淺析DM律師事務所的服務營銷策略

余仁華

(沈陽師范大學，遼寧 沈陽 110033)

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淺析DM律師事務所的服務營銷策略

余仁華

(沈陽師范大學，遼寧 沈陽 110033)

本文以DM律師事務所為研究對象，分析了DM律師事務所的服務營銷情況；其次提出了出了DM律師事務所服務營銷方面存在的問題，最后基于服務營銷理論對DM律師事務所服務營銷策略提出了改進的對策，明確提出通過實施明確的產品策略、制定規范的價格策略、建設全面的渠道策略來實現改進。

服務營銷；律師事務所；產品策略；定價策略；渠道策略

1　服務營銷策略存在的問題

1.1目標市場缺乏準確的界定

DM律師事務所雖然有自身的管理、經營、業務等方面的目標，但是其對于自身服務營銷的目標缺乏明確的規劃。DM律師事務所服務營銷目標的制定不僅需要根據自身的業務量，同時還要依據市場的現有規模和發展潛力，競爭對手水平以及自身人員服務營銷能力等等方面，其是一個較為復雜的過程，需要專門的人員和部門進行制定。

1.2服務營銷策略單一

DM律師事務所從建立至今已經20余年，該所的全體律師們都認為已經有了良好的市場競爭力，各自都已經完成了不錯的營銷任務，但是由于大部分律師都是法律專業的科班出身，法學與市場營銷學兩門學科的聯系并不多，很多律師實際上對于市場營銷的了解不夠充分甚至某些時候出現了很大的偏差。比較典型的就是將市場營銷作為了自身營銷行為的目的，即為了市場營銷而營銷；另一方面就是將營銷作為了推銷，很多律師把DM律師事務所直接的推向了客戶，當客戶有足夠的需求動力時，他們自然而然的會選擇該所，而當動力不足時，大多數律師也就認為其到了營銷的終止，這降低了他們進行營銷活動的熱情，很多律師會停止相關的服務與營銷。

1.3服務營銷策略的實施團隊素質有待提高

在DM律師事務所的員工中，很多員工根本沒有接受過系統專業性的營銷理論的學習，很多服務營銷的工作都是憑借自身的經驗和想法進行的，甚至很多的服務營銷的實施人員往往認為服務營銷就是服務，而忽略的服務營銷需要考慮客戶的需求與客戶的潛在需求，只有進一步滿足客戶的潛在需求才能更好的實施服務營銷，沒有正確的理論指導和專業的素質，服務營銷的實施團隊就無法進行有效的服務營銷。

2　服務營銷策略存在問題的成因分析

2.1戰略定位缺失

DM律師事務所目前的主營業務是訴訟類服務，這是他的優勢項目，一些新興的非訴訟業務也在快速發展，由于DM律師事務所有著很好的客戶基礎和經營的經驗，其在利潤率更高的非訴訟業務中有著很好的潛力，但是由于缺乏明確的市場定位，DM律師事務所的全體員工不論在橫向的業務服務類別或縱向的服務模式上始終難以獲得更高的競爭優勢，很多律師們的工作目標并不統一，沒有了準確的市場定位，服務營銷的組合也就無法順利進行，DM律師事務所很容易喪失自身的優勢，無法科學可持續的拓展自身的業務。

2.2營銷關系的內部調控機制不健全

沈陽DM律師事務所雖然在形式上設立了多個獨立的法務部門，但只是在形式上向標準化與模塊化目標邁進了一小步，實質上的各部門之間的協調與溝通機制還沒有真正的達成，在內容上并沒有實質的改變。律師行業服務的標準化是律師事務所發展的必然趨勢，這也是其他發達國家律師事務所在發展過程中曾出現過的情況，而從所發展的趨勢情況來分析其律師事務所必須要進行統一規劃，加強標準化管理，建立服務營銷的內部協調機制等措施。

3　LZ律師事務所營銷策略的改進對策

3.1實施明確的產品策略

隨著我國法制化進程的逐步完善，法律服務市場對于法律服務產品的質量與種類的要求也越來越高。因此，律師事務所必須能夠提供高質量的，有競爭力的法律服務產品才能夠提升市場競爭力。此外，律師事務所所提供的法律服務產品也不能夠單純的追求數量與覆蓋面，同時應當結合自身的現實條件開展適合自身的產品。不同律師事務所的產品與特點是不同的，律師事務所需要結合自身的各項資源來制定契合自身與客戶利益的法律服務產品。

3.2制定規范的價格策略

DM律師事務所服務的主要客戶群體范圍主要是沈陽與遼寧省內的客戶，同時該所的主要服務項目是傳統的訴訟類業務和部分非訴訟業務。在傳統的訴訟類業務之中，價格對于市場的影響是較大的，價格的高低對于這類客戶作出律師事務所的選擇具有很高的相關性。

3.3建設全面的渠道策略

渠道策略是律師事務市場營銷體系的關鍵環節，在傳統模式下，渠道業務是主要的業務來源；新時期里，互聯網時代下的律師事務所渠道策略更加高效、透明，能夠帶給律師事務所強勁的競爭力和穩定的市場。良好的渠道策略能夠顯著降低相關從業人員開展市場營銷的時間成本與經濟成本，從而顯著提升律師事務所的效率，同時降低相應成本。維護老客戶的成本遠低于開發新客戶的成本，同時，在增強客戶忠誠度的同時，也能夠進一步獲取其他的潛在客戶，口碑效應與誠信原則是律師行業穩固發展的重要基石，因此，在傳統的渠道上，律師事務所要盡可能地與客戶之間要形成合作、互贏、密切、穩定、長期的合作伙伴關系，減少客戶流失。此外，由于現代信息管理技術的進歩，即新媒體的運用上，諸如微信、微博、貼吧等社交媒體的利用這些也是十分必要的，它們為律師事務所與客戶保持良好關系提供了便利。

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余仁華(1988.10-)，男，漢族，貴州省畢人，沈陽師范大學管理學院市場營銷專業。

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1671-1602(2016)16-0048-01