做好培訓，微商才有出路

周可躍+陳銳

“現代培訓”肇始于第一次和第二次工業革命時代，傳統培訓最大的特征是：流水線式的培訓和標準化的課程。顯然，這種培訓方式帶有深深的工業化時代的烙印。

在社交電商時代，消費者的需求變得更加碎片化，傳統供求分離的方式已經難以滿足消費者的需求。

在這樣的背景之下，傳統的培訓方式（無論是對內部的員工，還是對外部的經銷商、合作伙伴，甚至消費者教育）應該發生相應的變化。那就是從標準化、中心化、統一化的培訓方式，變成碎片化、分布式、去中心化的培訓方式。

微商培訓的需求分析

天能電池的營銷總監曾經問筆者一個問題：天能電池的經銷商為數多達幾十萬家，很多是不起眼的電動車維修點，如何來培訓這些經銷商？

筆者的答案就是：傳統的集中式線下培訓方式，已經不適合這類企業。但經銷商的培訓必不可少，這又該如何解決呢？

隨著智能手機的普及，越來越多的經銷商和渠道成員實現了數字化生存，那么我們就有希望顛覆傳統的、集中式的培訓，變集中式的培訓為分布式、碎片化的培訓方式，變傳統的效果難以評估的大一統的培訓方式為可控性更強的、便于解決渠道成員的個性化的方式。

實際上，在社交電商時代，類似天能電池的問題，已經越來越具有普遍意義。最為典型的就是微商，2015年，已經有越來越多的化妝品企業開始正式將微商作為企業戰略，企業招募了成千上萬的微商，微商體系由此建立起來。

盡管微商火爆一時，但很多企業對微商愛恨交織，甚至憂慮重重。企業建立微商體系之后，就會不可避免地產生如下問題：在社交電商背景之下，渠道成員的來源比較復雜，其專業性較差。如何提升微商的專業銷售能力，成為擺在眼前的一道難題。除了建立較為嚴格的遴選機制之外，培訓是一個有效的手段。

判斷一個微商體系是否健康的一個重要標準就是，作為整個體系末端的微商個體，其出貨情況如何。最末端的微商，直接和最終消費者接觸，他們的健康與否和市場表現，決定著整個微商體系的健康與否和最終市場表現。對社交電商體系而言，既然是商，就必須解決末端微商出貨的問題。很多企業恰恰就是在這個環節上出現了問題。這給微商提出了培訓需求。

通常，微商需要的培訓主要集中在以下層面：

產品培訓。產品居營銷4P之首，是營銷的基石，對微商或者其他社交電商而言，產品都是整個營銷體系的基石。所以對提升微商體系的分銷效率，培訓工作首先要以產品為基礎，因為只有了解產品、吃透產品，才能讓顧客接受產品。后續的營銷職能和運用活動就會更加高效。

營銷技巧培訓。對微商而言，在吃透產品的基礎上，下一步工作就是要知道如何將產品推銷出去。社交電商體系下的渠道成員就需要了解一些最基本的營銷技巧，比如如何管理自己的朋友圈，如何從社交關系到交易，如何從單次交易到交易關系等，這些都是社交電商時代渠道成員現實的培訓需求。

企業文化和價值觀培訓。在社交電商體系之下，企業的渠道呈現更加扁平化和碎片化的狀態。

如何將眾多的渠道成員（比如微商）整合起來，這僅僅靠制度和互動是不夠的，必須要有共同的文化和企業價值觀。通過不斷培訓，形成共同的價值觀，使得步調一致成為現實。

上述三個方面，就是社交電商時代企業的基本培訓需求。

如何玩轉社區培訓

小米的成功，有力地證明了在移動互聯網時代，大規模社區建設是完全可行的。未來，人力資源的培訓與開發體系，一定是基于社區的。

“管理智慧”（注：管理類微信服務平臺）的培訓方式和玩法，值得很多社交電商或者打算進入社交電商的傳統企業借鑒。

1.重視UGC的內容

“管理智慧”的一大特點，就是重視UGC內容，讓社群成員自己玩得HIGH起來。比如在“管理智慧”，社群的玩法遵循“學習主題—UGC內容發布—新的內容”的戰略路徑。

在“管理智慧”的社區學習方式之下，每個人既是內容的消費者，又是內容的生產者，將講師請下講壇。傳統的培訓方式之下，講師高高在上，知識的傳輸方式是單向的，在互聯網時代，培訓也將變得去中心化。

2.重新定義培訓師和學員之間的關系

在社群中，講師可以以平等的身份和學員們溝通，掌握他們的思維動態，知道他們的難點和痛點，同時，學員也可以激發講師，在教學相長中共同提升。

3.將培訓和企業文化結合

著名的華為基本法，先后修改了七次，到第七稿的時候，華為基本法已經可以撕掉了，這是因為，在反復的溝通過程中，全體員工對華為的企業文化已經深深達成了共識，在這樣的情況之下，全體員工都可以做到步調一致，企業文化已經可以深入人心。

社交電商時代，企業的培訓方式發生了顛覆性的變化，社群的出現也使得企業文化的產生方式發生了根本性的變化，社群本身帶有的亞文化，就有可能是企業文化的雛形。

一家企業當領導人帶領員工在學習過程中，在潛移默化之中，就有可能形成新的概念體系，也就是組織化的企業家精神，即基于社群的企業文化。

4.培訓成為企業文化的催化劑

培訓要有迭代思維。在互聯網時代，人員流動性較大，因為公司處于高速發展過程之中，對于這類公司，如果按照通常的人力資源六大模塊去進行管理，就會存在很大的問題，因為這些模塊通常是針對相對穩定的組織而言的。而對于內外部環境高度動蕩的企業而言，就不能簡單套用經典的人力資源管理方法和結論。

模式之爭

目前，社交電商時代的培訓方式主要有以下幾種方式：

慕課模式

慕課模式的目標就是希望“任何人、任何時間、任何地點都能學到知識”。慕課希望互聯網和社交電商能發揮共享經濟的巨大作用，實現教育自己的公平，并且實現終身學習、隨時學習的目標。

目前，在西方國家，慕課模式已經開始落地生根，哈佛大學和麻省理工學院合作辦了edx。在國內，已經有一些慕課平臺出現，比如清華大學研發的網絡開放平臺“學堂在線”。

未來，企業社交電商體系可以引入慕課模式，對渠道成員進行培訓。

基于社交工具的培訓模式

近年，基于社交電商的新培訓工具不斷出現，可以說新工具的出現大大推動了傳統培訓方式的改變。比如，微博、微信、蘋果最近發布的ITUNES U APP已經允許教師在上面發布自己的教學內容，其他工具還有iBOOK、APP、視頻、廣告等。

同樣是在基礎教育領域，一款著名的產品是校信通，這款產品解決了學生家長、學校教師之間的溝通問題。

新工具的出現，對社交時代企業培訓體系的建設提供了更多的手段，培訓的方式也將大大豐富。

云教育設施模式

大數據幾乎在影響各個行業，當然培訓也不例外，借助于大數據技術，學員的學習情況、作業成績、學習效果和內容進度都可以被記錄下來。社交電商時代，每個成員的情況都有很大的不同，很難制定統一的學習課程，因此，利用大數據技術，就可以針對每個學員的個性化需求，制訂有針對性的、個性化的培訓方案。

比如說，微商就存在這樣的情況，有些微商做得非常好，有些微商，按照韓束陳育新的說法，可能銷售能力較差，而很多又追求快速賺錢，有一位韓束的微商周一賣出了三盒，周二賣出了三盒之后，就要求退掉剩下的產品，顯然，微商的銷售能力和人脈參差不齊，他們就需要有針對性的溝通。所以，很多人的非專業特性以及末端經銷商的重要性決定了培訓的重要性。

未來，基于大數據的培訓（目前只是出現在基礎教育領域，比如由原百度首席架構師林仕鼎創建的云校），將成為以微商為代表社交電商的一個重要保障，在有針對性提升微商能力之后，包括微商在內的社交電商體系將實現健康、可持續發展。