城商行財富管理業務的轉型發展

張坤 周彥瑜

大部分城商行都將財富管理作為零售金融業務的重要構成，但它們的財富管理業務經營發展體系尚不完善，業務以銷售銀行理財產品為主體。市場利率走低、存款利率市場化、大額存單發行一定程度上侵蝕了城商行理財產品的競爭力。國內財富管理市場仍處于快速擴張階段，城商行需要將發展財富管理業務作為轉型發展的突破點，明確財富管理業務定位，著力推進理財業務轉型升級，完善高凈值客戶財富管理服務品類，全方位完善財富管理業務經營管理體系。

城商行財富管理業務發展存在的問題

這里探討廣義的財富管理業務，根據目標客戶財富水平（可以日均資產或可投資金融資產等標準衡量）大致可以分為銀行理財業務（比如目標客戶財富水平處于5萬元到200萬元之間）、狹義的財富管理業務（比如目標客戶財富水平處于200萬元到600萬元之間）及私人銀行業務（比如目標客戶財富水平大于600萬元）。

從國際銀行業歷史看，財富管理業務是銀行業的一項傳統業務，有著悠久的歷史。在國內銀行業，隨著居民財富積累和理財意識提升，財富管理業務市場空間不斷壯大，大中型銀行紛紛推出并不斷升級完善自己的財富管理業務體系。券商、信托、保險、基金、P2P、第三方支付機構、第三方財富管理機構等也成為國內財富管理市場的競技者。近幾年，國內銀行業財富管理業務獲得了快速發展，總體上看，城商行財富管理業務發展處于起步階段。相比較于國有大型銀行和股份制銀行而言，城商行財富管理業務發展還比較落后，還需要進一步探索和完善。

業務定位不清晰，戰略定力不夠。大部分城商行都認識到了財富管理業務的潛在發展空間和重要性。實踐中，大部分城商行發展財富管理業務的落腳點都在銀行理財產品發行上，在進一步深化升級財富管理業務體系方面進展相對較慢。大部分城商行在是否加大財富管理業務發展方面有些搖擺不定，一方面“高度重視”，另一方面卻看不見強有力的舉措出臺。體現在組織架構設計上，它們都將財富管理業務隸屬于零售業務部，只有極個別城商行設立了財富管理（私人銀行）一級部門。

個人客戶基礎不夠夯實，高凈值客戶基數偏小。客戶是一切業務的歸宿。城商行源于城市信用社，其基礎客戶群的財富水平普遍較低，大部分城商行都不充分具備開展狹義財富管理業務和私人銀行業務的高凈值客戶基礎。在與大中型銀行競爭高凈值客戶方面，城商行的品牌、聲譽、產品、渠道、系統、人才等均處于劣勢。發展財富管理業務必然要經歷一段客戶積累的階段，這一階段需要大量的人財物投入，而且這些成本不能在大量客戶基礎上進行分攤。

人才缺乏，投資研究、創新能力不足。發展財富管理業務對人才的要求是極為嚴格。目前，城商行在銀行理財產品市場占比已經接近三分之一，理財業務快速發展鍛煉積累了一定的人才。但總體上看，目前的人才積累仍然不能滿足財富管理業務發展需要，主動資產管理能力不能適應銀行理財業務轉型升級的需要，能夠為高凈值客戶服務的高素質人才更是匱乏。

財富管理業務體系以銀行理財產品發行為主體，高端服務體系缺失。大部分城商行都已經開始發行銀行理財產品，部分城商行還推出了狹義的財富管理業務，只有北京銀行、上海銀行、江蘇銀行等少數幾家規模較大的城商行推出了私人銀行業務。實踐中，有些城商行的財富管理業務主要是發行理財產品。大部分城商行都在推行客戶分層管理，但正是由于財富管理體系不健全，針對高凈值客戶的服務體系不完善，導致客戶分層管理難以有效實現。

財富管理渠道建設落后。財富管理業務渠道可以分為主動渠道和被動渠道，前者是城商行根據客戶需要建立的直營團隊，提供“上門”服務，后者包括電話、呼叫中心、網上銀行、手機銀行、特定群體俱樂部、貴賓理財中心、財富管理中心、私人銀行中心等。與大中型銀行相比，大部分城商行在這些渠道的建設方面很難說具有優勢，大部分城商行尚未開設財富管理中心和私人銀行中心。

客戶信任問題是一個重要的困擾。客戶信任只能在長期業務往來中建立，需要建立在高品質的財富管理服務基礎之上。除了財富管理體系本身存在不完善的地方之外，城商行還具有發展歷程較短、網點偏少、規模較小等不利于與客戶建立良好信任關系的因素。客戶信任問題是國內商業銀行發展財富管理業務初期普遍都經歷過的一個問題，但對于城商行尤其嚴重。

財富管理是城商行轉型發展的重要突破點

近十年來，國內銀行業零售金融主要沿著大眾化和高端化兩個方向發展，財富管理已成為大中型銀行爭奪的焦點。整體上，經過多年的培育和發展，國內居民的財富管理意識進一步增強，客戶對銀行財富管理和私人銀行的專業性給予越來越多的信任和依賴。

城商行需要充分利用財富管理市場實現新的業務突破和增長;需要發展財富管理業務來吸引、保留和壯大高凈值客戶群體;完善的財富管理經營管理體系有助于提升整個零售金融板塊的服務水平;發展財富管理業務可以降低業務發展對資本金的消耗。

面對巨大的市場、激烈的競爭和緊迫的轉型發展需要，城商行需要抓住財富管理業務發展的有利時機，將財富管理業務作為客戶分層管理和業務轉型發展的重要抓手。

城商行財富管理業務發展對策

機會已經出現，抓住了就是機遇，抓不住就是挑戰。國內財富管理市場仍然處于快速發展階段，包括大中型銀行在內的財富管理機構“將強未強”，市場競爭日趨激烈。城商行需要進一步明確財富管理業務的定位，全方位提升財富管理經營管理體系。

明確財富管理業務在整個零售金融板塊及全行轉型發展中的定位和作用，從思想上和行動上重視財富管理業務。戰略定位是必須要解決的，并不是每一家銀行都需要發展財富管理業務。從操作上看，財富管理（特別是針對高凈值客戶的部分）與當前流行的互聯網金融并不完全一致。互聯網理財機構在提供小額理財服務和余額增值服務方面已經展示出了巨大的發展潛力，但服務模式的網絡化、商業化、交易化，并不利于服務高凈值客戶、優質客戶，甚至會迫使這部分客戶流向其他一些專業性的財富管理服務機構。零售客戶對互聯網金融的接受程度仍在不斷提高，越來越多的年輕客戶不去銀行網點獲取服務，銀行業經典的面對面服務模式受到了越來越大的成本壓力。銀行不得不越來越多地應用互聯網技術，將越來越多的交易型銀行業務遷移到自助服務設備、網上銀行、微信銀行、手機銀行及直銷銀行。然而，高凈值客戶財富管理需求的私密性、復雜性、專業性意味著，當前條件下的電子化、網絡化服務方式并不完全適合于財富管理業務。零售金融板塊的大眾化部分和高端化部分之間可能存在著一定程度的沖突。無論如何，需要在做或者不做之間給出一個明確的選擇，并一以貫之。猶豫徘徊、搖擺不定會導致資源浪費、機會流失。

明確銀行理財業務在整個財富管理體系中的地位，積極探索理財業務轉型，合理調配理財產品結構，確保理財業務在收益率方面的吸引力和競爭力。與財富管理業務體系的其他部分相比，銀行理財業務是一種以產品為導向的業務，其優勢在于產品簡單、資金安全、收益較高。銀行理財產品發行已經歷十多年的歷程，各家銀行推出了名目繁多的理財產品，但展示給客戶的信息卻是日益趨向同質化。客戶的理財意識越來越成熟和靈活，對理財產品越來越熟悉，對理財產品收益率越來越敏感，推動理財產品市場價格競爭越來越激烈。這也是銀行理財產品從較低收益的保本型向較高收益的非保本型轉變的一個重要原因。央行降準降息、存款利率市場化、大額存單發行等對保本型理財產品形成了一定的沖擊和替代。隨著客戶對大額存單越來越熟悉，其對保本型理財產品的替代效應將會更加的顯著。較高的理財產品收益率將是銀行理財業務的一個競爭利器。不斷增多的開放型理財產品也是銀行理財業務轉型的一個方向。受余額寶的沖擊和啟發，包括城商行在內的大部分商業銀行都推出了對接貨幣基金的理財產品，被統稱為“寶寶類產品”。這些產品可以隨時申購贖回，購買起點低于普通的理財產品。從預期收益型向凈值型轉變被認為是近年來銀行理財業務轉型的一個重要內容。監管部門鼓勵商業銀行發行凈值型理財產品，市場上凈值型理財產品的數量越來越多，但城商行發行凈值型理財產品還很少。凈值型理財產品與開放式貨幣基金類似，銀行會提供凈值查詢、不保證本金和收益，客戶在每周或每月的開放日可以申購和贖回。凈值型理財產品與開放式基金的差異是一個需要特別關注的問題。凈值型理財產品的流動性不可能比開放式基金更高，二者同樣不具有保本保收益的特性。凈值型理財產品的競爭力將取決于產品背后的研究實力和資產管理能力。對于大部分城商行來講，研究和主動資產管理能力仍然是理財業務發展的短板。商業銀行無法直接進入股票市場，其可選的資產籃子本身比基金公司要少。單從客戶角度看，城商行可以選擇與基金公司合作代銷開放式基金，也可以選擇自己發行凈值型理財產品。此外，銀行理財業務轉型還可以從細分客戶群入手，比如專為年輕人、女性等群體提供理財服務，可以從資產端入手，比如發展理財直接融資工具。

明確針對高凈值客戶的業務戰略，建立健全高凈值客戶財富管理產品服務體系。高凈值客戶財富管理與銀行理財業務服務的客戶顯著不同，是銀行進一步細分客戶群，提供差異化、定制化金融服務的必然結果。當前，專業的資產管理和綜合金融服務已經成為國內財富管理市場競爭的重要著力點。然而，大部分城商行的高凈值客戶財富管理體系都不夠完善。它們在這一領域面臨著諸多限制，包括客戶基礎等非可控因素，也包括人才、機構等可控因素，還包括業務資質、經營地域范圍等市場準入因素。高凈值客戶數量在不斷增多，高凈值客戶財富管理市場是一個巨大的市場，而且市場空間仍然在持續擴大。這已經是一個客觀存在，是趨勢。客戶與業務是一個“雞生蛋、蛋生雞”的問題。從發揮主觀能動性上看，商業銀行能做的是做好自己可以做好的那一部分，在這里是做好自己的財富管理經營管理體系，并廣而告之，吸納、積累客戶，打造良好的財富管理品牌。從產品服務體系外延看，高凈值客戶財富管理體系包括狹義的財富管理業務和私人銀行業務兩大類，具體包括公司金融、個人金融、小微金融、信托、基金、法律、稅務、醫療、教育、旅游、養老、房地產、衍生品、資產管理、財富繼承、全球資產配置等多層次、跨市場的金融服務。在一定程度上可以說，高凈值客戶財富管理能力最能體現一家銀行的綜合金融服務能力。

建立健全財富管理經營管理模式，全面提升財富管理能力。除了產品服務體系之外，城商行還需要從客戶細分、渠道建設、人才培養、組織設計等方面來建立或完善財富管理經營管理體系。客戶細分是財富管理業務的基礎，商業銀行的普遍做法是按照財富水平對客戶進行分層。從大部分城商行客戶基礎實際情況看，城商行可以在監管允許的范圍內為高凈值客戶準入設定較低的財富門檻。渠道建設以客戶細分為基礎，為不同財富水平的客戶提供差異化的服務渠道，包括建立貴賓理財中心、財富管理中心和私人銀行中心等。近幾年，隨著互聯網金融繁榮發展，線上服務渠道日益豐富，但從高凈值客戶財富管理來看，以面對面交流為代表的線下服務渠道仍然占據著不可替代的位置。人才培養對發展財富管理業務至關重要，也是城商行面臨的一個重要短板。人才隊伍建設要跟上客戶分層經營和財富管理渠道建設的需要。特別是在高凈值客戶財富管理業務方面，國內大中型銀行基本上都建立了“客戶經理+專家團隊”的服務模式和人才結構。大部分城商行需要在客戶經理隊伍、投資顧問隊伍、投資研究團隊建設方面進行大量的投入。人才流動也是城商行需要關注的一個問題，如果客戶經理與客戶之間關系過于密切，客戶經理的流失可能會導致一部分客戶流失。財富管理是一項綜合程度較高的金融服務，組織設計要將信用卡、消費金融、公司金融、小微金融、金融市場、分支行等多個部門的力量凝聚起來，建立扁平化的跨部門團隊作業平臺和機制。當前，大部分城商行的理財產品設計運作與理財產品銷售是相互分離的，前者由資產管理部或理財業務部（大部分隸屬于金融市場部）負責，后者由零售業務部（或財富管理部）負責。根據業務戰略及業務發展形勢，部分城商行可以考慮設立財富管理部和私人銀行部，實現對高凈值客戶的專業化服務。還需要進一步完善財富管理組織設計，完善相關部門的收入分配與績效考核，提高對客戶數量、管理資產總量、產品滲透率、業務收入等指標的考核權重。此外，城商行還需要緊密借助第三方力量來突破自身限制，可以根據實際情況建立開放式的財富管理經營管理模式，提升資產管理、增值服務和綜合金融服務能力。

（作者單位：華融湘江銀行發展規劃部，中南大學建筑與藝術學院）