣車需求的消費者通過分類信息網(wǎng)站發(fā)布自己的賣車需求，從而與有購買需求的消費者建立聯(lián)系，然后自行完成交易。這種交易模式的好處是可以完全杜絕中間商轉(zhuǎn)手掙差價，賣方可以賣個好價格，買方可以買得更便宜。缺點也很明顯，比如交易定價隨機性大、交易周期長、需要自己辦過戶手續(xù)、交易沒有保障等。實際上，目前的二手車信息平臺上的車源大部分都是商家提供的，真正以這種形式實現(xiàn)的C2C交易并不多。

為什么這種C2C模式走不通？很顯然，這是由二手車交易的特點決定的。首先，二手車在中國還算是大宗消費品，這就需要中介商來進行交易保障，純個人的交易存在一定風險。其次，二手車的交易過戶手續(xù)繁瑣，個人辦理效率低下，因此，需要有正規(guī)的商家來開展代辦業(yè)務。再次，二手車是“一車一況一價”的非標準商品，這就涉及到檢測評估和殘值估價，而這些步驟是普通消費者無法完成的。最后，由于中國的消費習慣以及整個二手車的信用體系不夠健全，購買二手車基本離不開看實車或者試駕等線下體驗環(huán)節(jié)，這就對車輛的庫存和展示提出了要求，而也只有有實力的經(jīng)銷商才可能提供較大的展示場地。

基于這些原因，出現(xiàn)了第二種C2C模式，也可以叫實體寄售模式。賣車消費者需要將車輛暫時存放在經(jīng)銷商處，等待購車人來看車并完成交易。這種交易形式的好處是經(jīng)銷商可以對車輛進行檢測，確保車況透明;可以對車輛的定價進行建議，確保價格合理;可以代辦手續(xù)，確保交易效率，節(jié)約交易雙方時間;可以提供一定的售后保障，確保購車消費者沒有后顧之憂。缺點也很明顯，車主必須將車輛寄放在經(jīng)銷商處，可能會導致賣車期間無車可用的尷尬局面。另外，二手車經(jīng)銷企業(yè)一般會向買車的消費者收取一定比例的中介費（一般是3%），因此會提高買方的交易成本。

第三種C2C模式，就是互聯(lián)網(wǎng)虛擬寄售模式，這也是當前資本最為關注的一種模式。它完全具有實體寄售模式的優(yōu)點，而且還可以避免車主必須寄放車輛的缺點。此外，傳統(tǒng)的實體寄售，車主必須開車去找經(jīng)銷商，而二手車電商卻都提供上門檢測的服務，讓賣車消費者更加方便。當然，中介費還是必不可少的，不過由于平臺提供諸多保障，因此一定金額的中介服務費并不是什么大問題。

C2C電商哪家強？

提到C2C虛擬寄售模式，就必須要提到Beepi。Beepi創(chuàng)立于2014年4月，總部位于美國加州，是二手車電商C2C虛擬寄售模式的先驅(qū)企業(yè)。截至2015年4月，Beepi的業(yè)務已經(jīng)覆蓋了美國6個州200多個地點。中國的二手車C2C電商起步只比Beepi晚一點，目前市場上呈三足鼎立的態(tài)勢的是瓜子、人人車和好車無憂。

●融資情況

二手車C2C模式能夠突飛猛進地發(fā)展離不開資本的支持，也正是因為財大氣粗，這些二手車行業(yè)的新兵才能開展鋪天蓋地的廣告攻勢。2015年11月，瓜子二手車從58趕集集團分拆，毫無疑問，其主要目的也是為了方便資本的進入。

●商業(yè)模式

Beepi能夠真正實現(xiàn)“上門檢測+線上成交+送車上門”的O2O閉環(huán)，買車人在車送到自己手上之前，只能在線上進行看車和付款等操作。國內(nèi)的C2C電商的模式則有所區(qū)別，大致是“上門檢測+線下帶看撮合+交易過戶”的流程，根本無法實現(xiàn)線上成交。由于成交都是在線下完成的，并且大多數(shù)交易都是本地完成，所以也就不存在送車上門的問題了，交易過戶完畢，買家直接開車走人即可。

可以看到，Beepi的模式思路比較清晰，交易過程很簡單，買賣雙方都很省心，交易完成后也沒有太多的后續(xù)。在國內(nèi)，消費者基本都有看實車的需求，并且有砍價的習慣，交易過戶手續(xù)也比較繁瑣，所以無法做到線上交易，后續(xù)衍生業(yè)務也比較繁多。

●盈利來源

Beepi對于買賣雙方都不收取服務費，但會賺取買賣雙方交易的小額差價，表現(xiàn)出來就是支付給賣方的價格和買方購買的價格會有小小的不同。Beepi也提供分期付款和保險等金融服務，并且可以協(xié)助買方來辦理，Beepi目前支持信用卡、轉(zhuǎn)賬、支票、比特幣和分期付款等多種支付方式購車。

國內(nèi)C2C電商都不約而同地采取了回避銷售差價的作法，而代之以3%服務費。這也是國內(nèi)消費大環(huán)境造成的結(jié)果，“經(jīng)銷商”、“中介”這些詞語在很多消費者看來，就是“黃牛”、“二道販子”的代名詞。所以國內(nèi)C2C電商只能先導流量，再賺錢。在金融服務上，目前國內(nèi)的C2C電商都還做得比較好，人人車和瓜子都有提供至少4種分期方案。

●定價機制

在定價方面，Beepi與美國著名網(wǎng)站edmunds.com合作，對車輛進行估價，并且評估師會對估價結(jié)果進行微調(diào)，Beepi只需要跟賣車人在價格上達成一致即可。在Beepi網(wǎng)站上顯示的都是一口價，買方不能進行還價。Beepi表示賣方可以比賣給一般商家多20%，并承諾比經(jīng)銷商報價高1000美元。同時，也買方會買得更加便宜。

國內(nèi)C2C電商一般也與“精真估”、“公平價”和“車300”等估值平臺進行合作，評估師也會根據(jù)市場行情和經(jīng)驗提出參考建議，但是主要定價權還是在賣方。平臺在頁面上還提供“砍價”的選項，并且在“帶看”的步驟中也會對買賣雙方的價格進行撮合。按照人人車聯(lián)合創(chuàng)始人杜希勇的說法，C2C交易“去掉了大概30%的中間差價，車主平均多賣20%，買家平均便宜5%（現(xiàn)在仍偏賣方市場）。”

●車源分析

在美國，二手車交易非常成熟和發(fā)達，交易頻度高，二手車平均車齡也較少。但是中國二手車市場的情況則不太一樣，優(yōu)質(zhì)車源較少，二手車平均車齡也較高。車易拍CEO楊雪劍認為，國內(nèi)二手車市場“車齡5年以內(nèi)的車輛嚴重匱乏，車齡超過5年的車區(qū)域性嚴重過剩，導致二手車梯度消費。”從中國汽車流通協(xié)會的數(shù)據(jù)也可以看到，占據(jù)中國二手車市場83.22%的車輛，都是10萬元以下的低端車型。當然，以目前平均換車年限5年計算，很多機構預測，未來幾年將迎來換車高峰，車源數(shù)量的問題有望得到緩解。但是車源檔次的問題，在汽車消費沒有升級的情況下，短期內(nèi)還不容易得到改觀。

在對車源的把關方面，Beepi和國內(nèi)的C2C電商基本都有6年或10萬公里的限制條件，其中，好車無憂把合資品牌車型的標準寬限到了8年或10萬公里。

從車源數(shù)量上來看，瓜子的在線車源數(shù)量為2.2萬輛，人人車為2萬輛左右，好車無憂為1.2萬輛。而瓜子覆蓋的城市達到了56個，人人車為29個，好車無憂為14個，車源數(shù)量和業(yè)務拓展的范圍基本相符。（以上數(shù)據(jù)截至2015年12月28日，從官方網(wǎng)站直接獲取）

瓜子和人人車公布的10月成交量都是5000輛，好車無憂現(xiàn)在暫時沒有公開成交量數(shù)據(jù)。

●車況檢測

對于車輛車況的檢測，中國的C2C電商都按照國情，采取了上門初檢和交易前的復檢兩次檢測的流程，而Beepi則沒有復檢步驟。

對于車輛的歷史維修記錄，Beepi是與著名的Carfax和AutoCheck等機構合作，確保車輛歷史記錄完整，車況透明。

國內(nèi)C2C電商則與“車鑒定 ”以及保險公司合作，可以保證大部分品牌車型的4S店維修記錄和出險記錄可以復原。剩下的小部分車型，則依靠自身的檢測能力來確保車況。

●重點服務

在服務內(nèi)容上，Beepi因為在線上完成了大部分的交易流程，所以線下除了前期的檢測之外，就只有后期的物流服務——送車上門。而國內(nèi)則由于國情不同，因此基本完全沒有物流服務，而代之以“帶客戶上門看車”服務。

對于在Beepi平臺上30天都沒有賣出的車輛，Beepi提供回購服務。目前，瓜子沒有提供回購服務。人人車在網(wǎng)站上打出了“20天保底價格出售”的回購政策。好車無憂也進行了服務升級，提供不定期的隨時回購政策，賣方可以隨時以提前商議好的價格出售車輛給好車無憂。

Beepi為買方提供售后擔保（3個月/3000英里）和10天無理由退款服務。國內(nèi)C2C電商一般提供1年或2萬公里質(zhì)保，以及14天退款服務，但是如果是無理由退款則會按使用時間收取一定的折舊費用或者按天收取租賃費用。

●流量導入

瓜子和人人車都花了大量的資金在廣告宣傳方面，具體的投資回報有媒體進行過分析，由于并沒有準確的數(shù)據(jù)支撐，所以我只能用一些側(cè)面的數(shù)據(jù)來進行印證。

以蘋果手機APP store生活類免費軟件的下載排行榜來看，人人車排名第11，瓜子第19，好車無憂第129（截至2015年12月28日），基本與各家的廣告宣傳投入成正比。

簡而言之

二手車C2C虛擬寄售模式是C2C模式的一次升級。

由于中美政策環(huán)境和消費習慣的不同，中國的二手車C2C電商并沒有簡單地照搬美國的模式，而是根據(jù)國情進行了調(diào)整。

三家國內(nèi)企業(yè)在具體的業(yè)務上出現(xiàn)了一些小的分化，可以說是各具特色。

C2C模式適合那些對價格比較敏感，不在乎交易周期，時間比較充裕的消費者。