市場低迷期提升煤炭企業營銷質量的探索

于 剛

平頂山天安煤業股份有限公司運銷公司，河南 平頂山 467099

市場低迷期提升煤炭企業營銷質量的探索

于 剛

平頂山天安煤業股份有限公司運銷公司，河南 平頂山 467099

在對當前煤炭市場低迷期煤炭營銷市場的主要特點進行論述的基礎上，分別從煤炭質量管理、煤炭營銷戰略和煤炭營銷水平三個方面提出了提升煤炭企業營銷質量的方法，為當前煤炭企業的經營發展提供相關參考。

煤炭營銷；煤炭質量；營銷優化

1 引言

從2012年開始，隨著歐債危機在世界范圍的蔓延，導致世界經濟增長乏力，國際油價大幅震蕩，國際煤炭價格也持續下降，使得進口煤炭對國內煤炭市場產生了持續沖擊。同期，國內宏觀經濟的增長速度也持續下降，鋼鐵、有色金屬、化工等高能源消耗行業隨著國家產業結構的調整生產幅度顯著下降，工業用電量的幅度不但下降，甚至出現負增長的情況，這使得國內煤炭市場的需求量遭到重創，煤炭需求表現出持續低迷的情況，出現了結構性的過剩，煤炭營銷工作遭遇到近十年以來最為嚴重的困難局面。在這種煤炭市場持續低迷時期，如何開展好煤炭的營銷工作，通過提升煤炭營銷工作質量來提振煤企信心成為當前煤炭企業營銷工作的重要方向。

2 市場低迷期煤炭營銷的主要特點

2．1 客戶的原料需求從精品料向經濟料轉移

在生產成本持續走高的影響下，煤炭產品需求企業為了控制自身生產成本，在原料采購過程中開始將之前的精品料替換成為經濟料。例如，客戶對某地區的焦煤產品質量高度認可，認為產品的黏結性、結焦性和熱強度等指標都符合使用需求，而且煤炭產品種類豐富、品質純正，為煤炭市場提供有效的質量保證。但是，因為下游煤炭需求客戶長時間處于微盈利、虧損的狀態，加之鋼鐵市場開啟下行通道，企業利潤開始迅速下降，這使得企業為了控制生產成本而在生產中選擇經濟型煤炭材料，精品煤炭材料失去了競爭能力。

2．2 市場價格機制導致煤炭企業陷入僵局

煤炭產業具有明顯的地域集中性，例如山西是我國焦煤煉制的集中地區，這使得該區域的煤炭龍頭企業在全國焦煤價格方面具有對應的話語權，一直是全國焦煤價格的風向標和穩定器，在實現企業經濟效益的同時還承擔著對應的社會責任。因此，當煤炭產品需求旺盛時，為了保證市場相對穩定和煤炭資源需求得到供給，也為了保證國民經濟持續健康穩定地發展，該地區的焦煤價格長時間處于相對較低的狀態，犧牲、甚至放棄了可合理獲得的利益。但是，當煤炭市場低迷時，為了避免市場的惡性競爭，該地區的價格又高于市場定價，煤炭產品失去競爭能力，自然不能獲得充分的量價組合效益。

2．3 進口煤炭對國內市場沖擊明顯

進口煤炭在成本和質量穩定性方面具有一定的優勢，快速增長的進口煤炭對國內煤炭市場產生了巨大的沖擊和影響。尤其是在我國沿海煉焦企業，大多都增加對進口煤炭的需求和采購，在這些企業中進口煤炭使用量占到有了相當大的比重，對國內煤炭市場的銷量產生了極大的影響，這直接導致國內煤炭生產產能過剩，煤炭產品庫存嚴重。

3 市場低迷期提升煤炭營銷質量的相關策略

3．1 強化煤炭質量管理，提升煤炭產品競爭能力

不管在什么時期，產品和服務質量是取得市場競爭勝利的基礎。因此，在市場低迷時期，煤炭企業應該切實提高對煤炭質量管理工作的認識，通過完善煤炭質量品牌管理工作，強化煤炭質量品牌塑造，逐步構建以品牌帶動煤炭銷售的工作體系。首先，在該煤炭質量管理體系構成之后，必須將達到煤炭質量標準為目標，在企業范圍內構建層層責任管理制度，對質量指標體系進行一一分解，保證責任管理落實到人，通過按月考核、獎勵懲罰兌現等方式全面提高企業內部產品質量；其次，要從根源上對煤炭質量把關，通過優化煤炭采掘工藝、強化煤炭技術管理等措施提高煤炭產品質量；第三，要做好現場的煤炭地質勘查工作，通過使用新設備、新技術提高采掘工作面的作業水平，并結合綜合治水的方式降低煤炭中水分的含量，提高煤炭的發熱量；對篩選系統進行規范管理，對礦井煤炭進行篩選、管理，加強對各個礦井的產品監測管理工作，以免其中摻入煤矸石等現象；第四，要使用螺旋篩加工的方法對工作面、運輸系統等媒體質量進行監督管理，減少了煤炭中的煤矸石含量，提高煤炭產品質量；最后，還要完善供需雙方的采樣機制，提升與客戶的質量溝通、檢測機制，保證煤炭產品質量公開、透明，有效減少煤炭銷售中的糾紛，提升企業的整體質量品牌形象。

3．2 合理調整煤炭營銷戰略，積極應對市場挑戰

企業的發展戰略與企業的整體發展直接相關，是企業經濟建設的基礎。企業在持續的發展成長過程中不但包含了量的增加，同時也包括了質的變化。因此企業必須根據當前市場的實際情況，積極進行調整，對影響企業發展的整體性、長期性的戰略進行優化，這不失為當前煤炭企業應對煤炭市場低迷、提升煤炭營銷質量的有效方式。

（1） 實施嚴格的量化考核體系。為了提升營銷工作質量，應該結合市場實際情況，制定嚴格的煤炭銷售考核體系，對煤炭銷量、款項回收率等指標進行量化考核，通過月度考核的方式進行獎懲，提高煤炭銷售人員的工作積極性。

（2）合理調整產業結構。在積極提高煤炭營銷效率的同時，還應該努力穩住企業長期戰略合作伙伴，并積極尋找、培育新的煤炭銷量增長點，做好煤炭銷售工作。例如，配合精煤廠做好精煤的利潤平衡點計算，在保證利潤獲得滿足的基礎上，合理增加焦化市場的開發力度，持續優化煤炭企業的整體布局。對于市場中缺乏競爭能力的輔助行業要果斷進行處理，集中優勢力量做好高利潤產業。

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（3） 以“誠信”為營銷基礎，穩定營銷工作市場。誠信是交易市場永遠的競爭能力，同時也是提升煤炭企業品牌形象的無形資產，能夠幫助企業實現增值、提高企業經濟效益。因此，在煤炭營銷工作中，為了提高煤炭企業的效益，必須將信譽作為企業發展的生命，依靠信譽去獲得市場，依靠信譽參與市場競爭，依靠信譽讓企業獲得發展。具體執行過程中，要將“用戶至上，誠信為本”作為營銷工作的原則，通過增加用戶走訪的方式積極與用戶溝通，征求用戶建議，從而獲得用戶的理解和支持，為企業獲得更加穩定的客戶來源提供支持。

3．3 將提升營銷服務水平作為保證煤炭營銷質量的關鍵途徑

（1） 營銷工作中注意培養服務競爭能力。當前國家正在深入開展經濟發展結構優化改革工作，其最終的目的在于更加尊重市場發展規律，并著眼于國家經濟的長期可持續發展的愿景，對國民經濟增長放緩的決心更加堅定。在這個背景下，煤炭企業只有通過對煤炭市場進行改革和優化，才能夠從低迷期走出來，使得企業的市場競爭能力得到提升。這時，企業應該徹底放棄傳統的投資拉動型、資源擴張型的發展模式，將核心競爭能力向資源供給服務的方向發展，從而獲得更加優質的服務，保證市場份額的穩定。

（2） 形成系統的服務意識。構建完善的服務網絡，從產品生產、加工、銷售和售后等各個方面著手建立完善的服務網絡，讓管理領導、營銷人員、生產人員和質量管理人員等都具有高度的質量服務意識，把企業全體人員的工作重心由生產向服務轉變，通過采取“礦廠走出去，客戶請進來”的營銷服務方式，與客戶開展面對面的個性化技術交流，為煤炭企業樹立起務實高效的新形象，獲得市場競爭的主動權。

（3） 持續關注客戶需求，實施個性化營銷。近些年來，隨著現代化生產技術的發展，對煤炭原料的質量要求不斷提高，為了保證設備的穩定運行，大客戶采購時通常采取組合形式的采購策略，會綜合考慮多方面的因素，而小客戶則不然，一切主要以降低成本為主要目的，因此煤炭企業必須根據客戶的不同需求和采購目標，制定針對性的營銷措施，采取針對性的營銷策略和方法進行組合銷售，以滿足不同層次客戶的不同需求，為困難時期企業的下一步發展挽留住寶貴的客戶資源。

[1] 王李娜．淺談煤炭企業在經濟低迷時期應對措施的幾點思考[J]．中國外資(上半月), 2013(6)．

[2] 呂會英．淺析波動下的煤炭市場營銷策略[J]．中國外資（上半月）, 2012(5)．

[3] 介娟娟．煤炭市場危機下營銷服務工作的應對策略探析[J]．中國商貿, 2013(25)．