淺談談判的戰略性統籌

武向陽

荷馬史詩《奧德賽》中的英雄尤利西斯在特洛伊戰爭中用木馬計取勝之后，在返鄉途中經歷了千辛萬苦，用了10年時間才回到家。在他的航海途中遇到了海妖塞壬，塞壬能夠吟唱出美妙動人的聲音讓人無法抗拒而將路過的人引誘上島，最終讓受害者們走向死亡。

尤利西斯為了抵擋海妖塞壬的歌聲誘惑，避免觸礁身亡的命運，讓同伴把自己綁縛在桅桿上，并且用蠟塞住耳朵。即使這樣，尤利西斯在隱隱約約聽到塞壬天籟般的歌聲時，仍然把持不住自己，身體不停地顫抖，力圖掙脫繩索，奔向那未知的誘惑。不過在同伴的幫助下，他們離歌聲越來越遠，最終逃離了危險。

有很多人在談判中，面對對手的引誘和詭計，卻常常失去自我，忘記了最初的談判目標，看不清談判的走向，最終陷入了想當然的感性煩惱里，錯失了為自己爭取更多的機會。

“不識廬山真面目，只緣身在此山中”，我們在談判的過程中，不免要受到“女妖之聲”的干擾，不能掌握自己的情緒、冷靜地處理眼前的談判難題，會對談判的結果產生十分不利的影響。所謂旁觀者清，談判者必須要有戰略性的統籌意識，要常常以一個局外人的眼光來看待談判的境況。戰略性的統籌意識能讓我們更加真實地了解要面臨的風險。

據說，在1912年美國總統大選中，西奧多·?羅斯福的團隊遇到了一個前所未有的難題：在競選中使用的300萬份羅斯福的照片并沒有獲得照片攝影師的許可，但是卻已經印刷完畢。根據美國的《版權法》規定，使用這張照片必須向攝影師支付的酬勞最高可達每張1美元。這意味著競選團隊需要向攝影師支付最高可達300萬美元的照片使用費。1912年的300萬美元相當于現在的6000多萬美元，選舉團隊根本沒有這筆錢。于是競選團隊試圖用替代方案，但是替代方案同樣也存在問題。重新印刷300萬份小冊子的花費同樣驚人，同時會嚴重耽誤時間。競選主管需要和攝影師商量以求得一個更低的價格，如果你是這位主管，你會怎么做呢？

攝影師在這個問題上似乎占盡先機。不過競選團隊的主管也不是吃素的，他可是一個深諳談判之道的談判專家，面對這個問題，他實際上暗藏妙計。在仔細分析問題之后，這位主管發了一封電報給攝影師，上面寫道：“將在演講中使用300萬張羅斯福的照片。這是攝影師揚名立萬的絕佳機會。征詢收費數額，盼速回。”

實際上這時候攝影師并不知道對方已經印刷出了300萬張照片，于是攝影師很快就回了電報，上面寫道：承蒙眷顧，感謝給予這個機會，費用不低于250美元。”

大部分人聽了這個故事都會覺得這個窘境無法解決，他們想不到競選主管是如何在絕境中完全扭轉局勢的。這樣想是因為大部分經驗豐富的談判人員可能沒有對談判進行過系統考慮，也沒有戰略性地統籌并展開談判，更沒有換位思考的意識和習慣。

或許我們都習慣了用自己的眼光來審視這個世界，甚至將自己的想法和意識強加給別人，認為他人與我們的想法都應當是相同的。但是，事實究竟是怎樣的呢？每個人所處的環境不同，每個人都是獨立的個體，任何人的想法和感受都不能替代你，同樣，你也無法替代別人。

或許很多人都會說，談判的結果只要滿足自己的利益、實現自己的要求就可以了，根本不用管對方想要什么，或是最終獲得了什么。但事實真的如此嗎？或許正當我們在為這次占了大便宜而沾沾自喜的時候，獲得更大利益的機會已經離我們遠去。談判的最佳結果并非一方獨自獲得勝利，而是雙方都能得到滿足。

換一個立場，仔細審視對方的需求，或許我們才能真正將問題解決。

一場成功的、合作性的談判，關鍵就在于系統性的戰略思考，不但要找出我們的利益點，更要找出對方的真正需求，當我們謀求自身利益的時候，同樣為對方提供獲得他所謀求的利益的解決方案。

知己知彼，百戰不殆，但是真正做到的又有幾個呢？我在全國各地講課的時候，發現現在的中國企業家，真正有人文關懷的人不是很多。我所謂的人文關懷，就是關注對方的需求，關注客戶、關注員工、關注分銷商或供應商的需求，并且真心實意地盡自己所能去滿足他們的要求。我在讓我的學生進行沙盤演練的時候，發現他們都處于談判1.0的思維里面，即“自我”，關注的是我要從談判中獲得什么，我想要的是什么，至于對方想從談判中得到什么，我可關心不了那么多。所以在沒有談判之前，這種一元論的“相爭”思維已經將談判的基調定格在了火藥管上。

決勝在于決戰之前，談判中最普遍且代價最高昂的錯誤都是在談判開始之前發生的，所以采用一種全面的方法來幫助你準備談判是十分重要的。

首先，要盡可能搜集到關于對手的信息。信息就是權力，誰掌握的信息多，誰就能在談判中獲得更大的優勢。這就是為什么那么國家會向其他國家派遣間諜的原因，那些職業足球隊要費盡心機反復研究對手的比賽實況，就是為了要盡可能多地掌握對方的信息。一方對另一方了解得越多，他們獲勝的機會往往也就越大。當兩個國家開戰時，對另一個國家更了解的國家通常會擁有較大優勢。海灣戰爭就是一個很好的例子，早在開戰之前，美國中央情報局的間諜就已經拍下了巴格達每一棟建筑的照片，所以美軍才可能在戰爭一開始時就一舉炸掉伊拉克軍方的通訊系統。

其次要評估我們的最佳替代方案和你的底線。在所有的談判中，我們首先就應該想到如果談判無果而終，接下來該怎么做。換句話說，我們需要評估我們的最佳替代方案。這是談判陷入僵局時我們必須采取的對策。如果我們對自己的最佳替代方案沒有一個清楚的了解，那么我們就不可能知道在談判中何時該接受對方的最終方案，何時去做出其他選擇。只有反復認真地分析我們的替代方案，才能估算出我們的底線，或估算出你從談判中拂袖而去的可能性。如果我們想在對替代方案的真實評估的基礎上建立一個合理的底線，那么我們對自己的最佳替代方案進行細致的評估是必不可少的。但可惜，在將自己的最佳替代方案和談判中的其他因素混淆后，人們往往會犯下戰略性的錯誤。請謹記，我們所認為的最佳替代方案并不是最好的方案，不是我們當初為了所售物品所付出的代價，也不是我們在本次談判中所希望的出售價格。當你目前的談判無果而終時，最佳替代方案就是你將要面對的現實。

最后，一定要記得評估對方的最佳替代方案和最終底線。在我們已經評估了自己的最佳替代方案并估算出了我們的底線后，我們必須找出對方的底線。做成一筆好生意和一筆大生意，這一步至關重要。如果羅斯福競選團隊的主管僅僅關心自己的最佳替代方案（重新印刷300萬份小冊子）和底線（向攝影師支付一大筆錢），那么談判會演變成一場災難。這位競選主管的天才之處在于他決定對攝影師的最佳替代方案進行評估。也就是說，這位主管考慮到了攝影師在談判無果而終的情況下的行動。如果談判不歡而散，而羅斯福團隊決定不用那張照片，那么攝影師可能從那張照片上分文不賺，同時也失去了一個將自己的作品向全國展示的機會，這樣一來，雖然競選主管的最佳替代方案十分糟糕，但是攝影的最佳替代方案也是半斤八兩！于是攝影師就有可能對照片少收費或不收費。

總之，在談判中不能“橫看成嶺側成峰，遠近高低各不同”，一定要以點帶面，培養自己的戰略性統籌思維能力，要有周全的考慮，認準目標，這樣才能在談判中運籌帷幄，決勝千里。???（本文作者為暢銷書《談判兵法》作者）