鎮江石油 玩轉微商

○ 文／本刊記者 金慧慧

鎮江石油 玩轉微商

○ 文／本刊記者 金慧慧

鎮江石油率先開通微商城，線上、線下業務互為補充，2015年非油品銷售比上年增長91%。

鎮江，以醋聞名，當地人戲稱“是一座讓人美得令人吃醋的城市”。也難怪，鎮江的金山寺、茅山道院、西津古渡一個個耳熟能詳的名字經常吸引了一批批游客前赴后繼。就在4月9日這一天，大批游客卻駐足在了鎮江禹山北路加油站。原來這座加油站已打造成微商城線下體驗館。寬敞的店面、舒適的沙發，再來一杯熱咖啡，讓游人卸下一路的疲憊。休息之余，游人動動手指就可以為親友選購地方特產。就是這樣的微商城，讓鎮江石油2015年非油品銷售額達1.2億元，比上年增長91%，

微商城贏得客戶微笑

這個周末，李達計劃和女友從南京自駕到鎮江金山寺一日游。兩個小時的車程后駛抵鎮江，李達把車開進了最近的一座加油站。這座站正是中國石化江蘇石油鎮江公司禹山北路加油站。女友被便利店門前的熱鬧氣氛吸引，提議下來活動活動筋骨。

今天是鎮江石油微商城體驗日，工作人員早已做好了準備迎接四面八方到來的顧客。吳芳是鎮江石油機關辦事員。因為公司組織顧客體驗日活動，她被派來做志愿者。見李達他們走近便利店，她便迎上前去：“我們為顧客提供了免費咖啡、免費洗車和免費打印照片服務，歡迎二位進店體驗。”

女友把李達拉進了便利店。“二位請喝咖啡。”吳芳端上了兩杯熱咖啡。趁兩人等待咖啡變涼的間隙，吳芳拿起了胸前的二維碼，“這是我們鎮江石油的微信公眾賬號，關注這個賬號可以給加油卡充值，也可以在網上選購我們的商品。首次關注我們的賬號可以獲得30元代金券，每天中午12點有搶券活動，加油有3%到5%不等的隨機優惠。”

吳芳的介紹讓李達很感興趣，他拿起手機關注了中國石化鎮江石油的公眾賬號。瀏覽中他發現恒順香醋在搞活動，且購買數量和評價都很高。女友看中了一款蜂蜜養生醋，還為他媽媽選了一箱。

選完商品后，李達加入了照片打印的隊伍中。女友選了兩人在車里的自拍照，按照打印機上的提示上傳照片，然后確認打印，只需十幾秒照片就打印出來了。得知二人要去金山寺，吳芳送上了鎮江手繪旅游地圖，二人很感激，離開時滿面笑容。

截至4月20日，當月禹山北路加油站微商城的交易額為10萬元。而就在體驗日當天，該站微商城的交易額就達6萬元。

形勢倒逼催生微商城

從進店到離開，李達半個小時的體驗活動，鎮江石油900余人忙活了兩年多。

盡管鎮江石油非油品的銷量呈上升趨勢，但仍未能擺脫電商的沖擊。鎮江石油公司經理朱暉敏銳地意識到想要和電商競爭就必須加入互聯網轉型的行列中。“把非油業務搬到線上來，讓員工掌握移動互聯時代溝通技巧，提升開口營銷和溝通能力，進而突破傳統的商業模式。”這是朱暉最初的想法。

2014年，鎮江石油通過深入調查，獲悉員工使用智能手機的比例為87.8%，使用微信的比例為81.8%。根據調查結果，鎮江石油開始落實微信營銷推廣計劃。2014年7月，鎮江石油開始建立自身微信公眾號。首先，公司通過與中國移動合作，對每月訂制從28到128元不等的套餐可以獲贈不同型號和價格的手機，保證讓沒有智能手機的員工具備微信營銷的工具，在流量方面公司給予20元的流量補貼。其次，公司組織微信營銷培訓，幫助員工分別建立商圈微信群，動員員工主動熟悉微信基本功能文字、圖片、語音的溝通，構建微信營銷矩陣，建立站、片、縣、部門、條線、公司共100個群。

●拿著微商店打印出來的照片，趕緊發到朋友圈曬一下！ 攝影/葛康玲

接下來，900余名員工齊上陣，把自己服務的顧客拉進微信群中。員工們在微信群里號召顧客關注微信公眾賬號，因為只有關注了微信公眾號才能進入微商城。為了吸引更多的顧客加入，員工在微信群中與顧客展開互動交流，鼓勵顧客提意見，表達需求。有的顧客在微信群里提出路過的加油站應該為貨運司機提供晚飯，有的則要求夏天喝綠豆湯。微信群還時常發布油價調價信息、油品知識和商品推進信息。“有條件的加油站我們都會滿足顧客的要求，這增加了顧客的忠誠度。”鎮江石油公司非油品業務負責人陸偉表示。由此，公司通過微信矩陣運營為公司的公眾賬號黏住了3萬多名顧客。

2015年上半年，鎮江結合蘇寧等電商發展經驗，著手開發企業微商平臺—“微信公眾號+微商城”，將非油業務向線上轉移。2015年11月微商項目立項，2016年元旦上線，完成了內部測試。2016月1月21日，中國石化鎮江石油微公號和鎮江易捷微商城平臺上線試運行，同時將禹山北路的便利店作為微商城體驗館。江蘇石油總經理徐衛東親自為禹山北路微商體驗館揭幕：“我們最大的優勢在于品牌的優勢。我們要將品牌優勢轉變為競爭優勢，要商品對路，價格優惠，服務優質。”經理朱暉的敏銳意識和員工的積極響應，使得鎮江石油成了江蘇石油第一個建立微商城的公司。如今，鎮江石油微商城每月的交易額達150萬元，約占交易總額的1/2。在鎮江石油的帶動下，目前江蘇石油共有175座加油站開通了微商城試點，4月底13個地市的微商城全部上線。

微商城大有作為

2015年，鎮江石油借力微信營銷，開發微商城項目，實現非油品銷售額1.2億元，比上年增長91%，毛利比上年增長53.9%。

“微商城也給我們的員工搭好了平臺。我們擁有其他網店主沒有的品牌優勢、資金優勢、質量優勢、營銷優勢和團隊優勢，每位員工都可以當老板，共同把我們的微商城做強做大！”徐衛東說。由此，鎮江石油抽調年輕大學生，組建微商服務小分隊，點對點開展服務和培訓工作，幫助所有的員工自己開店。員工向公司申請注冊微店，審核通過后可以將公司微商城的產品加入自己的微店，可以將全部產品加入，也可以挑選加入，關鍵看個人的營銷能力。目前公司已成功注冊登記815家員工微店，50歲以下人員開店率達到100%。

鎮江石油非油品線上、線下業務互為補充，線上平均每個月的銷量額近200萬元，非油品銷售總額增長幅度為10%到15%。跟隨銷量額一同增長的還有公眾賬號的關注量，每個月的增幅達10%。

今年，鎮江石油瞄準非油銷售1.5元億、毛利計劃全面超額完成、微商成交2000萬元的目標。任重道遠。微商城的運營并非坦途，與擁有豐富運營經驗的電商相比，鎮江石油還有很長的路要走。“下一步公司就要在以自提為主的提貨方式基礎上，滿足用戶送貨上門的需求。這就需要省公司和相應物流供應鏈進行談判，建立起物流配送體系。”朱暉指出。專業人才、線上運營經驗的缺失和用戶不斷增加的需求之間的矛盾，迫使鎮江石油不得不加快步伐。

責任編輯：周志霞

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