黑龍江銷售：不能松懈的2016

○ 文／劉 剛

黑龍江銷售：不能松懈的2016

○ 文／劉 剛

黑龍江銷售上半年銷售總額創(chuàng)新高。下半年針對發(fā)展不均衡等問題，將進一步提質(zhì)增效。

上半年，中國石油黑龍江銷售分公司發(fā)展面臨的各種不利因素相互疊加，錯綜復雜，除經(jīng)濟復蘇緩慢、油品需求不振、資源寬松、競爭激烈等因素長期存在之外，“地板價”定價機制帶來的低價資源沖擊加劇，冬季強降雪、夏季大范圍連續(xù)降雨等新的挑戰(zhàn)接踵而至。面對前所未有的困難挑戰(zhàn)，黑龍江銷售領(lǐng)導班子帶領(lǐng)干部員工正向合力匯聚，經(jīng)營業(yè)績在逆境中取得了歷史性的突破。針對油品銷售、非油方面存在的一些薄弱環(huán)節(jié)。公司下半年將突出純槍創(chuàng)效的核心地位，進一步推進銷售業(yè)務提質(zhì)增效。

銷售總額創(chuàng)歷史新高

這兩年大環(huán)境普遍不好，黑龍江銷售也不能幸免。面對前所未有的挑戰(zhàn)，公司領(lǐng)導班子帶領(lǐng)干部員工咬定目標不放松，經(jīng)營業(yè)績在逆境中取得了歷史性的突破。上半年，成品油銷量234.87萬噸，同比增加14.21萬噸；實現(xiàn)賬面利潤4.02億元，超均衡進度1.67億元，銷售總量創(chuàng)歷史同期新高，利潤總額列銷售系統(tǒng)第4名。在油品銷售取得突破的同時，非油、加油卡、潤滑油指標創(chuàng)出同期最好水平∶非油收入2.91億元，同比增長11%；加油卡沉淀資金20億元，同比增長35%，車用潤滑油5,086噸，同比增長27%，增幅居銷售系統(tǒng)前列。

營銷策略靈活有效。一是組合運用多種激勵手段，全方位調(diào)動銷售積極性。除實施年度績效考核和“一保三增”勞動競賽方案外，純槍實施同比超銷獎勵，并對同比減量的分公司機關(guān)、片區(qū)和加油站扣罰績效薪酬。二是把握重點時段，全面打贏春耕銷售攻堅戰(zhàn)。春耕戰(zhàn)役策略得當，2月中旬齊齊哈爾分公司率先打響“第一槍”，哈爾濱等中西部公司緊隨其后，打破常規(guī)做法，于2月下旬在東部地區(qū)提前啟動0號農(nóng)柴銷售，在低價資源沖擊之前搶得東部市場，3月東部5個分公司銷量均超同期15%以上，對最終打贏春耕戰(zhàn)役起到了重要作用。三是突出純槍兼顧直批，實現(xiàn)純槍直銷雙增長。直銷業(yè)務，對星級客戶以情感營銷等措施全力維護開發(fā)，對于游離客戶，發(fā)揮加油卡的紐帶作用，探索采取直批轉(zhuǎn)純槍策略，努力避免客戶流失。純槍業(yè)務，在抓好汽油上量穩(wěn)價創(chuàng)效的同時，針對柴油競爭異常激烈的態(tài)勢，采取以卡為媒靶向營銷的策略，實施柴油專屬卡“一對一”精準促銷，在261座站點開發(fā)“一對一”柴油客戶388個。

一體化營銷方面，非油加油卡潤滑油指標再創(chuàng)新高。一是促銷活動策劃組織能力在逐步增強。省公司統(tǒng)一組織實施了“助力春耕、清涼一夏”等8個一體化促銷活動。各分公司結(jié)合實際，自行策劃開展了形式多樣的促銷。二是強化便利店銷售，店銷率取得較大提升。

結(jié)構(gòu)不合理 發(fā)展不均衡

雖然上半年取得了較好的成績，但公司業(yè)務結(jié)構(gòu)不盡合理，質(zhì)量需要提高，發(fā)展不夠均衡。油品銷售方面，銷售總量、純槍量沒有完成雙過半目標，零售率還不高，直批噸油利潤較低。非油方面，盡管非油收入同比增長，但含有一體化促銷贈送的4447萬元，非油利潤同比下降。

此外，基礎(chǔ)管理存在薄弱環(huán)節(jié)，各類風險依然較多。紅線管控沒有完全到位，加油機作弊、私自進油、加油卡套現(xiàn)套贈、增值稅套票等違規(guī)風險依然較大，需要長期綜合利用各種手段強化監(jiān)管；加油站現(xiàn)場管理特別是開口營銷需要盡快加強；油品公路運輸和加油站保管損耗管控需要加大力度，提高價值管理運行質(zhì)量；負效低效加油站治理、閑置資產(chǎn)處置等方面需要加大工作力度。所有這些問題，必須引起我們的高度重視，真抓實干加以解決。

供圖/喬 華

推進銷售提質(zhì)增效

下半年，公司油品總量需要完成245萬噸，純槍量200萬噸，任務異常艱巨，各單位要堅定信心，全力完成全年目標任務。銷售業(yè)務要堅持市場導向，以效益為目標，實施精準營銷、服務營銷、品牌營銷。各單位要突出純槍創(chuàng)效的核心地位，以日均1.1萬噸為目標，以落實純槍上量十條措施為抓手，統(tǒng)籌兼顧直批業(yè)務，平衡好量價效關(guān)系，完善批零一體化運作，推進銷售業(yè)務提質(zhì)增效。一要分析研判精細化、精準化。外部要分析市場、分析客戶，掌握市場需求、對手策略、低價資源、重點客戶等信息，緊盯市場形勢和對手變化，做到心中有數(shù)。內(nèi)部要深化銷售結(jié)構(gòu)分析，處理好純槍與直批關(guān)系，能純槍不直批，對游離機構(gòu)用戶，充分發(fā)揮加油卡的媒介作用，實施“一對一”精準開發(fā)；要繼續(xù)強化加油站銷量日跟蹤、日督導、周通報機制，及時采取措施督導上量。二要深化油卡非潤一體化營銷，推進全業(yè)務“血液式”融合。所有促銷都要全業(yè)務整體策劃，統(tǒng)一實施，組織好“清涼一夏”等促銷活動，營造濃厚的商業(yè)氛圍；一體化營銷要進行整體效益評價，根據(jù)整體量效關(guān)系及時調(diào)整促銷策略；要逐站研究制定旅游景點沿線加油站一體化營銷方案，抓住公司打造特色旅游線路的有利契機，實現(xiàn)沿線站點擴銷上量；要加大與商家、銀行、保險等機構(gòu)的合作力度，充分利用第三方資源，實現(xiàn)互利共贏。

在強化非油業(yè)務主營地位方面，要做好四方面的工作。一要做大做強便利店業(yè)務。要堅持店銷為主的經(jīng)營思路，摒棄低效益高風險的業(yè)務領(lǐng)域，今年店銷率目標要達到45%以上。要強化一體化促銷活動設計執(zhí)行，做好各環(huán)節(jié)基礎(chǔ)工作，避免無效促銷；要豐富商品陳列，實施好“351246”工程，繼續(xù)推進店面優(yōu)化工作，“一站一策”地優(yōu)化提升，形成差異化的商品服務體系。二要加快發(fā)展非油新業(yè)務新業(yè)態(tài)。汽服業(yè)務具有廣闊的發(fā)展前景，現(xiàn)階段尤其對潤滑油銷售擴銷上量具有重要作用，要加大與上汽集團的合作力度，按照“只保不修”的原則，對已選定的站點加快推進實施，并逐步擴大建設范圍。要加快推進“廚房工程”，30萬元以上店全面實施，按照不同類型的客戶群體選好商品，實施差異化精準營銷。要結(jié)合區(qū)域?qū)嶋H，加快推進綜合繳費、票務、廣告、ETC等多種業(yè)務，培育新的效益增長點。要加快“互聯(lián)網(wǎng)+”營銷模式轉(zhuǎn)變，推進“加油站+發(fā)卡點+便利店+2S店”模式，搭建電子銷售平臺，所有30萬元以上店都要建設網(wǎng)上商城，線上拓增量，線下挖存量。只有搶抓互聯(lián)網(wǎng)時代的入口，才能實現(xiàn)業(yè)務規(guī)模質(zhì)量的飛躍。

本文作者為中國石油黑龍江銷售分公司總經(jīng)理

責任編輯：周志霞znzhouzhixia@163.com