國際舞臺上的洪都自信

張杰

自上世紀五、六十年代開始，洪都不斷探索國際交流合作之路，在國際舞臺上深耕細作，配合國家戰略縱橫捭闔，留下了一道道絢麗的身影。近半個世紀以來，洪都軍貿從牛刀小試、舉步維艱到如今的見微知著、四面開花，展示了洪都不斷挑戰自我的決心與魄力。在與世界各國特別是第三世界國家的軍貿友好往來中，洪都不斷提升技術和管理水平，軍貿產品即時更新迭代，“世界教練機看中國”的國際化洪都品牌令人矚目，占有不可動搖的地位，顯示了令人自豪的國際競爭力。

性價優先 始終保持世界領先水平的外貿競爭能力

作為中國航空業最具國際市場經驗的企業，改革開放以來，洪都已向遍及全球的客戶輸出產品。公司適應國際市場，從滿足客戶需求出發，先后推出了初教六、強五、K8、L15等多個型號的外貿產品。

上世紀80年代以來，國際基礎教練機市場呈現出加快技術更新、加速產品升級的局面，競爭對手紛紛采取對原有教練機產品進行系統升級、增加飛行功能、實施低成本等戰略，中航工業洪都把提高K8飛機性價比優勢定為爭奪國際市場份額的首要策略。并持續實施了一系列的配套成品改進改型，對多項成品裝機件進行了國產化換型。既提升了產品的質量、增加了產品功能，又有效降低了飛機成本。此后，K8飛機以其靈活的國際市場應變能力和綜合競爭力，成功占據了全球同類機型出口貿易總額的70%以上，累計出口成交總量300余架。K8飛機成功奠定了洪都作為中國教練機基地和中航工業外貿出口基地的地位，體現了洪都引以為傲的快速對產品進行改進升級的能力。

如今，隨著國際市場競爭的日趨激烈，客戶需求的不斷變化，科學技術發展的日新月異以及產品生命周期的日益縮短，洪都迎難而上，不斷消化市場信息，鞭策和提升技術能力、產品能力，加快成熟產品的軍貿科研與升級，加速新產品的市場化，獲取先行者優勢?！笆濉睍r期，洪都進一步明確了中航工業旗下專業教練機供應商定位，始終致力于以提供高性能的外貿產品，在競爭激烈的國際市場上走自己的特色發展之路。

營銷創新 與世界高手同臺競技開疆拓土

K8飛機是中航工業洪都和中航技公司根據國際市場對教練機的需求，與巴基斯坦一起，三方共同投資、合作研制、定位于國際市場的高級基礎噴氣式教練機。多年來，為了放大K8飛機的商業價值，洪都創新營銷模式，積極開展一系列市場化運作，主動參加航展和飛行表演，快速走上商業成功之路。在歷屆世界級航展盛會上，參加空中競技的產品從來都是西方發達國家的飛機，中國一直都只有飛機模型和靜態飛機展示。K8飛機作為中國參加國外航展首次進行表演的飛機，在第43屆巴黎國際航空航天博覽會上，一飛成名，被譽為航展“十大明星”之一，引起了世界航空各界的注目和贊譽。

1998年埃及政府準備替換教練機，向世界各知名生產商發出了項目標書。K8飛機與競爭對手角逐，比質量、比價格、比進度、比管理，脫穎而出，一舉中標。1999年12月27日，中埃簽訂了合作生產80架K8E飛機合同，K8飛機終于飛向了金字塔。之后又續簽了40架的合同，并輸出生產線。中埃K8E教練機合作項目成為中國航空工業外貿發展的一座里程碑，開創了中國航空工業成套技術出口的先河。

高級教練機L15獵鷹飛機，作為洪都現階段的主銷產品，借鑒K8模式，進一步創新市場化營銷理念，逐步釋放飛出國門成為又一型國際名機的潛能。“十一五”和“十二五”時期，L15先后經歷了十多個國家空軍的評估，不斷改進積累從技術性能、培訓、綜合保障到外方額外要求的服務能力，基本形成了與國際市場高手同臺競爭的能力。在與世界高端同類產品的正面交鋒和國際航空產品采購新常態中，洪都精心準備，就客戶需求進行深入研究探討，實地進行溝通展示，充滿自信地參與了競標。這表明在將來的任何一次世界級的競爭中，洪都和洪都的產品都有足夠營銷信心。

優勢自信 支撐開放靈活的銷售策略

洪都靈活的銷售策略和開放的銷售姿態，完全源于其“廠所合一”的特殊性與優越性。作為中國整個航空工業企業中唯一的“廠所合一”單位，洪都針對不同地區的客戶，有能力根據客戶不同的要求，及時提出對產品進行升級、改型等方案以期滿足客戶的需求。在科研生產經營活動中，設計研發部門始終與公司的生產、交付、售后服務緊密聯系，設計師們長年累月與技能操作人員、工藝人員一起，密切配合，攻堅克難，為公司產品的改進提供及時的解決方案。中國工程院院士、K8飛機總設計師石屏對此深有感觸：“實踐證明，洪都廠所合一的路子確實是條自主創新的成功之路，大家雖然做出了一些犧牲，但能為國家帶來好處，我們心甘情愿?！?/p>

從整機銷售到合作生產，再到大修建線，洪都一直以毫無保留的姿態去面對所有有意向的國外客戶，我們的飛機，我們的生產線、技術保障線，都不遺余力地為客戶服務。曾有某國空軍飛行員來洪都考察L15后，贊嘆道：“洪都公司是我見過的非常棒的企業?！焙槎家蚤_放的視野，戰略的眼光和發展的思維，將產品的發展置于世界的格局里去認識、去思考、去謀劃。這種“開放”姿態同時也起著雙向的作用，一方面，國外客戶可以深入的了解洪都、了解洪都的產品，了解洪都致力于為國外客戶提高其軍事飛行訓練體系的決心；另一方面，每一條試飛后的飛行員評語，每一次技術會談時外方提出的建議，每一次外方反饋回來的其他競爭對手的信息，都成為洪都不斷審視自身的動力，不斷挑戰自我的前提和不斷完善產品的無價指引。

傳承創新 攜夢翱翔

“十二五”期間，洪都外貿飛機數量占了飛機產量的一半。在接下來的國際市場規劃中，洪都既要實現產品的升級換代，又要面向易飽和市場，拓寬市場領域，探索未來戰斗機訓練體系，拓展輸出集成訓練系統，實現航空產品體系化、型譜化發展。

創造市場、引領需求是洪都堅定不移的市場觀。洪都將堅持“走出去、請進來”的營銷策略，通過不斷對產品的改進改型，快速響應和滿足用戶多樣化需求，暢通市場信息及產品研制交流溝通機制，在國際市場營銷活動中組織研發人員“走出去”，進一步了解市場需求，消化和引領國際理念，有針對性地為國際市場研發航空產品，主動牽引市場需求。

洪都將繼續堅持以市場部門為引導，技術部門、生產部門和售后部門協同配合，創新思維，根據客戶實際，為客戶提供長期裝備發展規劃建議，提供分步實施的一攬子解決方案，實現客戶需求的體系化構建，牽引用戶采購裝備。針對航空外貿產品全壽命周期的不同階段，實施差異化的市場策劃和銷售策略，迎接產品銷售新的爆發期。同時，充分利用洪都機、彈研制、銷售一體的優勢，將配套銷售新理念作為今后的國際市場開拓方向，鞏固和提高洪都在國際航空產業鏈中的地位和核心競爭能力。

走向世界，洪都在自主創新之路上負重前行，經歷了諸多從無到有的突破，獲得了無數掌聲和支持，讓世界看到了洪都的自信，洪都的力量。未來的舞臺上，“獻身航空、團結奮斗、創新擔當、爭創一流”的洪都人，將讓自己的夢想翱翔在全球，收獲新的輝煌。