江蘇農行城市業務發展路徑初探

□吳斌

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江蘇農行城市業務發展路徑初探

□吳斌

摘要：城市業務是現代商業銀行價值創造的主要來源和同業競爭的主戰場，隨著農總行“百城強行”戰略的深入實施，其重要性日益凸顯。本文從城市業務的發展趨勢出發，提出新常態下加快江蘇農行城市業務改革發展的路徑。

一、城市業務的發展趨勢

近年來，隨著外部經濟環境的變化，城市金融業務發展呈現出新的趨勢：一是機構類系統性客戶資金更加傾向集中管理。如財政資金取消預算單位基本戶，納入集中管理；部隊推行軍隊網上支付平臺，上線銀行賬戶監控系統等。二是高端客戶金融脫媒加劇。上市公司、跨區域集團等高端法人客戶可從資本、債券等市場獲取低成本資金，且大多實行資金集中管理，通過內部財務公司調劑資金、控制成本。三是銀政合作模式發生根本變化。各級政府通過平臺公司向銀行融資的傳統模式，逐步向地方債、PPP、產業基金等組合方式轉變，“債貸組合、投貸聯動”成為新常態。四是金融同業的競合關系相互交織。城市地區多元化的金融機構在加大傳統存貸業務競爭力度的同時，也為銀銀、銀證、銀保等同業金融發展提供了廣闊空間。五是零售業務受利率市場化和網絡金融影響更大，客戶多元化投資理財意識更主動，對價格和收益更敏感，對便捷、易用、尊享的綜合金融服務需求更高。六是互聯網金融和移動金融發展迅猛。商業銀行以物理網點作為營銷主渠道的傳統模式受到挑戰。七是諸多國家和地方戰略在城市交匯融合。江蘇面臨一帶一路、長江經濟帶建設、長三角經濟一體化、沿海大開發等眾多國家戰略疊加機遇，均是以各大城市為主要節點并下達縣域和農村。

二、江蘇農行加快城市業務改革發展的措施

（一）做“大”對公，搶抓大項目、大客戶、大行業，提升城市對公業務競爭力。

一是抓好重大項目營銷。能否在國家級、省級重大項目營銷上取得突破，是衡量城市業務競爭力的重要標準。未來一段時期，重點抓好以下大項目的營銷和組織推進：第一，總行一帶一路、長江經濟帶、長三角一體化發展三大戰略在蘇的39個項目，國家發改委7大類18項重大工程，財政部在蘇PPP示范項目、水利部在蘇重點水利項目等；第二，省發改委重大項目投資計劃、省經信委“百項千億”計劃、省重大項目辦530個重點項目；第三，各省轄市公布的年度重點推進項目以及三級核心客戶中“走出去”的項目。明確營銷目標，逐一建立推進臺賬，強化項目營銷目標管理。通過狠抓已批項目用信率和儲備項目落地率，做到重大項目名單制管理、責任制營銷、節點式推進。

二是抓好各類大客戶。重點圍繞以下各類大客戶：第一，國資委直屬央企在蘇設立的分子公司，以及省、市國資下屬的大型國企；第二，世界500強以及國內百強企業在蘇投資的公司；第三，當地納稅百強和進出口百強企業。對上述大項目、大客戶算長遠賬、綜合賬，在保障長期收益前提下，對存貸款利率、理財收益率、服務收費標準等采取更靈活的策略。

三是抓好重點行業和新興產業。準確把握城市產業結構調整方向，重點瞄準以下領域：第一，鐵路、公路、城市軌道交通、電力能源等大型基礎設施；第二，水利水務、地下綜合管廊、海綿城市、棚戶區改造和保障房建設、文化旅游等民生工程；第三，PPP等現金流全覆蓋的商業化運作項目；第四，以智能化、信息化為特征的先進制造業、高端裝備制造以及戰略新興產業；第五，總分行核心客戶在南京、蘇州等重點城市開發的優質房地產項目。

（二）做“優”零售，挖掘六大消費領域增長點，搶抓城市高價值個人客戶。

未來城市零售業務，重點要抓住居民消費升級和新消費業態加快發展的機遇，深挖信息、綠色、住房、旅游休閑、教育文體、養老健康家政等六大消費領域的增長點，把消費金融和民生金融做成城市業務的重要戰略支撐。

一是積極拓展城市個人高價值客戶。抓好大堂營銷、分群營銷、項目營銷和聯動營銷，走進市場、走進社區、走進企業。做實個人貴賓客戶維護“七個明確”，對私人銀行客戶開展“伙伴計劃”，瞄準知名商會、企業家協會、收藏家協會等高端人群，實施“圈子”營銷；對財富客戶配備專屬客戶經理，實行一對一管理，落實“六個一”維護工作；對理財客戶實現清單制管理，充分挖掘潛力；對大眾客戶實施提質升級，增加資產留存。

二是優化城市網點布局。按照“綜合化、輕型化、社區化、智能化”要求，加快城市網點布局調整和分類建設，推進城市網點經營業態轉型。優先在中心城市打造一批全功能的旗艦網點和全功能網點，加大小散差網點遷址調整、撤并瘦身力度，積極推廣和建設社區型金融便利店，盡快形成適應城市擴容發展的、分層服務、功能健全、覆蓋面廣的物理網點服務網絡。

三是加快推進零售金融創新。以消費金融和財富管理為切入點，抓好城市行零售業務渠道整合、產品創新和客戶體驗改善。渠道方面，加快網點智能化升級，釋放柜員充實大堂經理和客戶經理隊伍，開展外拓營銷。順應“互聯網+”趨勢，重點發展在線支付，打造綜合金融服務、電子商務和“社交+生活”三大平臺。產品方面，充分發揮隨薪貸、薪保貸、家裝貸等產品功能，參照平安保捷貸業務創新跨界合作的個人消費類信貸產品。積極拓展高價值個人客戶境外移民、境外留學、境外個人投資、境外旅游等跨境服務業務，提升個人本外幣服務能力。圍繞水、電、煤、氣、交通、加油等民生行業，創新推廣信用卡移動收單、條碼支付、快捷支付等；做大汽車分期，探索車位分期、婚慶分期、教育分期等，并引導客戶使用微信等新通道。

（三）創“新”模式，主動適應城市經濟特征，拓展農行業務增長藍海。

一是加快綜合金融服務創新。充分利用農業銀行跨市場的牌照優勢，集聚募資、投資、保險功能，創新產品組合，以“融資+融智”方式，打造全功能的“投貸債租證”綜合金融服務模式，綜合運用理財投資、債券承銷、融資租賃、股權融資、私募顧問、上市顧問等多種產品，為客戶提供跨市場、全方位的服務，實現單一產品營銷向綜合金融服務的轉變、商業銀行服務向全行業服務的轉變。

二是加快集團產業鏈金融創新。重點圍繞三級核心客戶產業鏈上下游企業，有效滿足其融資、支付、結算一體化的需求，在供應鏈金融、并購重組、現金管理等業務領域挖掘增長點。

三是加快交易類業務創新。深化“無交不富”理念，按照面向市場、統一管理、專業運作、規模經營的原則，完善交易類業務運作體系，做大做強資金交易業務流量。自營及代理交易品種全面覆蓋外匯、貨幣、理財、債券、股票及貴金屬市場，形成規模優勢。加速輕資本經營模式轉型，提升交易類業務市場競爭力。瞄準直接融資、地方財稅債務改革和利率匯率衍生交易等熱點領域，擴大交易類業務的規模效應，做大交易類資產流量。

四是加快互聯網金融創新。積極應對移動互聯時代，圍繞移動理財、移動支付和移動商務，構建具有農行特色的移動金融生態圈和網絡金融服務模式。對公業務重點加快“E商管家”渠道建設，打造線上+線下、網絡+移動終端的立體化、智能化渠道；零售業務以推廣掌上銀行客戶端為核心，以移動金融應用項目拓展為抓手，豐富移動金融應用場景。此外，大力加強與第三方支付、電商平臺等合作，進一步拓寬合作領域。

五是加快本外幣聯動金融創新。強化與境外分支行聯系合作，做大做強保付通、參融通、保付加簽等結構型代付產品，推進跨國公司外匯資金集中運營、跨境人民幣雙向資金池及集中收付等業務；大力開展出口買賣方信貸、內保外貸、內保內貸、資金池融資、聯動保理、境外關聯公司NRA賬戶融資等業務；以旅游、運輸、服務外包和建筑行業為重點，積極介入海外工程項目投標、預付款和履約保函業務；創新推廣以外匯資金匯率避險為目的的跨境期權交易、跨境掉期交易、跨境遠期交易等交易類產品。

（作者單位：農業銀行江蘇省分行）