你會砍價嗎

張溪竹 張再金

某顧客看上了一件標價700元的衣服，心想要是400元自己就買了。于是，她說：“老板，350元怎么樣？”老板驚道：“太狠了，再加50元吧，湊個整數。”顧客堅持不加。一番討價還價后，老板咬了咬牙，說：“就350元吧，一分錢沒有掙你的！”顧客興高采烈地走了。

老板的朋友道：“衣服是150元進的，你賺得夠狠！”老板說：“這你就外行了，現在大家都砍價。要給顧客留出討價還價的空間，讓顧客在心理上獲得一種滿足！”

砍價是我們生活中每天都會面對的問題，身為消費者，不管砍掉多少總能帶來一定的滿足。砍價中蘊含著經濟學問題，顧客心里的價格是400元，最后成交價是350元，這之間的差額50元就是經濟學上所說的“消費者剩余”，即消費者購買某種商品時他所愿意支付的價格與實際支付的價格之間的差額。

“消費者剩余”的概念是馬歇爾在他的《經濟學原理》中提出來的，他認為人們希望以一個期望的價格購買某商品，如果人們在消費時實際花費的金錢比預期的花費低，人們就會從購物中獲得樂趣，仿佛無形中他獲得了一筆意外的財富。這也就解釋了我們看到商家打折時，心里為什么那么激動了。

在經濟生活中，商人會利用提高顧客的“消費者剩余”獲得利潤。當我們露出購買欲望時，商人會告訴我們一個更高的價格。

我們狠狠地砍價，自以為占了便宜，卻沒有發現商家其實賺了更多的錢。所謂的虛假銷售就是通過夸大商品的效用或提高消費的價格，增加人們的“消費者剩余”，以引誘人們購買。

（摘自《漫畫經濟學》中國法制出版社）