農資賒銷：老難題如何破解？

□《中國農資》記者 高遠 劉穎 童玲

農資賒銷：老難題如何破解？

□《中國農資》記者 高遠 劉穎 童玲

年關將至，山西隰縣鴻興果業合作社辛新旺拿起手機又開始在群里和朋友圈“刷屏”，發起了催款消息。“人世間最痛苦的事就是要賬，平時我不催并不是我很有錢，我只是體諒大家的難處，能挺我也就挺了！為你們的生意全力支持，我在催你的時候就是我已經頂不住了，我要錢不是去存銀行或是搞投資，我是要去還賬給一直支持我的供貨商，希望大家相互體諒一下。”辛新旺的無奈是國內許多農資經銷商的縮影。年年賒銷，年難過。年年難過，年年賒。但是今年，經銷商們幾乎不約而同的“爆發”，陳述賒賬的苦衷和追繳欠款的艱難。

近日，《中國農資》記者就農資市場情況走訪了湖北、安徽、河北、新疆等27個省市區192位經銷商和廠家銷售經理，僅有4位經銷商表示無賒銷問題，其中48位表示賒銷已經影響了自己、當地甚至全國化肥市場的正常運作。

為什么要賒銷？

農資賒銷頑疾由來已久且屢禁不止，歸根結底，根源在于市場份額之爭。隨著農資產品過剩愈演愈烈，基層市場競爭也愈發殘酷。遼寧省彰武縣匯豐農化銷售中心曹友明告訴記者，化肥市場競爭激烈，經銷商只能通過比價格、拼服務、靠賒銷來提高銷量，有的經銷商甚至把化肥送至農民手中，同時主動提出賒賬。河南省洛陽市樂農農業生產資料有限公司楊煥斌說：“基層零售商依舊依靠賒銷來提高銷量，即使是所謂的現款銷售，也是先送肥到戶，兩個月后再收賬。”面臨這種主動提出、“天上掉下來的賒銷”，誰會拒之門外？

基層經銷商給農民賒銷，自然手中流動資金少，要找人“買單”，買單方就是上一級經銷商。焦作市天獅農資有限公司馬紅衛表示，下游賒銷得太厲害，如果自己不賒銷，基層經銷商就干脆不代理產品，“我們都很難。”湖北楚豐化肥貿易有限公司化肥三部經理何先文認為，賒銷對農民有誘惑，同樣那些零售商也是如此，他們會要求批發商賒銷，很多企業陷入“賒銷沒錢，不賒銷沒銷量”的兩難境地。如此一來，賒銷一級一級上溯，最后直達生產企業環節。

如今各地區賒銷有多嚴重？山東省德州市勝利農業生產資料有限公司劉會說：“部分縣市級代理商賒銷量約占50%，基層市場更嚴重。”辛新旺表示，先拿貨后給錢已經成為當地農民的共識，很少有人付現款購買。

今年賒銷為何難回款？

賒銷已經成為經銷商不成規矩的規矩，但是今年，賒賬比例之大、追繳欠款之難出乎業內多數人的預期。河南滑縣錦田農化有限公司賀德懷說：“從入冬到現在一直在追欠款，估計到開春都收不完。”陜西三原惠豐農資有限責任公司惠潤軍也說：“往年在10月份之前下游的還款率在70%，但是今年的還款時間將推遲。”云南賓川縣淼鑫植株服務有限公司代淼鑫說：“年底收款十分困難，甚至部分去年欠款還沒有收回。”

農資行業的發展和農業發展息息相關，今年農產品價格低，是賒賬款難追討的一個重要因素。因為價格不理想，農民遲遲不肯售賣產品，無錢入賬自然無法歸還欠款。遼寧省朝陽市建平縣國營熱水畜牧農場遼西春秋農資服務中心王艷生說：“賒銷貨款超過總體銷售額的一半，進入秋季，每天的工作就是要賬。今年回款難度遠遠大于往年，主要因為今年農民種什么作物都不賺錢。不管是基層零售商還是農戶，都要不上來錢。”

自然災害導致作物減產、絕收也是一個重要因素。江蘇華昌化工股份有限公司農化中心主任葛仁山表示，去年年底蘇南地區的長時間雨水，加之今年小麥收獲季節和水稻苗期又遭到連續陰雨甚至大暴雨的侵襲，小麥無法收割，水分高、品質差、價格低。今年江蘇大部分地區小麥種植戶處于虧損狀態，因為品質下降，無法達到正常糧食的收購標準，只能當做飼料販賣，小麥收購價最低達到0.25元/斤，有些地區都不夠收割成本。江西省撫州市誠鑫農資有限公司許光輝說：“去年11月初以來的持續陰雨天氣和罕見冬汛，導致很多水稻爛在地里，秋收延緩，農民損失嚴重，經銷商很難收回前期賒銷出去的貨款。”安徽安慶宿松華陽河三場佳發農資總經理尹佳發告訴《中國農資》記者：“今年夏天遭遇暴雨，小麥和水稻被大水浸泡，損失十分慘重，所以農民銷售到糧販手中的小麥貨款后期更難要回來，后期的水稻收成也不好，也就沒錢還經銷商。”新疆金盛昆侖農資有限公司的馬文君說：“去年棉花結鈴期，持續22天高溫，使得棉花畝產量在往年平均400公斤基礎上，降至去年的100多公斤。國家雖有補貼，但卻分批發放，農民需要先還貸款，再發給拾花工工資，最后才會考慮還給經銷商的農資款。多數經銷商手中都有不同數額欠款未收回。”

農副產品價低、銷售困難也是一個不容忽視的原因。例如山陜兩地，近兩年蘋果種植面積擴大，市場銷路卻并未完全打開，銷售價格受到沖擊。尤其今年10月份蘋果采摘季節，因雨水較多，光照不足，蘋果糖度不夠，上色情況也不佳，導致蘋果銷路很差。陜西省渭南市蒲城縣美邦農資經營部的楊振民表示，今年蘋果種植大戶還款難。

除此之外，還有一些人用一些啼笑皆非的理由，表示自己沒有足夠錢還賬。“有些人告訴我他在縣城買房了，有人告訴我他兒子結婚了，需要用錢，所以沒錢還我。我現在外面還有200多萬元的欠款，約占總賒賬額的4成。”辛新旺不得不又一次拿起手機“刷屏”。

還有一些壞賬、爛賬，云南省昆明市眾智豐禾農資有限公司王建軍說：“種植大戶是在賭種菜的預期，如果賣得好，便會在年底與經銷商結算；如果賣得不好，干脆跑路，經銷商更加收不回貨款。”

賒銷的危害有多大？

今年金融實業圈最熱的詞之一就是“現金為王”。而賒賬與這一理論恰恰相反。

毋庸置疑，賒賬首先破壞了經銷商的現金流，造成經營困難。廣西壯族自治區桂林市供銷化肥有限公司侯平友表示，“當地賒銷現象較為嚴重，并且回款困難，很多經銷商表示不想再做農資。”云南省昆明市眾智豐禾農資有限公司王建軍說：“賒銷現象尤為嚴重，而今年農作物價格低迷，導致經銷商收款更為困難，預計明年會有一批經銷商會因資金鏈斷裂而破產。”吉林省德惠市都市農業有限公司黃玉嶺則表示：“去年至今，當地幾位經銷商因資金周轉不靈，離開農資市場，而他們的賒賬都沒收回。”云南省玉溪市雷力農資有限公司的鄭翠芬說，“當地經銷商大多覺得經營越來越困難。一些經銷商給農民賒賬難以回款從而無法支付廠家貨款，后期拿貨困難，經營造成巨大影響。”

賒銷對現金流的破壞自基層經銷商開始，繼而是流通商，多骨米諾的最后一張牌是廠家。如今，現金流的影響已經波及生產企業環節：今年部分企業的冬儲計息率高于去年。“利率增加的本意是為了多吸納打款”，因為一些中小企業手上的資金流以無法支撐后續生產需求。但是，“利率提高就意味著企業后期的支出成本增加，而化肥價格不可能無限制抬升，這樣增加了企業后期風險。”河南心連心化肥有限公司銷售公司總經理盧述林如是說。

山西天脊煤化工集團有限公司供銷公司副總經理、化肥產品銷售部部長劉偉魁也認為，“基層經銷商和部分中間商的現金流弊端暴露無遺。近幾年賒銷嚴重，農民往往在季節收獲后付農資款，而今年一些農民沒有賣出農產品，基層門店收款困難，資金流轉出現問題，也無法給付中間商的貨款，這也影響了農資市場正常供應。”

如果是實力雄厚的大廠家，有足夠嚴謹的規劃，自然能夠應對賒賬。但是對于中小企業而言，經銷商的賒賬很可能造成資金流轉困難，而廠家資金流一旦斷裂，面臨的自然是破產——金融史上這樣的案例數不勝數。而廠家破產，就無法履行合同，中間商的部分預付款打了“水漂”，繼而推及到基層經銷商身上，農資整個產業鏈各環節又自上而下地受到不同程度的傷害。

記者點評

如何規范、減少賒銷？

從調查情況來看，賒銷回款更多依賴的是農業年景好壞和賒賬人的人品，經銷商們無法把控。如何規范、減少賒銷？如何在追討賒銷款時化被動為主動，掌握更多的話語權？這也是農資企業為之“上下而探索”的終極命題。現階段，完全拒絕農資賒銷幾乎是“不可能完成的任務”。實際上，我們可以通過諸多手段來規范賒銷，來破解這一難題：

提供農化綜合服務，提升顧客黏性。如今的農資市場之爭，不僅僅局限于化肥、農藥或者種子的銷售之爭，更延伸至農化服務之爭。經銷商或者廠家在銷售產品的同時，把相關的農化服務一同打包給對方，即在指導農民如何用肥的同時，還向農民提供水利、氣象、種子、農藥、農機使用等方面的服務，實現農資多元化運營模式，提升客戶黏性和依賴度。你在客戶的生產、生活中所處的地位越重要，客戶在考慮自己資金流向時才會更優先考慮向你付款。

規范賒賬手續，提高客戶還款意識。如今很多基層經銷商甚至一些生產企業，給顧客賒賬全靠“刷臉”，雙方混個臉熟打個電話就能賒賬，這屬于口頭合同的范疇。口頭合同的缺點明顯：因沒有文字為據，一是對履行沒有約束，二是一旦發生糾紛，難于取證，不易分清責任，不便處理。因此，農資企業應當跟客戶簽訂書面合同，這樣既規范，也讓客戶更加重視此次契約簽訂，盡快在約定時間內還款。

與農民結盟，結成利益共同體。如今很多經銷商與農民結成利益共同體，為他們提供從播種、田間管理到產出后銷售的一條龍服務。辛新旺就表示，作為一個經銷商以前叫做某某農資有限公司，而現在更名為果業合作社，也承擔了客戶水果的銷售工作。貴州畢節市織金縣農業生產資料公司李直勇也表示：“部分基層零售商為促進銷售，將化肥賒銷給農戶，等到10月份收獲時，一部分農民則用收獲的糧食抵化肥款，零售商再將抵債糧銷售出去，賺取差價。”需要注意的是，這種“農資+農產品”的模式，固然降低了賒銷回款難度，但是經銷商能力和精力有限，多一份機遇也意味著多一份風險，貿然進入自己不熟悉的領域要慎之又慎。

訴諸法律，讓“老賴”無所遁形。面對惡意違約，最有效的辦法莫過于訴諸法律，這是目前制約能力最強的手段。一旦判決生效后，被執行人有能力履行或者有部分能力履行生效法律文書，而逃避履行的，可以由法院將其納入失信被執行人名單。按照2015年7月21日最高人民法院發布的《關于修改〈最高法院關于失信被執行名單制度的規定〉的決定》司法解釋，被加入失信被執行人名單的“老賴”將不能乘坐飛機、列車軟臥、輪船二等以上艙位；在星級以上賓館、酒店、夜等場所進行高消費；購買不動產或者新建、擴建、高檔裝修房屋；租賃高檔寫字樓、賓館、公寓等場所辦公；購買非經營必需車輛等。甚至可以拍賣其唯一住房、查封凍結支付寶賬戶、名下汽車上不了高速等等。

誠然，這些方式可以有效緩解賒銷，追回多年欠款，但是身處農資行業，凈化行業環境、構建良好行業氛圍才能讓從業者的你、我、他更有安全感，信用來之不易，請勿輕言“還不起”。