“旁門左道”話銷售

柳成志

以名就名

人們實踐中往往形成一定的思維定式，因此善于順勢往往能使銷售大獲成功。西德有個著名的高級跑車制造商——波魯協，除了制造高級跑車之外，還利用自己品牌的好名聲，設計生產了太陽鏡、鐘、表等小商品，也廣受顧客歡迎。波魯協并非是太陽鏡、鐘、表等商品的專門制造商，但消費者認為該廠能生產那么棒的跑車，他們生產的其他商品也一定錯不了。

錯覺反襯

由于某些原因，會使人產生視大為小、視小為大、視好為壞、視壞為好的錯覺。巧用錯覺，也能做好銷售。美國摩根財團的創始人老摩根，當年窮得“只有一條褲子”，后來開了一個小店。老摩根賣雞蛋時，總讓老婆揀。因他老婆的手指纖細，把雞蛋反襯得大，滿足了顧客占便宜的心理，生意越做越興隆。

愛憎效應

善于把推銷的商品與某些事相聯系，滿足顧客某種心理需求，也是推銷戰術之一。二戰期間，一家火柴公司，在火柴盒上畫了希特勒的漫畫像，將磷涂在人像的手臂上。這樣一來，每劃一次火柴，就好像燃燒了希特勒一次。對于熱愛和平的人來說，似乎也能解心頭之恨。因此，這種火柴一推出，便成了熱門貨。

逆反效果

在銷售商品中，聰明人逆人們的正常心理行事，常常收到意想不到的良好效果。在美國，一家餐廳掛著“最差餐廳”“菜肴特差，服務更壞”的招牌。然而，顧客并不少，他們在這里也都受到熱情款待，和招牌上寫的完全相反。

變態生奇

顧客的好奇心理，也成為一些企業經營者的生財之道。日本松本市有一家餐廳，整座建筑是倒置的，室內的裝飾也是倒置的；門內掛著一面哈哈鏡，映出的客人都是頭朝下的；室內的電視圖像、字幕都是反像、反字；墻上的大鐘，指針是逆時針轉動，茶杯、咖啡壺是底朝上、口在下。來這里進餐的人，猶如進入失重的世界。然而在這個倒立的餐廳里，唯有一樣東西是上升的——老板的利潤。