飼料電商的營銷之路

韓 星

（江西派尼生物藥業(yè)有限公司，南昌 330500）

飼料電商的營銷之路

韓 星

（江西派尼生物藥業(yè)有限公司，南昌 330500）

在“互聯(lián)網(wǎng)+”的大潮下，無論是在“船上”還是在“海中”的，都受到了強有力的沖擊，而傳統(tǒng)的、踏踏實實的農(nóng)牧業(yè)更是首當(dāng)其沖地紛紛觸網(wǎng)。其實，在這次為農(nóng)牧業(yè)插上翅膀的浪潮中，除了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)大佬們作為先行者，更有無數(shù)的后繼踐行者，或是個體，或是合作，倒也是能夠有一番作為。那么養(yǎng)豬業(yè)自然也會被插上翅膀。當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)+O2O的管理模式，以及一臺電腦就能管理一個豬場的說法，都絕不是神話。而且現(xiàn)在的從業(yè)者更多地從食品安全角度出發(fā)，以銷售為導(dǎo)向，專注于為用戶提供私人專屬定制豬肉認(rèn)養(yǎng)服務(wù)等等，這些行為無疑都昭示著站在“風(fēng)口”上的豬還會繼續(xù)飛。

然而飼料行業(yè)電商路還是艱難曲折的，飼料業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時代發(fā)展中處于滯后的階段。就目前而言，在線銷售的產(chǎn)品種類非常少，只有預(yù)混料、小件設(shè)備及少數(shù)幾種動保產(chǎn)品、種豬等。飼料電商如何突破重圍走出自己的道路，業(yè)內(nèi)眾多人士各有評說。

2014年5月18日至今，派尼飼料作為飼料電商的開拓者，在邊摸索前行邊總結(jié)分析，去蕪存菁，努力探索一條適合自己的電商路，那么派尼飼料在電商之路上都做了哪些工作，對未來想走電商路的企業(yè)有哪些值得借鑒的經(jīng)驗？

1 用產(chǎn)品品質(zhì)博得客戶信任

對于做飼料電商，最難的是什么？最難的不是品質(zhì)優(yōu)良，不是性價比高，最難的是解決用戶信任度低的問題！質(zhì)量好是商家自己說的，價格低很可能“便宜沒好貨”！如何解決用戶信任度低的問題是飼料電商前期的主要工作，只有解決了這個問題，后續(xù)的工作才能開展。

產(chǎn)品品質(zhì)是企業(yè)的生命，在這個“好事不出門，壞事傳千里”的時代；產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題，哪怕是一點小問題，企業(yè)如果不重視，通過網(wǎng)絡(luò)滾雪球式的傳播，輕則滯銷，重則倒閉，這對于全力做電商的企業(yè)和平臺來說是最重視的問題，產(chǎn)品質(zhì)量不過硬，拿什么來競爭。產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定是重中之重，派尼的宗旨就是用心做飼料。在品質(zhì)上，派尼飼料采用臺灣技術(shù)，根據(jù)國內(nèi)養(yǎng)殖特點制定最優(yōu)配方，另額外添加包被乳酸菌，增加腸道有益菌群，促進(jìn)飼料消化吸收，對降低小豬下痢、減少豬舍室內(nèi)氨氣有顯著效果，這在用戶實際使用后得到了準(zhǔn)確驗證。

用心做事，必有回報。電商企業(yè)在早期總會經(jīng)歷一段時間的低潮，但當(dāng)客戶逐漸了解并使用后，知道產(chǎn)品的品質(zhì)可靠，將會持續(xù)地使用，那么企業(yè)電商平臺就步入發(fā)展階段。

2 高性價比是電商的價值體現(xiàn)

電商飼料產(chǎn)品的價值要靠性價比來體現(xiàn)，不然何以在眾多紛繁的品牌中脫穎而出？

在價格上，由于是電商網(wǎng)上直銷，去除了中間所有的環(huán)節(jié)，直接從生產(chǎn)廠家走到養(yǎng)殖場，包括線下體驗店也主要是起體驗、代購作用，不從用戶手中另外收取費用。相比傳統(tǒng)線下經(jīng)營而言，每噸至少能節(jié)省營銷費用、經(jīng)銷商費用等近2 000元，這就使得飼料企業(yè)有足夠的底氣把價格直降到底，讓養(yǎng)殖戶直接受益，買到真正質(zhì)優(yōu)價廉的好飼料。

以派尼為例，在上線之初，派尼飼料就做了對比實驗。在料重比上，其混料（添加優(yōu)質(zhì)玉米、豆粕等配制配合料）在豬只生長各階段分別為：小豬1.68，中豬2.65，大豬3.27，全程料重比2.76。考慮到各養(yǎng)殖戶自購玉米、豆粕等的差異，在保證玉米、豆粕等質(zhì)量的前提下，料重比控制在2.8～2.9是完全可以的，效果可比國內(nèi)一線全價料。而在配料成本上，可以再細(xì)算一下，以小豬料來看，目前市場上主流全價小豬料每噸價格都在3 000元以上，也就是3元/kg，而用派尼5%小豬預(yù)混料配制配合料：5 kg小豬預(yù)混料、70 kg玉米、25 kg豆粕，總成本為4.8元/kg×5 kg +2.4元/kg×70 kg +2.9元/kg×25 kg =264.5元，成本為2.65元/kg，每kg比全價料便宜0.35元。其他階段飼料相比也便宜0.3～0.4元/kg，以適重出欄豬全程吃料約290 kg計，每頭豬可節(jié)省飼料費用100元左右。而這個優(yōu)勢恰恰在派尼飼料天貓旗艦店的買家好評中得到了大量的體現(xiàn)！加之前期豬價低迷，這部分利潤就更是顯得彌足珍貴。

3 促銷讓利活動，使買家享優(yōu)惠

在電商平臺上適時開展各類促銷活動，比如“飼料節(jié)”、“雙11”、“雙12”、“周年店慶”等，促銷形式包括贈送優(yōu)惠券、獸藥以及直接贈送飼料等，在高性價比的基礎(chǔ)上再加力助推！2016年養(yǎng)殖規(guī)模化比例不斷提升，給畜牧行業(yè)電子商務(wù)帶來了極大發(fā)展機遇，適度規(guī)模化是電子商務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)，中等規(guī)模的養(yǎng)殖場有一定技術(shù)，又希望用上質(zhì)優(yōu)價廉的飼料，而且一次定貨3～5 t很快就能使用掉。資金充裕的中等規(guī)模的養(yǎng)殖場是飼料電商的優(yōu)質(zhì)客戶，養(yǎng)殖規(guī)模化比例不斷提升，促進(jìn)飼料行業(yè)電子商務(wù)大爆發(fā)。

2016年是畜牧電商快速發(fā)展的一年，雖然畜牧電商現(xiàn)存在機制不完善、功能不齊全、用戶活躍度不足、客戶資源缺乏等問題，但是每個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前進(jìn)都會面臨這樣的陣痛期，也是未來畜牧業(yè)行業(yè)發(fā)展不可或缺的一部分。飼料電商之路還很長，派尼飼料在電商發(fā)展的過程中也走了不少彎路，有人在說其開荒，有人在說其攪局，但需要肯定的一點是，飼料電商總歸會有企業(yè)去做，這是歷史發(fā)展的趨勢。

2016-11-21）