“我把青春獻給了你”

□本刊記者 管宏業

“我把青春獻給了你”

□本刊記者 管宏業

李偉楠是北京現代經銷店普通的一位銷售經理，13年前從北京現代落地開始就在信發店工作，從20歲的毛頭小伙成長為行業聞名的首席銷售顧問。這個過程中他見證了北京現代品牌成長，也經歷了營銷變革和創新。

產品越來越多、價格越來越低，對于在紅海中苦苦競爭的中國汽車企業來說，決定勝負的標準已經放大到每一個細節，從設計、品質、營銷到服務，一個都不能少。倘若將所有這些競爭因素集中在一個點，刺刀見紅地真正反映品牌實力最前沿的，無疑是經銷店。

歷經十余年的探索嘗試，北京現代創造了業內稱道的“現代速度”，連續三年躋身百萬陣營。更重要的是，北京現代完全改變了人們原先心目中性價比的形象，對這一點，已經在北京現代經銷店工作足足13年的李偉楠有著充足發言權。

李偉楠歲數不大，資格很“老”，從2003年開始，他就一直在北京現代信發特約經銷店從事銷售工作，現在已經是該店的銷售經理。他告訴《汽車人》，隨著車市競爭升級，除了價格、產品硬實力外，越來越多的消費者在選擇品牌時將用戶體驗作為重中之重。這個過程中，北京現代帶領經銷店緊跟市場節奏，創新營銷步步為營。

從事汽車營銷13年，李偉楠特別大的一個感受是，市場在變，客戶也在變，雖然現在消費者購物依賴網絡，但買車還是有些特殊，去淘寶買衣服和在網上買汽車，畢竟還是有很大不同。你可以從網上去看車型、價格、配置，但真正落地，還是要去4S店。

這個過程中，誠信是最重要的一環。李偉楠強調，在對待消費者時，包括我們的戰略方針，都是必須拿出實質性實在性的東西給客戶，不要說一些虛無縹緲的東西。

從去年開始，李偉楠也感受到更大的競爭壓力，處于高檔品牌與自主品牌的中間位置，北京現代上下承壓。盡管李偉楠也會向消費者擺事實、講道理，無論做工質量還是購買者口碑，現代品牌與自主品牌之間是有不小的差距，但他也意識到，必須主動出擊，對以往的銷售模式做出改革。

除了多維開辟渠道，積極試水共享經濟之外，經銷店試圖打通與客戶溝通的最后一公里。他介紹，不僅在信發店，北京現代全體系內的經銷店，IDCC（互聯網電話營銷）被廣泛使用。這種營銷方式巧用時間維度，利用消費者碎片時間進行網上集客銷售和管理，實現了與客戶的有效溝通。

據了解，北京現代銷量好的4S店，IDCC的使用率、預約率和客戶成交率在50%以上，而且多半是在下午4點到凌晨一點賣車，多數消費者聊完就果斷下單。如今，IDCC在北京現代的營銷渠道中已經成為體系化。這種營銷模式不僅在大城市，還會在四五線城市全面推開。

談得久了，話題自然打開，不由得聊到讓不少企業頭疼的廠商關系。李偉楠坦承，去年年底時經銷店與廠家壓力都很大，但經過上半年的調整理順關系后，庫存非常小。他介紹，當下信發店的庫存大概在300輛到400輛之間，與之相比，每個月的銷量大概在260輛左右，也就是說，庫存比大約為1.5左右。在激烈的競爭中，做到這個數字難度不小。

李偉楠由衷地說，處于經銷商的角度他能夠感受到，廠家對于市場的反應速度非常敏捷，調整也十分到位。他介紹，拿他所在的華北大區為例，大區會有效調整你的庫存，合理化進貨結構。遇到挫折的時候，廠家會適當拿出針對性的政策加以扶持。比如朗動這個車型，從12年上市到現在已經是一個很成熟的車型，配置、性價比、油耗、市場反應都特別好，而且現在優惠也不少，在此基礎上，廠家還給出了兩年免息以及置換補貼政策，多管齊下的結果是，現在銷售比以往有了很好的提升。

在外界看來，理順了的廠商關系是共進退、合則贏；處理不好的廠商關系則勢同水火。李偉楠對此有接地氣的理解。他說：“廠商關系，給我的感覺就像是婆媳之間的感覺吧。可能4s店就像兒媳婦，婆婆下達了政策，可能有些東西你不認同，但是廠家作為婆婆要顧及到兒子的感受，時不時還要給兒媳婦一些好處，給你一些實際性政策來幫助你，根本上還是為了你好。”

李偉楠高興地說，營銷思路的改變也帶來了市場的積極回應。盡管車市競爭激烈，但信發店的日子過得還不錯！去年，僅僅信發店就銷售了近3000輛，這在競爭激烈的北京并不多見。他相信，產品品質過硬再加上售后服務日益完善，銷量還將不斷擴大。

正如李偉楠所說，與品質一起，構建起北京現代一線戰斗堡壘的不僅是過硬的產品品質，更有貼心周到的用戶體驗體系。早在去年3月，北京現代第九代索納塔上市，與新車同時發布的，是強調“智能科技+用戶體驗”的Blue產品戰略。其核心是專門針對第九代索納塔的用戶量身打造的“Blue model——藍色奏鳴曲”用戶體驗體系。其中，最受關注的是其導入的現代汽車全球統一的客戶服務品牌Blue members。從此，標志著北京現代進入品牌經營的深層次階段，即專注品牌經營和內涵式增長，樹立汽車售后新標桿。

李偉楠說，也正是通過一系列便捷、實惠的高品質服務，北京現代能夠給消費者帶來一種新的用車體驗，提高他們的汽車生活品質。另一方面，Blue members項目的運營，也能夠更好地加強廠家、經銷商之間的有效溝通。廠家提升了品牌力和再購率，經銷商增加了售后產值和銷量，實現了廠商共贏。

日前，全球權威性評測機構J.D.Power對外公布了《2016年中國汽車銷售滿意度調研（SSI）報告》，北京現代不負眾望，再次入圍三甲，在排行榜中奪得第二。從2012年首進三甲、到2014、2015連續兩年排名第一，北京現代在銷售滿意度這一重要指標中穩居前三甲。李偉楠深有感慨地說，實際上，銷量的增長并不是當前追求的第一目標，如何提升現有用戶的服務體驗，增強用戶的滿意度和品牌忠誠度，更是經銷店的一項重要功課。

他以切身體會說明，“銷售工作無大事”，都是一些細節、點滴間的小事兒。但正是這些小事，才能夠感動客戶。他還記得多年前，一位貌不驚人的老伯走進店內，李偉楠發現他的鞋開裂成了鱷魚型，根本再無法走路。由于店內沒有膠水，他拿出一根繩子親自為老伯綁上鞋。老伯很是感激，一口氣在他店里買了6輛索納塔。后來交談才知道，他是來自山西的一位煤老板；去年，一對母子來店里買車，還沒到店里，母親下地鐵不小心崴了腳，李偉楠請同事開車去地鐵，接上大娘去醫院處理。事后，盡管價格沒有談到位，那位大娘叮囑兒子，一定要在這家店買車……對李偉楠來說，13賣車生涯里，類似的故事還有很多，作為銷售員，他最大的感悟就是：與消費者將心比心，以誠待人。

客觀來說，李偉楠的起點并不高，2003年前從職高畢業后他進入北京現代信發店，一個猛子扎下去就是13年，在一個品牌、一家經銷店做這么久并不多見。能夠從不少學歷比自己高得多的同事中脫穎而出，李偉楠感覺關鍵在于堅持。“我認定了現代品牌，它不斷地在突破，它時時在創新，也讓我有了堅持的動力和信念。”有時候他也向領導笑言：從20歲到30歲，我把青春都獻給了你。但他對此毫不后悔，這個過程中，他修煉成了金牌銷售，或許學歷證書并不多，但他拿到了最高級別的銷售冠軍，成為全國范圍內的金牌銷售，人生就是在不斷地修行和學習，13年歷程，他與北京現代品牌一起成長壯大。