磷肥：回歸原點打開行業“繩結”

□《中國農資》記者 張濤 徐騫

聚焦供給側改革化肥產業“去產能”之路系列報道之

磷肥：回歸原點打開行業“繩結”

□《中國農資》記者 張濤 徐騫

產能過剩對于化肥產業來說就是一個“繩結”，而磷復肥產業如何打開這個結，或許還需要回歸到產品創新和服務創新的原點上。

一年一度的磷復肥工業展覽會是我國化肥產業規模最大、人氣最旺的行業盛會，同時也是全球肥料企業爭相聚集人氣、發布新品的最佳時機。2015年，展覽會于古都西安迎接四方來客。開幕當天，迎頭飄灑滴滴秋雨，潮濕的空氣中透著絲絲寒意。當時的化肥市場正處于消費淡季，由于近些年國內磷肥產能過剩，價格萎靡不振，企業經營環境不斷惡化，使得整個行業哀鴻遍野。

午后放晴，展覽會的主會場人頭攢動，原本安靜的城市忽然熱鬧起來：云南云天化股份、貴州開磷、安徽六國、甕福集團等國內龍頭磷肥生產企業幾乎在同一時間召開新品發布會和高峰論壇。這些歷史悠久的老牌國企，擁有極其豐厚的資源，其產能加起來占據國內磷肥總產能的半壁江山，他們的一舉一動都在影響著整個行業。而更為值得關注的是，企業的發布會都緊緊圍繞同一主題——轉型升級。

轉型升級迫在眉睫

近十年來隨著我國磷肥產能的不斷擴大，我國已經成為磷肥生產和使用的超級大國：中國磷肥產量在2005年已經位居世界第一，中國在2007年起成為磷肥凈出口國，2015年磷肥產能2350萬噸（P2O5），自給率143%，實際磷肥產量 1792.5萬噸（P2O5），同比上升4.0%。面臨巨大的產能，近年來磷肥行業主營業務利潤率一直偏低，2014年為1.42%，2015年也只有2.16%。

面對過剩產能所帶來的負面市場影響，國家相關部委制定了一系列關于轉型升級的指導意見。工信部在《推進化肥行業轉型升級的發展指導意見》提出：到2020年，磷肥產能總量控制在2400萬噸以內，利用率達到79%。在國內磷肥產能、產量維持上升趨勢的形勢下，國家對磷肥產能劃出紅線，對行業而言是不小的挑戰。

創建于1974年的云天化經過40多年發展，如今已經成為亞洲規模最大的磷復肥生產商，化肥總產能位居前茅，積累了一定的優勢。“2015年云天化集團位列中國企業500強的189位，但是成績永遠不能替代未來的發展，”云天化集團總經理胡均在接受本報記者采訪時坦誠地提到：前幾年云天化轉型升級的步子慢了，主要原因在于創新驅動力不夠，接下來創新與合作是云天化保持行業領先的唯一途徑。

就此，云天化股份總經理李英翔提出：我國農業現代化已經開局，以規模化、集約化為主要特征的農業生產經營模式正在形成，粗放、低產出的傳統農業正在向集約、高效的現代生態農業轉變。農業部提出到2020年實現化肥和農藥用量零增長，并將通過提高環保、安全、能耗標準等手段鼓勵扶持優秀企業，淘汰落后產能，未來幾年，市場將向具有資源優勢、技術優勢和市場競爭優勢的企業集中。在這樣的背景下，化肥企業無疑已經走到了十字路口。在產能嚴重過剩的情況下，過去靠規模效應帶來的成本優勢已經喪失，行業淘汰賽已經開始。產品過剩往往會把企業推向冬天，而大規模產品制造能力之下的產品同質化過剩，將會使企業雪上加霜，進入寒冬。所以云天化的轉型升級已經成為當前必須面對的嚴峻課題。

事實上，不止是云天化，國內所有的傳統磷肥生產企業都在面臨著轉型升級的課題。中國磷復肥工業協會副理事長修學峰在談及磷肥行業去產能的時候講到：“預計在‘十三五’期間，國內磷肥總產能變化不大。磷肥行業與氮肥行業區別明顯，磷肥企業開停車相對容易。一般我們認為如果磷肥企業的生產裝置連續三年不生產，企業就應該永久退出這個行業。如果沒有這么長的時間，比如說只停了一年，第二年條件具備，仍然可以恢復繼續生產。同時，國內磷肥企業的建設時間相對比較集中，大家實際上是在一個水平上，技術水平、裝置工藝相差不多。從整個行業來說，很難定論誰先進誰落后。近幾年國內新裝置的落地越來越少，另外從世界的發展來說，也沒有多少新的技術出來。所以‘用先進替代落后’這樣的手段在磷肥行業很少有機會使用。這些方面的特點決定了磷肥行業相對于氮肥，淘汰產能的難度更大。”

去產能需要“雙驅動”

行業的日子不好過，但貴州甕福集團卻在此時顯得游刃有余。甕福先進的磷礦開采與加工技術，大大提高了磷礦資源的綜合利用，使磷酸鹽的生產成本、綜合能耗分別降低了20%和50%以上。甕福集團副總經理、高級工程師黃進表示，甕福正努力在產品結構上轉型升級。在傳統化肥方面，努力發展定制、高端、生態多樣化、多梯次肥料產品系列，目前在磷銨里添加中微量元素、新型水溶肥等方面已取得顯著成效。在化工產品方面，努力延長產業鏈，生產高附加值的精細化磷酸鹽、碘鹽等產品。

作為磷肥行業的代表，全國人大代表、甕福（集團）有限公司總經理助理金鋼一直關注磷肥行業的發展問題，不斷為行業發展建言獻策。金鋼認為，要解決化肥產能過剩，要靠市場手段和政府調控同時作用。行業去產能要以政府為主導，企業是主體。企業要適應市場，要加快轉型，提高產品附加值。在行業轉型升級過程中，金鋼認為政府應該在幫助企業降成本，給予企業資金支持。“現在肥料企業生存困難，哪有資金轉型？”金鋼說，在這方面貴州政府做得好，馬上為企業降電價，降運費，幫助企業融資。在給與企業充分支持后，政府還要從發展理念出發，引導行業轉型。政府特別要把好環保關，通過綠色理念，淘汰高污染高耗能的落后產能。

在轉型的問題上，市場敏感較高、敢于邁出步伐的企業演繹出成功的樣板，像甕福這樣的企業成為了行業典范。對于磷肥企業轉型，磷復肥工業協會提出：變化調整產業集中度提高，生產企業向資源地集中，前十名企業產量占53.3%，小型復混肥料企業和低濃度磷肥企業減少。產品結構上，專用肥、水溶肥、緩控釋肥、硝基復合肥全面走向市場。技術創新方面，濕法磷酸工藝、濕法磷酸凈化技術、新型肥料工藝技術、磷礦選礦技術廣泛應用。修學峰提出：“對于磷肥去產能，我們認為可以通過幾個渠道共同完成。一是延伸產業鏈。將一部分富余的產能去做化工產品，發揮現有裝置的能力。用磷酸生產化工產品比熱法的成本要低，可以實現產能替代，但因為化工品和肥料不在一個數量級上，部分的產能容量要小一些。二是企業豐富自身的產品結構，在功能細化和提高肥效上做一些文章，更適應當前農業的發展。三是開拓海外市場。我們的產品在部分國際市場還有比較明顯優勢，通過加強服務，能把產能輸出一部分。”

回歸原點化解傳統產能

在轉型的道路上，企業都將產品升級當成首要任務和重要抓手，特別是資源型傳統磷肥企業，當資源優勢不占市場主導后，產品創新成了唯一思路。

“產業升級、結構調整是我們當前面臨的重要課題，其方向、思路、決心、措施很大程度上決定企業的生死存亡、發展好壞。我們應該回歸營銷原點——做產品。而發展新產品、推廣新產品，是安徽六國最主要的營銷戰略。”安徽六國化工股份有限公司副總經理、營銷公司總經理徐東奎說。近幾年，安徽六國在新產品發展之路上奮起直追。在2013年，安徽六國主推“六國網”新產品；僅隔一年，安徽六國已形成六國網、硫時代、親親水溶肥、六國安辛、淮海和農場直達等六大系列、10個主品牌、80多款產品的強大陣容。同樣是在2014年，安徽六國入主中元化肥僅僅幾個月時間，淮海品牌就形成了聚活性、穩定性、腐植酸、高塔硫基、硝硫基等10多個品種。2014年，親親水溶肥的生產、銷售取得突破，為水肥一體化種植服務提供了支撐；“農場直達”系列產品是為新型土地經營者量身打造的訂單產品，并提供專享服務。徐東奎表示：安徽六國堅持將自主研發與同國內頂尖院校、科研機構合作相結合，優化產品結構，加快傳統化肥向新型化肥的轉型。

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同樣在產品創新上下功夫的還有云天化，在清晰地進行升級的規劃后，云天化開始驅動創新引擎，讓這艘巨輪航母開始重新發力。2014年，云天化先后與世界知名特種肥料企業——以色列化工集團合資合作，共同成立新型肥料研發中心，與云南省農科院合作，針對云南高原特色農業開發新品，與中國農業大學張福鎖團隊合作，成立“云天化植物營養學院”等“兩院一中心”。自2015年起，云天化秉承“為顧客創造價值”的理念，把“新產品、新市場、新模式”確立為自身的競爭戰略，通過成立“云天化股份新型肥事業部”，將研、產、銷有機結合，將會研發出更多的像“鎂立硼”“四全”“花匠鋪”這樣的極具競爭優勢的新型肥料產品。

作為我國最大的磷礦石地下開采企業，貴州開磷高濃度磷肥生產能力目前已位居國內第二、國際第四。目前，開磷礦肥公司大水工業園三期工程正快馬加鞭地推進工程建設進度，預計今年5月份該工程生產裝置將正式投產。工程全面建成后，礦肥公司將達到310萬噸/年復合肥的生產規模。而在具體產品的打造上，開磷提出：我國硝基復合肥目前在市場的占有率為4%—5%，而在歐洲及發達國家的占有率已高達70%，這說明硝基復合肥在我國還有很大的需求空間。在肥料銷售市場空間上，通過分析判斷，未來幾年內，硝基復合肥將會成為新疆市場的主打產品，這是肥料的性質、特點和增產效果綜合表現出來的。所以，開磷應抓住機遇，使開磷高塔肥用3到5年快速在新疆站穩腳跟，并擴大市場份額。此外，開磷還隆重推出開磷玉米專用肥——“金玉能”。作為國內第一款玉米硝基智控肥，“金玉能”兼有高塔硝基肥速效和磷酸二銨長效的雙重功能，突破了傳統肥料單一的瓶頸，是開磷面向市場需求，為玉米量身定制的新一代雙動力肥。

把天然優勢不斷放大

在去產能的道路上，百花齊放的磷肥產業更具有轉型發展的天然優勢。隨著產品的創新，企業對于傳統渠道和銷售網絡都在進行積極探索。特別是近些年火起來的“互聯網+”，農資企業也想借其東風，順勢而為。

作為全國人大代表，開磷集團董事長何剛在全國兩會期間接受媒體采訪時表示，開磷要通過“互聯網+”銷售體系建設，搭建卓越的產品管理、渠道管理、大客戶管理、網上支付綜合服務平臺，并通過提升戰略營銷能力，推動產品與服務的創新和產銷一體化建設，最終實現開磷營銷、銷售模式的真正轉型。

在電子商務方面，安徽六國率先進行了大膽地試水，并取得初步成效。“近兩年，針對產量的快速增長和品牌的多樣化，安徽六國在對老渠道進行梳理的同時，積極開發新的渠道。”徐東奎告訴記者，安徽六國推行電子商務有獨特的優勢：一是基地前移優勢。安徽銅陵、安徽宿州、湖北當陽、江西貴溪四大化肥基地，區位優勢明顯，可以大幅降低物流成本。二是倉儲前移優勢。安徽六國在全國30個省市區擁有2000個直銷點、5萬個終端網點，渠道發達，覆蓋面廣。三是服務前移優勢。安徽六國擁有400多名駐點銷售員、2000位總經銷、4000名農技服務員，形成龐大、精干的聯盟，能夠較好地做實農化服務。“當前，我們不僅要練好內功，發揮原有渠道的優勢，賦予現有渠道更多的物流配送職能，還要加強與同行、跨行同仁的合作，形成產業鏈的優勢互補。我們還希望與涉足農資行業的電商、物流大佬合作，取長補短，做更多的融合。”徐東奎說。

與此同時，安徽六國還在原有網絡的基礎上對農化服務工作進行了優化與升級。“安徽六國的駐點直銷本就具備了‘營銷與農化’的內容，400多名銷售員常年駐點一線，可方便快捷地服務于農民。”徐東奎說，隨著種植大戶、家庭農場日漸增多，年輕化、知識化新型經營主體出現，為更好地服務這一群體，安徽六國在服務形式上不斷創新。他們利用當前發達的新媒體搭建六國微信平臺，組建六國營銷官網，設立網絡服務站、充電站、助農產銷平臺等，成立六國化工農學院，除了提供常規的農化知識學習內容外，還專門設置了在線交流解答互動板塊，邀請行業專家為農戶提供咨詢服務。

除了營銷渠道和服務的升級外，一些企業還延伸自身的產業鏈，拓寬經營渠道。貴州開磷在“十三五”發展規劃中堅持“走出去”與“引進來”相結合，而今年恰恰是實施“十三五”發展規劃的開局之年，開磷集團進一步加快“走出去”步伐。3月18日，開磷農業發展公司與黑龍江省孫吳縣人民政府簽訂戰略合作協議《農業項目開發戰略合作框架協議書》和《飼料加工及糧食倉儲建設項目協議書》，此舉標志開磷在農業板塊進一步延長產業鏈、拓寬產業幅。

來趨勢展望行業未來，修學峰表示：“最近三年，部分國內磷肥企業在產品結構上發生了巨大變化，很多企業從傳統的一銨、二銨生產廠家轉變為具有全品類肥料生產能力的綜合供應商，這是符合全行業發展方向的。農業需求發生變化，企業也應該做出調整。在總結去年行業變化的過程中，我感觸很深。很多企業根據農業需求側的變化，想方設法地改進產品，比方說生產配方肥、專業肥，更加貼近市場真實需求。另一方面還加強服務，增加網點、增加人員，更加深入基層。同時還引進其它農業投入品，增加為農服務項目，提高了企業綜合收益，降低了服務的成本。而在未來，‘互聯網+’理念與產業鏈結合起來后，將全面提高企業生產、管理、銷售、服務效率，也將全面激活行業潛力和生命力。”