互聯網+成品油銷售企業的創新發展

□ 文/中國石油重慶銷售分公司總經理 劉杰

互聯網+成品油銷售企業的創新發展

□ 文/中國石油重慶銷售分公司總經理 劉杰

當今世界，已經進入傳播、銷售、業務、企業互聯網化的信息應用時代。傳統企業互聯網化，則是未來商業浪潮的主旋律。互聯網時代的成品油銷售企業，必須善于利用互聯網的優勢，創新發展才有未來。中國石油所屬成品油銷售企業尤其要與互聯網深度融合，充分利用自己的資源能力優勢，向平臺化、信息化、多元化方向創新、轉型、升級，著力打造現代化的一流銷售企業。

莫北/圖

管理優勢，打造中國石油內部綜合管理大平臺

互聯網時代逐漸向企業平臺化、員工創客化、客戶個性化方向發展。互聯網時代的三大基礎設施包括云計算（大數據）、互聯網（物聯網）、智能終端，簡稱云、網、端，已在現實生活中得到了廣泛的應用。成品油銷售企業要充分利用互聯網的云、網、端的三大優勢，著力打造內部統一的綜合管理平臺、大數據平臺、信息共享平臺。

著力打造內部統一的綜合管理平臺，提高企業運營效率。目前，中國石油銷售企業有OA、銷售ERP、加油站管理、油庫管理、二次配送、財務管理、人力資源、合同管理等十多套信息管理系統，既有信息化管理優勢，又有條塊分割、不能共享等弊端。要充分發揮優勢，消除弊端，將中國石油銷售企業對內打造成統一的綜合管理平臺、大數據平臺、信息共享平臺。

綜合管理平臺。包括將公文流轉、財務管理、人事管理、銷售管理、庫站管理等日常信息管理系統集中整合到一個大的綜合管理平臺，員工只需要一個賬號用電腦或智能手機登錄系統，即可根據授權使用相關系統模塊、正常開展各項業務工作。數據傳遞基本上通過綜合管理平臺進行提取，逐步實現無紙化辦公，極大地提高企業的總體管理水平和整體運行效率。

大數據平臺。在建立綜合管理平臺的基礎上，系統要對包括油品銷售、非油品銷售、資源配置、資金流動、油品損耗、員工信息、投資管理、工程建設等各類數據進行分類統計、整合分析并形成各類報表，為各級各類員工提供管理、決策的基礎數據參考。

信息共享平臺。建立統一的“中國石油云”，實現網上各類信息及時上傳共享，按照管理權限、區別管理層次，各類員工可以根據授權用電腦或智能手機隨時、隨地到“云”上提取數據，用于日常工作、數據發布、工作匯報等，打破地域、空間、時間的限制，節約員工的工作時間，節省企業的辦公成本，為真正實現無紙化辦公奠定互聯網管理基礎。

資源優勢，打造中國石油對外合作大平臺

中國石油所屬銷售企業有20000余座加油站，平均每天進站客戶1100多萬人次，是互聯網時代的電信巨頭、網絡電商、金融銀行等極其渴望戰略合作的重要平臺資源。充分利用這種資源優勢，將中國石油銷售企業對外打造成社會溝通交流平臺、客戶價值體驗平臺、全國物流配送平臺。

充分利用互聯網信息技術優勢，著力打造社會溝通交流平臺。小米公司不使用廣告，而用社交媒體、自媒體、網絡媒體進行營銷的成功案例，充分說明了互聯網的信息傳播優勢。銷售企業要全力打造社會溝通交流平臺（包括淺社交關系平臺和深社交關系平臺），不斷擴大企業影響力、美譽度和知名度。

首先打造泛傳播、弱關系的淺社交關系平臺。利用微信、QQ、微博等網絡社交媒介的信息實時傳播發布功能，將政府職能部門、各種相關協會、媒體、批直客戶、消費者、電信商、金融商、生產商、供貨商、經銷商以及銷售企業負責外部業務的職能部門整合到一個大平臺，設立各欄目主持人（可由95504客服轉型），定期發布信息，分別由政府、協會、生產商或中國石油銷售企業釋疑答惑。

其次打造精傳播、強關系的深社交關系平臺，實現以客戶為中心向以人為中心的轉變。利用微信、QQ等互聯網媒介的深度信息精準到達功能。根據專業、品類再設立多個小范圍的交流平臺，將興趣愛好一致或相近的群體、車輛檔次相同或相近的群體分別納入小的交流平臺。每個社交平臺設立幾名主持人，主持人可根據需要經常性地制造話題，由平臺成員承辦活動，溝通感情、增進友誼，不斷提升客戶的滿意度和忠誠度、中國石油的品牌美譽度和知名度，繼而不斷提高中國石油的成品油和非油商品銷售量、利潤額。

充分發揮互聯網信息傳播廣泛和快速的優勢，著力打造客戶價值體驗平臺。強化與中央電視臺及其網絡平臺、騰訊、搜狐等互聯網企業的深度合作，牢固樹立以客戶為中心的經營理念，參照長安汽車公司與中央電視臺合作打造“出彩中國人”節目的模式，中國石油與中央電視臺、騰訊等互聯網企業合作推出“為中國加油”專題節目，以“感恩社會，回饋人民”為口號，重塑中國石油品牌形象。由地市級公司與當地政府廣播媒體合作，每月搞一次促銷活動（企業贊助獎品，但指定使用中國石油的油品和非油商品），在普通老百姓中海選3-5人參加省級公司與當地廣播媒體、互聯網企業合作的決賽。省級公司對前3名進行獎勵，并推薦到中國石油組織的“為中國加油”節目全國總決賽。全國總決賽分初賽、復賽、總決賽，中央電視臺、騰訊等互聯網企業每周播出一期，最后獲得前兩名者可以參加次年的中央電視臺春節聯歡晚會、互聯網企業春節聯歡晚會表演獲獎節目。在各類活動中，不但可以促銷商品，還可以提高社會知名度和品牌影響力。

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此外，定期組織客戶交流座談會，介紹中國石油企業文化、企業成果與發展規劃，參觀考察調度指揮中心、油庫、加油站、煉油化工廠、潤滑油廠、運輸公司，甚至是系統外的部分產品生產商等，增強客戶消費體驗、價值體驗。

充分利用互聯網的大數據優勢，著力打造全國統一的物流配送平臺。成品油銷售方面全力打造車聯網。將銷售企業管理的各類型機動車輛及司機全部移交給中國石油天然氣運輸公司統一集中管理，以合同管理模式由運輸公司承包各銷售企業的公務用車管理。在保證銷售企業正常生產經營所需要的車輛后，運輸公司充分利用互聯網大數據的信息技術優勢，加入“滴滴出行”或自建統一調度指揮的車聯網平臺，實現全國范圍內車輛使用調度指揮的集中統一，面向社會大眾服務。既可以整合資源，由司機兼職開發客戶，收集需求信息和顧客消費意見，加大客戶開發工作力度，又可以加大品牌宣傳力度，重塑中國石油感恩社會、服務人民、回饋大眾的良好形象。

非油品銷售方面著力打造小型物聯網。將各產品生產商或各地一級、二級、三級批發商經銷商通過互聯網技術整合到一起建設小型物聯網，中國石油便利店所需各類商品，由生產商或經銷商就近供貨，運輸公司統一送貨，中國石油銷售企業不再建設中央倉，實現零庫存，縮減配貨時間、提高配貨效率、降低生產經營成本，調低產品價格，回饋消費者。銷售企業也可以發揮橋梁紐帶作用，將消費者的需求反饋給生產商，為消費者定制產品，滿足客戶的個性化消費需求。

信息化建設，建成多元化的一流銷售企業

打造一流的現代化銷售企業，信息化、數據化、自助化是轉型升級的必由之路，營銷大眾化、經營多元化則是可持續發展的必然選擇。

全面推行基層庫站信息化改造，提高銷售企業一線管理水平。通過互聯網信息化改造，滿足基層庫站全面自動化管理需求、客戶結算多樣化需求、客戶自助加油需求。實現內部數據共享，大數據分析客戶消費習慣為銷售工作提供參考數據；取消基層庫站的各類報表、臺賬，實現無紙化辦公，減少基層工作量，讓庫站管理人員集中精力開展客戶開發、現場安全管理和員工隊伍建設等工作，全面提升庫站管理工作水平。

大力推行加油站結算多樣化，提高客戶價值體驗和服務滿意度。與銀行、電信商、微信、余額寶等進行戰略合作，并對加油機進行信息化互聯網改造，使加油站結算多樣化、便利化，提高客戶價值體驗，增加客戶消費滿意度。銷售企業可以向客戶重點推薦辦理中國石油昆侖銀行卡并取消現在單一的昆侖加油儲值卡，客戶存入資金可以享受活期利率，提高客戶存款意愿，中國石油也可以將昆侖銀行卡的存款金額進行集中管理使用，加大資金利用率。客戶消費結算的快速化和便利化，必然大大提升客戶的消費價值體驗和消費滿意度。

全面推行自助化加油，打造現代銷售企業“白領化”員工隊伍。在實現加油站互聯網結算多樣化的基礎上，漸近式地全面推行客戶自助化加油，提高客戶消費體驗。同時，銷售企業逐漸減少加油站用工，節省的費用一方面讓利給客戶，另一方面用于提高加油站員工收入和地位。銷售企業要加大員工培訓培養力度特別是安全管理、信息系統應用水平的培訓工作力度，使加油站員工從操作人員逐步轉變為現代化的銷售企業“白領”，專門負責現場引導客戶消費、加油站設備系統維護管理、加油站現場安全管理。

如果假設目前中國石油銷售企業加油站平均單站用工8人、人工成本7萬元/人，20000座加油站用工16萬人、人工成本112億元/年。全面推行信息化自助化后，預計2020年平均單站用工4人（不足部分以非全日制用工、技校學生實習頂崗），總體用工可以減少到8萬人，減少人工成本56億元。節約的人工成本可以用于改善提高在職員工收入水平，剔除管理人員增資、學生實習頂崗所需費用后，在崗加油站員工人均可以增加人工成本7.50萬元/年，人均增加工資收入4.33萬元/年以上，到2020年，加油站在崗員工平均工資性收入可翻一番達到8.3萬元/以上，實現白領化工作崗位和白領化收入水平相匹配。收入的提高和工作內容、工作崗位屬性的變化，必然大大提高加油站員工的歸屬感、忠誠度和企業的凝聚力、向心力。

大力建設兼職客戶經理隊伍，增強銷售企業發展動力。互聯網時代，已經從生產商大權在握時代，轉變到大眾營銷時代，并正在逐步向消費者時代過渡，企業供給與市場實際需求間交集越來越小，消費者開始逐步處于商業活動的中心。成品油銷售企業要牢牢把握這一時代特點，充分利用社會能人，大力發展兼職客戶經理隊伍，把部分優秀消費者發展成為企業的兼職客戶經理，充分利用其私人社交圈，并把現實中的社交圈逐步轉變成互聯網中國石油平臺上的社交圈，通過社交媒體、自媒體、網絡媒體進行營銷，實現消費者驅動企業提量增效的發展目的。參照部分銷售企業現在實行的專職客戶經理提成標準為10元/噸，凡是新增的中國石油以外的銷量，可以按照10-50元/噸的標準進行階梯式累進銷售提成對兼職客戶經理進行獎勵，由兼職客戶經理從提成獎勵中拿出部分費用去維護客戶關系，替代目前實行的銷售企業單一讓價給批直客戶的銷售模式。如果政策宣傳到位，兼職客戶經理隊伍能量足夠，將很快將中國石油的銷售市場份額增加到50%及以上。

如果剩余的15000多座加油站土地繼續進行土地綜合利用改革，成品油銷售企業的土地增值利潤將非常可觀。

要利用好互聯網時代的各種優勢實現上述目標，打造現代化的一流銷售企業，就必須對中國石油銷售企業的制度規定、內控流程、結算方式等進行適當修改完善，甚至需要協調國家安全主管部門修訂相關國家標準。目標遠大，前景可觀，值得期待。總之，中國石油成品油銷售企業要迎接“互聯網+”的挑戰，就必須轉變觀念、用互聯網思維思考，開放平臺、各方跨界協同創新，打造產品、讓用戶不斷“喝彩”，提供服務、超出用戶期待，勇于嘗試、創新永遠在路上。