關于農業銀行小微信貸業務創新發展的思考

□張學冬

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關于農業銀行小微信貸業務創新發展的思考

□張學冬

摘要：本文分析了農業銀行江蘇省分行小微信貸業務發展現狀及面臨的全新經營形勢，指出創新發展小微信貸業務的緊迫性和重要性，并從五個方面給出對策建議。

一、農行江蘇省分行小微信貸業務發展現狀

農業銀行江蘇省分行堅持履行扎根地方、服務實體的社會責任，從戰略和全局角度高度重視小微信貸業務發展，不斷扶持小微企業成長壯大，并取得較好的發展業績。一是戰略地位初步確立。全行對小微企業信貸業務的重視程度顯著提升，小微企業信貸業務成為農業銀行面向“三農”市場定位、履行企業社會責任、支持實體經濟發展的重要抓手，成為農業銀行應對金融脫媒與利率市場化挑戰的重要舉措，成為農業銀行全面深化改革、實現經營轉型的戰略支點。二是經營業績穩健增長。小微企業貸款余額持續快速增長，近三年年均復合增長率為17%，在系統內和同業均位居前列，并連續多年完成“兩個不低于”的監管要求。三是服務能力不斷增強。信貸投放穩步增加，小微企業信貸客戶數超過1.5萬戶。以“簡式貸”、“廠房貸”、“蘇科貸”等為代表的小微企業特色產品體系初步建立，目前已推出十多項小微企業專屬產品。同時，服務方式不斷創新，集合票據、投貸聯動等創新業務不斷落地且規模逐步增大。四是機制建設初見成效。建立相對獨立的經營管理組織體系與金融服務團隊，以及專業化的授信與審批機制，逐步推行“分群營銷、批量開發”的獲客方式以及“信貸工廠式”的專業化、集約化業務流程。五是社會聲譽顯著提升。多次獲得監管部門表彰，并受到了小微企業的高度認可，贏得了社會各界的普遍贊譽，品牌影響力與社會美譽度顯著提升。

二、新形勢下小微信貸業務創新發展的必要性

當前，我國經濟機遇與挑戰并存，小微企業群體既面臨“三期疊加”因素的考驗，同時也迎來“大眾創業、萬眾創新”的政策春風。農業銀行必須因時而變、順勢而為，堅定不移地加快推進小微信貸業務創新發展。

一是小微信貸業務創新發展是貫徹國家及總行有關戰略部署的剛性要求。我國正處于由投資拉動（要素投入）經濟增長向創新驅動（全要素生產效率提高）經濟增長的轉型過程中，創新經濟將成為未來社會發展的新動力。經濟離不開金融，農業銀行作為國有控股的大型金融企業，必須認真貫徹落實國家創新驅動發展戰略，在全民創新的時代背景下主動參與、積極作為，切實發揮金融在支持眾創空間發展、推進大眾創新創業中的關鍵性作用。

二是小微信貸業務創新發展是響應市場競爭的必然選擇。當前，發展小微金融業務已成為農業銀行最重要的戰略性業務之一，同時也逐漸成為各家商業銀行傾注發展資源、開展激烈競爭的焦點領域，其由“藍海市場”向“紅海市場”轉變的趨勢日益明顯。在銀行競相殺價和小微企業經營風險增大的背景下，如何尋找到創新發展路徑，則顯得尤為重要。

三是小微信貸業務創新發展是解決傳統信貸模式弊端的有效途徑。目前小微信貸業務的發展環境已相對寬松，但是業務模式仍存在一些弊端，亟待在發展中改進和創新。一是多點作戰、全面開花的單戶開發模式成本較高、見效較慢，是經營行“抓大棄小”的重要原因之一；二是創新創業背景下，過于依靠抵押物的傳統信貸模式市場空間愈加狹窄，業務發展難度較大；三是現有產品及服務已難以滿足新形勢下小微客戶金融需求，客戶關系維系難度加大。

三、創新發展小微信貸業務的對策建議

（一）創新營銷方式，夯實客戶基礎。

1.加強市場條塊細分，做大分群批量開發。將身處同一生態圈、具有同樣業態的小微企業聚攏成一個整體，實現“搭建一個平臺、配套一項產品、服務一批客戶”。各級經營行可依托政府部門、行業協會、地方商會、核心廠商、互聯網絡五類平臺，細分符合信貸支持條件的客戶群，按照“同一區域、同一行業、同一產品、同一風控方案”的方式，制定整體信貸合作方案，明確統一的準入標準、客戶名單、融資額度、擔保方式、風險管控方案，批量對接“兩圈、兩鏈、兩區”范圍內的現代服務業、現代農業、科技型、創新型等經濟發展新領域的小微客戶。

2.延展客戶營銷鏈條，實現大小捆綁開發。通過“以大帶小”方式營銷，在沉淀客戶資金、提高綜合回報的同時，持續擴充農業銀行小微企業優質客戶群體，同時還有助于防控信貸風險以及鞏固與大客戶的合作，實現“以小促大”的良性循環。各級經營機構應加強對存量大客戶、集團性客戶上下游配套企業情況的收集與分析，在年度授信方案中明確至少營銷一戶小微企業，同步開展運作；在辦理商用房地產開發貸款、標準工業廠房開發貸款等固定資產融資業務時，也可明確上游原材料供應商、下游物業租賃或購置方的營銷方案及目標。

3.整合行內資源優勢，推進批零交叉開發。交叉銷售既滿足了客戶多元化金融服務的需要，也是穩定客戶基礎的重要措施，同時，又可從現有客戶身上尋找更多的盈利機會。各級經營機構應利用農業銀行零售業務的傳統領先優勢，對存量私人銀行客戶、高星級貴賓客戶、信用卡透支額度高、頻次多的高價值個人客戶進行二次開發、聯動開發，將其背后的實體企業作為重點營銷目標。

（二）創新業務模式，構建長效增長點。

1.引入外部增信機制，建立“政府+小微企業+銀行”、“保險公司+小微企業+銀行”、“擔保公司+小微企業+銀行”等多方共贏的發展模式。一是主動加強與縣級及以上政府部門以及中小企業發展專項資金、新興產業創業投資引導基金、科技成果轉讓引導基金等開展合作，構建銀政合作聯盟。并突破以往風險補償模式局限于科技型小微企業的固化思維，積極向一般法人或個人生產經營、農戶類貸款延伸。二是通過引入合格保險公司，由借款人投保履約保險，實現信用背書。在業務合作過程中，還可以再引入政府方，當保險公司賠付率超過一定比例，由財政或財政設立的風險準備金等予以適度代償。三是重點與資金實力較為雄厚、代償記錄較好、運作規范專業的政府性背景擔保公司開展融資性擔保業務合作。

2.結合產業集聚特點，建立“核心企業+小微企業+銀行”、“市場+商戶+銀行”、“平臺+會員+銀行”等發展模式。通過整體合作模式彌補個體信用不足，并通過給予整體授信提供高效的批量服務。一是重點圍繞總省行核心客戶，基于其在整個供應鏈、產業鏈中的重要地位和良好信譽，為其上下游小微企業開發和設計融資解決方案。二是采取市場產權方或管理方資產抵押、保證擔保等方式，為市場內個體工商戶、小微企業進行整體授信評估；對存貨或商品價值穩定、適宜倉儲且流通性較強的客戶，可以嘗試由市場方或引入專業第三方機構監管貨物，辦理倉單質押融資業務，必要時還引入保險公司或擔保資金提供增信。三是通過建立風險自助金、“種子基金”等方式，實現平臺內企業風險共擔。

3.發揮互聯網技術優勢，建立“大數據+小微企業+銀行”發展模式。運用大數據分析破解小微企業信貸存在的信息不對稱難題。一是通過接入企業ERP系統，掌握企業真實的營運及財務數據，并據此提供融資解決方案。二是加強與海關、稅務等政府部門合作，采集并分析小微企業報關、納稅數據，通過信息交叉驗證，對企業的經營能力及信用水平進行判斷。三是挖掘小微企業在農業銀行沉淀的有價值信息，如賬戶結算流量、信用卡透支流水等，建立量化模型分析工具，直接為企業核定授信。

（三）創新服務內容，增強客戶粘性。

1.立足客戶需求，建立特色產品庫。圍繞小微企業融資的“短、頻、急”特點，盡快研發可循環用信產品、年審制信貸產品；緊抓國家推進大眾創業、萬眾創新的戰略契機，深入研究初創型尤其是高科技領域小微企業特點，研發推廣“科創貸”、知識產權質押貸款、非上市公司股權質押貸款、應收賬款質押融資等特色金融產品，推進科技與金融的深層次結合；結合具體產業集群特點，設計個性化融資解決方案，加快推進“醫賬通”、“物聯網保險信貸業務”等業務落地。同時，繼續加大“簡式貸”、“賬盈通”、“廠房貸”、“工商物業貸”、“金科通”、“蘇科貸”等標準化成熟產品的營銷力度，提高產品開辦率。

2.貫穿融資周期，打造全功能服務平臺。通過市場化機制、專業化服務和資本化途徑，有效整合金融服務資源，為小微企業提供全鏈條、綜合化金融服務。一是支持符合條件的小微企業通過發行中小企業集合票據、短期融資券、中期票據等新型債務融資工具直接融資；二是推動符合條件的創新創業企業在“新三板”掛牌，并擇優提供信貸支持；三是與私募股權投資、風險投資、產業投資等各類股權投資基金開展合作，探索并完善“投貸聯動”、“股債結合”的服務機制。

3.聚焦客戶體驗，開辟互聯網服務渠道。加速“互聯網+”金融創新，探索并研發互聯網遠程開戶功能，加快建設中小企業網上貸款在線平臺，搭建直銷銀行平臺、電商平臺等高效便利的綜合金融服務平臺，搶占網絡金融業務的市場制高點。研發上線小微企業網絡貸款業務，實現客戶申請、提款、還款、查詢全程在線自助服務，并順應移動互聯網發展趨勢，將辦理渠道擴展至手機銀行、手機APP、微信公眾號等移動端網絡入口，提高獲客成功率。

（四）創新管理手段，實現穩健經營。

1.推行“五人小組”，下沉風控重心。各級經營機構應建立涵蓋支行行長、分管前后臺副行長、前后臺部門負責人組成的五人預審小組，每周召開一次例會，對當周新拓展客戶是否介入進行集體決策，每年召開一次評審會，對存量客戶后續支持或退出意見進行集中商議。通過創設“五人小組”工作機制，不僅可以提升運作效率，同時也能強化經營和管理責任的落實，將風險控制重心真正下沉至最熟悉客戶的經營行。

2.加強數據積累，強化交叉驗證。通過整合電信、金融、社保、房地產、醫療、征信體系、電子商務平臺、社交網站等多個渠道信息，儲存并加工小微企業客戶“三品三表”、資金交易流水、金融機構用信和違約記錄、互聯網負面信息等海量“碎片化”數據，建設“小微企業大數據信息平臺”，提高小微企業信息的完整性、真實性、時效性和可獲得性。并通過構建判別模型、Z評分模型和神經網絡模型等風險定量分析模型完善小微企業風險預警系統，通過交叉驗證算法從數據中挖掘不利變化，在信貸資產劣變前智能識別潛在風險。

3.加強底線管理，規范經營行為。一是嚴格小微信貸業務的停復牌管理，設置風控底線，對連續3個月超過風控底線的分支行，限期整改，調減直至取消小微信貸業務審批權；對連續3個月超出風控底線的網點，取消網點信貸調查權。二是嚴格按照“七不準、四公開”要求，規范辦理小微信貸業務，堅決守住不違規的底線。

（五）完善機制建設，形成創新合力。

1.構筑專業團隊，堅持專業發展。一是建立專職團隊。省市分行由專人研究和推動小微業務創新發展工作，并建立跨部門溝通協作機制，保障相關工作有序推進；各一級支行客戶部門及網點應根據實際情況，組建專職團隊，落實具體工作。二是扎實推進網點轉型工作，以網點信貸功能導入為抓手，通過落實包戶包效、調整績效考核辦法等措施，切實發揮網點在營銷服務小微、反饋市場需求方面的基礎作用，使營業網點成為小微信貸業務創新的發起者。

2.優化審批流程，提高運作效率。一是繼續優化信貸制度體系，針對創新創業主體的新特點，制定授信500萬以下小微企業差異化準入管理體系。二是擴大“工廠化運作”試點范圍，對按照分群營銷方式上報整體授信方案的，均應納入“工廠化運作”管理，實行表格化運作，批量化審批；推廣應用C3批量授信專用審批模塊，固化關鍵風險要素，統一申貸尺度，探索用信自動審批技術，實現客戶在線申請、系統自動審批。三是簡化收回再貸手續要求，鼓勵經營行在用信到期前提前發起信貸調查和審批流程，實現客戶用信的無縫對接。

3.加強政策激勵，保障發展積極性。一是落實激勵政策。對新拓展小微企業按照貸款規模、信用等級設定不同的獎勵標準，充分調動各級經營單位的業務營銷積極性；將小微信貸指標納入績效考核體系，充分發揮績效考核的正向引領作用。二是鼓勵產品創新，對成功創新小微企業新產品或集群融資解決方案的，按照創新程度和應用效果進行獎勵，并在年度工作評價時予以加分。三是出臺盡職免責操作細則。細化并明確貸款管理責任、盡職標準和免責范圍，除存在道德風險及違規違紀行為的，應從輕或免予追究責任，減少基層行及客戶經理從事小微企業信貸業務的顧慮和壓力。

（作者單位：農業銀行江蘇省分行）