關系視角下創業網絡的形成過程研究

韓　煒， 彭正銀

(1.西南政法大學　管理學院　重慶　401120；2.天津財經大學　商學院　天津　300222)

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關系視角下創業網絡的形成過程研究

韓煒1， 彭正銀2

(1.西南政法大學管理學院重慶401120；2.天津財經大學商學院天津300222)

摘要：新企業是社會建構的實體，他們衍生于嵌入創業者個人社會資本中的創業活動。已有研究過于側重創業網絡的結構與內容，忽視對網絡過程、網絡行為的探討。本文運用案例研究方法，分析了新企業通過與伙伴建立關系逐步建構創業網絡的過程。研究發現：創業網絡的形成有賴于新企業所實施的關系接觸、關系交往、關系調試、關系建立等創業行動。

關鍵詞：創業網絡；網絡過程；社會資本；關系傳遞

Formation of Entrepreneurial Network:Perspective of Guanxi

HAN Wei1, PENG Zheng-yin2(1.ManagementSchool,SouthwestUniversityofPoliticalScienceandLaw,Chongqing401120,China;

2.BusinessSchool,TianjinUniversityofFinanceandEconomics,Tianjin300222,China)

Abstract：New firm formation is a process that contains entrepreneurial activities embedded in social network of entrepreneurs. Exiting researches on entrepreneurial network have paid more attention on network structure and content, while few of them have focused on network process and behaviors. Using case study method, this paper has analyzed the construction of entrepreneurial network. It shows that network formation depends on a series of activities, which are contacting, communicating, debugging and establishing.

Key words:entrepreneurial network; network process; social capital; relationship transmission

一、引言

新技術的快速發展和普及應用引發了技術型創業的熱潮，面對技術應用性不足與產品商業化缺陷，新企業必須積極利用外部網絡關系以獲取價值，因此圍繞新企業創業網絡的研究逐漸成為創業領域極具研究價值的延伸課題。然而，已有研究往往參考成熟企業的企業網絡研究成果，將其應用于創業網絡中，并沒有從創業的獨特性切入探討創業網絡的形成情境與過程。

在新企業的成長初期，其創業網絡的構成復雜而有趣。創業網絡折射出的是以企業為主體的群體關系，因此直觀地判斷，網絡聯結似乎應是一種非人格化的關系。但研究卻發現，許多創業網絡在新企業成長初期甚至很長一段時間內表現為人格化的關系，企業間的交易與合作更多地取決于創業者的先前社會關系。[1]在新企業成立之初，由于技術在商業化應用方面存在局限，新企業借助網絡關系獲取價值的需求更強，因此其通常要與其他主體建立緊密的強聯系。但在外部缺乏聲譽與身份認同、內部缺乏組織規范與分工的情況下，這種強聯系通常是以創業者個人關系為載體，[2]難以像成熟企業網絡那樣尋求非人格化的市場關系，盡管這與新企業成長階段有關，但長此以往會直接導致創業網絡的規模局限以及成長瓶頸，使得新企業在喪失創業者后的成長更加困難。

基于上述認識，本文提出并探索如下重要的研究問題：新企業如何與潛在伙伴建立關系以建構創業網絡？具體而言，本文運用案例研究方法，從單一聯結的關系建立入手，著重分析了新企業與潛在伙伴間的關系建立，進而經由關系傳遞路徑嵌入創業網絡的過程。研究發現，創業網絡的形成要經歷新企業與潛在伙伴間的關系接觸、關系交往、關系調試與關系建立。關系接觸緣起于新企業借助創業者社會資本引見潛在伙伴，關系交往與調試則要受到創業者關系資源含量與關系強度的影響；進而通過將關系對象作為關系傳遞的節點，新關系的建立推動新企業逐步嵌入創業網絡，實現由人格化關系網絡向非人格化關系網絡的演化。

本文的理論價值與實踐價值在于以下三個方面。第一，突破以往從創業者先前聯結或新企業信息傳遞角度解釋創業網絡關系構建的局限，轉而從新企業網絡行為角度分析新企業創業網絡形成的過程，意在探索新企業基于網絡的行為特征與網絡戰略，從網絡的角度解釋創業的行動邏輯。第二，本文通過對創業網絡形成過程中創業者角色、新企業角色以及創業者社會資本角色的細致變化，勾勒出創業網絡由人格化邏輯向非人格化邏輯演化的路徑，深入探索了創業網絡形成的內在機理。第三，本文借鑒社會網絡分析思路，引入關系傳遞、網絡嵌入等概念從理論上闡明新企業如何利用網絡實施創業，豐富了網絡理論的內涵，同時從網絡的視角拓展了對創業成功的邏輯解釋。本研究結論一方面有助于啟發新企業制定促進網絡形成的行為戰略，另一方面也有助于為正在創業的個體提供如何利用社會資本以建立網絡關系的建議。

二、文獻回顧

(一)創業網絡的形成

關于創業網絡的形成，主流的觀點認為這一過程始于新創企業對自身先前關系與其他企業聲譽的搜尋，經過對企業間交互經濟優勢的識別以及關系測試與控制，止于企業間正式雙邊關系的建立。[3-5]在創業網絡形成過程中，雙邊關系測試與控制是一個重要的階段，測試結果決定著新創企業要與其他企業建立什么樣的關系，從而影響著創業網絡的生成邏輯與新企業績效。為了勾畫出創業網絡的形成，有必要深入探索創業網絡形成的不同解釋邏輯。

少數學者開始從創業網絡的形成情境出發，探索源于何種情境，新企業傾向于與其他企業建立什么樣的關系，從而生成創業網絡的問題。總體上來說，創業者社會資本是已有研究中可識別出的、但有待進一步挖掘的關鍵因素。在創業者方面，創業者的社會資本主要表現為其個人的網絡關系。從社會資本理論來看，創業者個人網絡關系是創業者在創建組織過程中投入的一種重要資本，這種社會資本的大小及其所能帶來的價值創造潛力的多寡會影響到創業網絡的有效性。Anderson和Jack(2002)指出社會資本是創業者個人網絡的一種產出，同時也是創業網絡發展的推動者，它通過連接網絡中的成員企業使網絡聯結的合作與協調更為便捷。[6]從社會網絡理論來看，創業者個人網絡本質上是創業者個人與其所處的社會關系網絡中個體之間的關系集合，這種關系表現出的強弱聯系程度的不同會導致創業者網絡整體的綿密程度差異。[7]而這種差異會在一定程度上影響到新企業資源的可獲得性、可接近性和不確定性，[8]進一步影響新創企業建構創業網絡的過程特征。

對于時間維度基礎上創業網絡形成的過程，已有研究主要從單條雙邊聯結和整體創業網絡兩個視角展開研究。從單條雙邊聯結來看，已有研究多關注聯結強度屬性的變化。如Larson(1992)，Larson和Starr(1993)認為隨著時間的積累，創業網絡中雙邊聯結的關系強度會逐步提升。Lechner和Dowling(2003)，Lechner(2006)也主張新創企業必須推動弱聯結向強聯結的轉化，這樣更有利于提升創業成功率。Schutjens and Stam (2003)利用313家新創企業樣本研究發現，新創企業的上游聯結會變得更為商業化、非個人化，而下游聯結趨向于商業化與社會化的整合，即個人化與非個人化的整合。[9]無論是隱性聯結、嵌入聯結還是上下游聯結，研究開始由聯結強度轉向聯結內容，關注聯結主體(顯隱性特征、產業鏈位置特征)以及聯結所承載的關系(嵌入與否)，這為本研究提供了重要的思路。

從整體創業網絡來看，創業網絡的形成過程一方面表現為網絡特征的變化，另一方面表現為不同類型網絡間的轉化。從網絡特征變化角度來看，研究側重觀察諸如網絡規模、網絡密度、網絡強度等特征的變化。如Hite(2003)指出，在創業網絡發展過程中，網絡強度和內聚力都會逐漸減弱。這與前述沿雙邊聯結探討的強度變化形成相反的研究結論，有待后續研究的進一步論證。從網絡類型轉化角度來看，研究首先對創業網絡類型進行細化，進而將網絡的細致類型與新企業成長階段進行匹配，以挖掘出創業網絡演化的路徑。如Lechner(2003, 2006)指出，隨著新企業的成長，社會聲譽網絡的重要性在降低，而企業間合作網絡的重要性在增強。[10-11]從總體上來看，對整體網絡形成的研究多側重網絡結構變量上的變化，以及網絡類型的轉化，尚缺乏對網絡內容變化的追蹤與挖掘。

新企業創業網絡的形成是一個復雜的關系互動過程，其中涉及新企業對擬建構的雙邊關系的界定、網絡伙伴的選擇、關系導向行動的發起等一系列行動。對于創業網絡的形成，主要存在兩種解釋邏輯。一種觀點認為，創業網絡的形成是經濟邏輯導向過程，即新創企業與其他企業建立關聯是出于對方的經濟優勢的考慮。[12]從這一觀點來看，企業間關系建立的動機在于雙方在每一次交易中獲得的經濟價值，以及在持續交易中的快速成長。另一種觀點認為，創業網絡的形成是社會邏輯導向過程，即新企業通過關系互動推動信任與互惠的發展，以協調企業間的日常交換。從這一觀點來看，新企業并不特別在意網絡成員為其帶來的短期經濟利益，而是考慮如何通過互動建立長期的信任與互惠機制。Das和Teng(1998)指出由于無法監控經濟交換過程中的每一個細節，企業必須在與伙伴企業的互動過程中保有最低的信任水平。[13]

綜上，創業網絡的形成是一個復雜的過程，經濟邏輯關注企業間相互的經濟優勢，著眼于以市場為中心的關系建構；而社會邏輯強調關系互動影響下信任與互惠的發展，突出創業者的情感因素。從企業網絡理論來看，企業間關系應當是經濟交換過程互動的結果，應沿著非人格化關系建立網絡聯結；然而實證觀察卻顯示，創業者社會資本影響下的創業活動，往往以建立人格化的網絡聯結為路徑，促使新企業以個人信任為載體、沿著個人關系互動的路徑建構創業網絡。因此，研究應基于創業情境，探討什么情況下新企業會通過哪種路徑推動創業網絡的有效生成。

(二)相關理論基礎

網絡理論將企業間的關系建立作為核心的理論問題，但較多地關注成熟企業間的關系建立。網絡理論認為關系建立會受到先前網絡聯結和強信息傳遞的影響。從先前網絡聯結來看，新關系的建立往往源于創業者曾經建立的直接或間接的聯系，如曾在其他企業工作。[14]從信息傳遞來看，創業者的背景、先前成就會對企業與潛在伙伴間關系建立的速度和頻率產生影響。[15]而針對這兩者的相對影響作用的新近研究顯示，創業者先前聯結以及社會背景的影響要遠大于企業先前成就的影響。[16]然而，這些研究較少地關注企業的網絡行為，鮮有為企業進行網絡建構提供行為層面的戰略建議。

更進一步，網絡形成涉及企業與潛在伙伴間關系的建立，但并不僅僅是多個關系的簡單加總，而是關系間相互作用使得企業逐步嵌入網絡。為此，在網絡理論范疇內涌現了嵌入理論，該理論將嵌入定義為企業的經濟行為和結果被行為人的雙邊關系和整體關系網絡所影響。這里，嵌入又包含關系型嵌入和結構型嵌入：前者是指單個主體的經濟行為與另一主體的互動，[17]展現出以雙邊關系為導向的動態過程；[18]后者是指群體間通過第三方進行間接的聯結，并形成以系統為特點的關聯結構，折射出組織關系從雙邊走向三方的過程。[17]結構型嵌入所反映出的是一種一方主體經由第三方的關系傳遞而與前者伙伴建立關系的動態效應，這會對網絡的資源配置結構與方式產生影響。[19]盡管網絡理論對成熟企業網絡的關系建立、嵌入形成已經做出較為深刻的解釋，但在創業網絡領域，研究仍停留在單一關系的建立上，且對新企業的網絡行為探討不足。同時，已有研究尚不能解釋從單一關系建立到整體網絡形成的過程機理，對網絡嵌入的挖掘不足。盡管Hite(2003)曾經研究了創業網絡聯結向關系型嵌入的轉變過程，[12]其中嵌入所體現的是比聯結更為深入、緊密的關系。但嵌入并不僅是強度更高的聯結，它表現為關系的內容，是聯結雙方相互信任和承諾達成的過程。[20]

創業網絡形成本質上是一個網絡過程問題，這也是網絡理論關注的重點問題。從網絡理論來看，已有研究對于過程構念的內涵解析存在不同的觀點：一是應用生命周期理論，將過程視為一系列事件沿時間維度的線性變化；二是應用辯證邏輯觀點，將過程視為事物發展進程中通過平衡多方力量以解決矛盾、沖突的非連續序列；三是應用進化論觀點，將過程視為一種環境影響下歷經變異、選擇、保留的優勝劣汰式變革。援引過程視角用于創業網絡領域，研究多基于第一種觀點，以時間為軸描述事件的發展、概念的變化。如Larson和Starr(1993)經典的“新創企業生成模型”，描述了創業網絡形成的三個階段，即對雙邊聯結的探索、選擇和利用。[21]Hite 和Hesterly(2001)同樣探討了時間維度下創業網絡的形成過程，研究以新企業成長階段為軸，指出在新企業由生成轉向初期成長的過程中創業網絡類型的演變。[8]事實上，在生命周期理論基礎上，借鑒辯證邏輯和進化論觀點刻畫創業網絡演化過程中的要素互動，有助于深刻勾畫創業網絡形成的細致圖景，揭示網絡形成的內在機理。

三、研究設計

本文的研究問題是“新企業如何與潛在伙伴建立關系以建構創業網絡？”。這是一個涉及多要素互動且動態演化的過程，需要從過程的視角審視創業網絡的形成，適合采用側重分析過程的案例研究方法。而從已有研究來看，圍繞創業網絡的主題探討網絡結構與構成的研究取得了較為豐富的成果，但針對網絡過程的研究還相對較少。因此，本研究問題適宜遵循探索性研究的設計思路，采用理論建構式的案例研究方法。

(一)案例選擇

本研究以天津森羅科技發展有限公司(以下簡稱森羅)為研究對象。案例選擇的依據在于：第一，該公司主要從事氣體調節設備的研發、生產與銷售，擁有自主研發的氣調保鮮技術，是典型的科技型創業企業。第二，該公司在技術研發、部件生產等復雜任務方面與其他企業展開了廣泛的合作，其創業網絡包含與高校、研究機構、生產外協單位、供應商、客戶、外購協作單位等約20多個企業或組織的網絡聯結。這意味著該創業網絡中包含圍繞不同活動(如研發、生產、營銷等)形成的網絡聯結，網絡構成內容具有代表性。第三，該公司在行業中處于領先地位，現已成為陸軍、海軍后勤保障設備的重要供應商，且在民用市場上有較好的表現，很大程度上能夠代表所在行業的發展水平。第四，本研究自該公司創立伊始即與創業者保持緊密聯系，多次進行實地考察、參與觀察，形成了對該公司的動態跟蹤調研。

本研究采用包含嵌入式分析單元的案例研究設計，[22]以森羅為分析主單元，以該案例企業的關系鏈為嵌入式分析單元，以每一條關系鏈的形成過程作為分析范圍。原因在于：案例企業經由不同的關系鏈與不同的潛在伙伴建立關系，關系對象的特征、其與創業者的先前關系以關系鏈承載的任務內容不同，導致案例企業與潛在伙伴建立關系的行動過程存在差異，因而借鑒原樣復現與理論復現有助于研究結論的做出。

(二)資料來源與收集過程

本研究對該案例企業的追蹤調研已經進行了6年時間，集中資料收集進行了2年時間，歷時1個月的資料收集共展開4次，大量而詳實的資料獲取為本研究提供了豐富的數據支持。具體而言，本研究主要采用實地觀察與訪談為主的一手資料收集方法，輔以檔案、文件、網站信息等二手資料的收集。

對于一手資料的收集，本研究一方面持續采用實地觀察、參與觀察的方式，通過旁聽公司管理例會，參與公司與其他企業的洽談、聯系等活動，記錄案例企業建構網絡聯結的過程。特別地，除了對案例企業從創業到成長的發展過程進行跟蹤，對于案例企業與其他個體、組織的關系建立也進行了跟蹤調查。另一方面，本研究借助深度訪談，了解案例企業創業過程中的網絡建構過程、創業者的態度與努力、遭遇的困難等。訪談主要采取開放式的、有輕度指導的面談，主要針對案例企業的創業團隊、現有高管團隊、中層管理者等。此外，本研究還在案例企業的協助下，對與其存在網絡關系的其他企業進行了訪談，對于其他企業的訪談考慮了其與案例企業進行合作的任務類型、關系形式、建構過程等，以保證資料的代表性。

對于二手資料的收集，本研究主要對案例企業提供的檔案、文件進行收集與整理，用以了解公司創業過程中的產品、業務、制度等相關內容。本研究還對案例企業和與其存在網絡關聯的其他企業發放了問卷，用以了解其間關系建立、維系、合同履行、違約責任等問題，作為訪談資料的補充。此外，本研究還在線訪問了案例企業和其他關聯企業網站，在線收集了案例企業所在行業及其關聯行業的信息，將相關信息進行了整理。

(三)研究的信度與效度

關于研究的信度，本研究采用三角檢定法和案例研究資料庫的建設來提高研究信度。首先，本研究在資料收集過程中特別注重針對某一問題，如“怎樣選擇合作伙伴”、“如何與對方進行接洽”等進行多方調研，即不僅對案例企業進行調研，也對與其存在關聯的供應商、客戶、合作伙伴等進行調研，以三角檢定法檢視所獲資料的真實性、可信性，這有助于揭示基于研究需要而形成的偏差和失誤記錄。其次，本研究將所收集的資料進行表格化、類型化、編碼化，并依據編碼建立了索引，形成案例研究資料庫，以備后續研究者檢視，從而提高了研究的信度。

關于研究的效度，本研究采用多人背對背編碼、專家咨詢、企業求證等方式增強資料分析的效度。本研究成立了由一名教授、一名副教授、兩名博士生和一名碩士生組成的案例研究小組，該小組又分成兩組進行編碼。編碼按照背對背的方式進行，兩個小組根據編碼標準各自展開編碼，并不知曉對方的編碼情況。待各小組的編碼完成再進行比對，由小組內的教授提供咨詢意見。此外，本研究還將編碼結果征詢組外專家，同時將結果向被調研企業求證，以此提升研究的效度。

(四)數據分析過程

本研究借鑒扎根理論的開放性譯碼技術對資料進行編碼，即根據開放性譯碼程序，將大量的資料逐級縮編，用概念和范疇來正確反映資料的內容，把資料以及抽象出來的概念打散并重新統合。[23]示例如圖1所示。

圖1　本文的編碼過程示例

四、案例描述：案例企業創業網絡形成的過程

(一)萌芽期

萌芽期主要是指新企業與潛在伙伴進行初次接觸、認識的階段。在這一階段，森羅與可能成為其客戶、合作伙伴、供應商的組織預先隨意地接觸，以嘗試建立聯系。聯系的方式主要有創業者社會資本作為媒介進行關系引見，新企業先前關系的傳遞以及直接聯系。例如，森羅與二炮的聯系就始于創業者社會關系人的介紹：創業者在部隊的戰友為其聯系了二炮后勤部與森羅建立聯系，通過戰友聚會的方式形成對創業者的了解。新企業的潛在伙伴最需要了解新企業及其產品與服務，即使是經由創業者先前關系傳遞所建立的初級聯系，對方仍存在認知需求，表現為對新企業的整體認知以及對產品性能、質量等方面的認知。對此，新企業則主要通過邀請對方到企業進行參訪、產品展示、座談會講解產品性能、市場推廣等，目的在于促進對方形成對企業與產品的初步認知。

(二)試錯期

試錯期是指新企業與潛在伙伴嘗試“交往”，各自提出關系需求，通過行動互動彼此適應對方需求的過程。行動的采取主要側重信息與知識層面。在這一階段，創業者先前關系的媒介作用稍有減弱，創業者的聯系人角色愈加重要。但創業者參與聯系的程度與網絡聯結的重要性或聯結所承載的任務復雜性相關。例如，森羅與北京體育大學、大連三洋、煙臺煙冷等聯系則主要依靠公司民品銷售部，創業者僅起到監督作用，因為網絡聯結涉及的產品銷售量小且應用性研發比重小。同時，潛在伙伴出于合作設計、零部件定制供應等目的，需要對公司產品屬性、研發能力等有更深入的了解。對于產品屬性的認知需求，森羅主要通過宣傳材料、設備培訓、參觀交流等方式滿足；對于特殊產品開發需求，森羅則積極開展產品的應用性設計，為后續的應用性研發做好準備。如為了給二炮提供車載保鮮系統，公司要針對產品的抗震進行試驗設計；為了給海軍提供船用保鮮系統，公司要對產品進行防水、防潮設計。

表1 　萌芽期森羅建立關系聯結的方式與對策

(三)調整期

調整期是指新企業與潛在伙伴進行深入“交往”，為了促進合同的簽訂而圍繞產能、質量、研發、設計展開行動與互動策略的階段，行動的采取主要側重運營層面。在這一階段，一般性關系已經不再需要創業者的參與，而大多交由公司職能部門負責，但在一些非常重要的關系任務上，創業者仍負有主要聯系責任，因為潛在伙伴還未將對創業者的信任轉移至新企業。例如，森羅與二炮、海軍的業務聯系，由于產品正處于應用性研發的關鍵時期，后者還未形成對公司的認可，需要創業者的關系維系。由于網絡關系進入合同細節討論階段，潛在伙伴對關系的需求主要體現在運營層面，即對公司產能與質量、產品標準與設計以及操作與維修服務等方面，以促進關系的操作化實現。例如，二炮訂貨的數量較大，森羅當時僅有一個廠房且未實現流水生產。針對運營層面的關系需求，森羅以生產的規模化和流程化、生產與質量監控、產品試用、產品調試等措施予以應對。

(四)穩定期

穩定期是指新企業與潛在伙伴建立正式的、可持續的關系，表現為非單次的交易、合作、新關系引見等。在這一階段，潛在伙伴出于對新企業的信任而與之建立關系聯結，聯結形式表現為企業主導的部門聯系負責制。雙方的關系需求則表現為售后服務、聯合問題解決、新產品開發以及新關系引見等。例如，森羅與天津保鮮中心簽訂價值200萬的冰溫保鮮項目后，在聯合研發過程中遇到許多思路不一致的問題，經過天津科委的協調，雙方調整自身的戰略思路以與對方形成戰略匹配，新的合作項目正在醞釀。

表2　試錯期森羅建立關系聯結的方式與對策

五、案例發現

(一) 萌芽期：關系接觸形成初步印象

在萌芽期，新企業主要通過關系接觸行動嘗試在潛在伙伴心中建立初步印象，從而減少其合法性缺陷的負面影響。其中，關系接觸主要分為兩種，一是隨意性接觸，即新企業在不知曉誰可能成為其網絡聯結對象的情況下預先隨意地聯系潛在伙伴。[24]這種行動并不是在需要關系時才進行接觸，而要在開發伙伴前預先嘗試，往往表現為非正式會見但不進行正式討論。二是目的性接觸，即新企業在社會關系人的引薦下，有目的地認識、了解潛在伙伴，為建立正式關系做鋪墊。[25]經過不同形式的關系接觸，如隨意性的聚會、營銷推廣、廣泛地參加產品展銷會，以及有目的的企業參訪、座談、產品展示，潛在伙伴將對新企業及其產品形成初步印象，為后續的關系交往奠定基礎，如圖2所示。

關系接觸方式的選擇會受到創業者社會資本特征的影響。首先，當創業者缺乏社會資本或其社會網絡中強聯結較少時，其傾向于先期采取隨意性接觸以挖掘潛在伙伴。隨意性接觸是強聯結的一種替代形式，[24]它有助于廣泛地培養潛在伙伴，為關系的建立預先投入，以減少新企業合法性缺陷的負面影響。[16]

其次，目的性接觸的采取則源于創業者所擁有的關系資源含量，特別是關系資源的影響度。從社會分層理論來看，資源在社會經濟系統中的分布呈現出“金字塔”形態，且表現出不同階層間的差異化分布，即處于金字塔頂端的個體或組織因較高的社會地位而掌握較多的資源，而處于金字塔底端的個體或組織掌握的資源卻較少。[26]當創業者擁有高關系資源時，表現為其社會關系人的社會地位高、掌握較多資源，這些關系人可能憑借地位與權力優勢為新企業帶來更多的伙伴選擇。[27]如森羅的創始人在一次產品展銷會上結識了天津科委農林處處長，他為森羅推薦了許多相關企業。當創業者擁有的關系資源與潛在伙伴存在影響關系時，他們更可能為新企業直接帶來穩健關系，創業者的目的性接觸更可能獲得成功。如森羅與二炮的關系建立就是源于森羅創始人戰友的引薦，其戰友與二炮相關人員則是同事關系，具有較高的影響度。

表3　調整期森羅建立關系聯結的方式與對策

表4 穩定期森羅建立關系聯結的方式與對策

(二)試錯期：創業者主導下關系交往促進認知匹配

在試錯期，新企業與潛在伙伴之間展開關系接觸后的關系交往，而交往以創業者為主要連接紐帶展開。這一階段的關系交往主要圍繞新企業的產品宣傳與企業宣傳進行，如森羅通過發放宣傳材料、進行設備培訓、開展定期交流等宣傳公司與產品，如圖3所示。新企業之所以會面臨合法性缺陷，是由于創立初期外界各方對新企業了解不足，使得新企業與外界各方存在信息的不匹配。當新企業在已形成關系接觸的平臺上傳遞企業與產品信息，與外界利益相關者形成信息匹配，將能夠促進利益相關者與新企業的認知匹配，即對新企業的認知與新企業特征的匹配。

在認知匹配的過程中，創業者扮演著重要角色，即新企業與潛在伙伴的聯系靠創業者完成，信息的傳遞也主要以創業者為橋梁。這一方面源于在創業初期，創業者對以組織形式建立網絡關系信心不足，特別地在某些重要關系上存在對其他人的不信任，因此往往親力親為。另一方面，創業者社會資本作為媒介傳遞的關系資源將以創業者為載體，由創業者作為節點延續關系聯結，這就形成試錯期以創業者為主導的聯系方式。

圖2　萌芽期新企業與潛在伙伴的關系接觸

圖3　試錯期新企業與潛在伙伴的關系交往

這種聯系方式受到關系傳遞屬性的影響，即網絡中聯結間的關系傳遞表現為一種關系內傳遞，聯結承載的關系會首先傳遞給節點。[28]社會網絡的學者認為，關系具有傳遞性或轉移性。[29]關系傳遞意味著作為“中間人”的第三方能夠將與一方的關系傳遞給另一方，引發后兩者之間建立關聯。[20]由于在關系接觸過程中，創業者利用社會資本形成與潛在伙伴的接觸，因此其社會關系人自然而然會將關系傳遞給創業者。同時，創業者的社會關系人尚未退出角色扮演，其仍要對潛在伙伴產生影響，以增強創業者的關系地位。例如，森羅邀請二炮參訪后，在后續與相關人員的“交往”過程中，每次都是創業者主動聯系，親自或帶隊拜訪、推廣介紹；同時，二炮提出的包括質量保證、產品性能方面的要求會向創業者直接提及。這意味著社會關系人的先前關系已經傳遞給創業者，使得創業者在新企業與潛在伙伴間實施聯系的主導作用增強。

(三)調整期：雙重聯系下關系調試實現運營匹配

在調整期，新企業側重與潛在伙伴進行深度的關系調適，以實現運營匹配，如圖4所示。運營匹配主要指新企業依據潛在伙伴所提出的運營層面關系需求，從設計、研發、生產等諸多方面實施滿足關系需求的行動。在本案例中，森羅針對海軍所提出的防水、防潮的產品要求展開應用性研發，以開發出可用于海上作業環境的定制化產品。針對二炮提出的交貨期保證，森羅則著手進行生產的流程化、規模化改進，以確保產能與交貨期。同時，針對各方對森羅產品性能的擔心，森羅進行產品試制，為客戶提供試用，以展現自身的產品能力。這些都預示著森羅在從運營各方面迎合潛在伙伴，滿足潛在伙伴的關系需求。

在關系調適過程中，雙方的運營匹配對于信任的產生發揮著重要的作用。相比試錯期潛在伙伴僅能依據信息的傳遞形成對新企業的認知，在調整期，潛在伙伴則經由關系需求滿足活動的開展逐步實現運營匹配，增強了新企業在運營層面的可信度。更為重要的是，運營匹配更多地源自于企業的資源與能力，是以企業為主體所做的可信承諾，因此潛在伙伴的信任主要指向新企業而非創業者個人，[8]這與關系接觸、關系交往階段經由社會關系人向創業者轉移的信任存在差異。所以，在調整期的關系調試過程中，新企業與潛在伙伴間的聯系呈現出雙重聯系特征，聯系主體在由創業者主導向企業主導過渡。此時創業者仍保有一定的影響，這主要是源自于任務的復雜性，即創業者往往在復雜任務上扮演指揮者、監督者的角色，因而要參與雙方的聯系過程與運營匹配過程。

在這一階段，新企業仍需要社會資本的支持，但不再以經由社會關系人尋求關系傳遞的方式，而是需要依靠關系資源與關系強度直接獲得運營匹配所需資源。從關系資源角度來看，處于社會分層體系中較高地位的組織或個人，特別是體制內組織或體制內單位聯系人，他們擁有更多的資源，且能夠依靠體制內組織的結構壁壘將資源控制在壁壘之內，降低資源跨壁壘流動的可能。[30]高地位資源含量的社會關系人將能夠為新企業提供運營投入所需的資源，如研發資金、設計技術等，而不是單純作為第三方媒介引見關系。[27]從關系強度角度來看，承載高強度關系的聯結雙方信息交流渠道更為通暢，雙方互動的頻率和程度更高，因而信任建立并被強化的可能性更高。[31]特別地，創業者的高強度聯系人往往還帶有對創業者的情感投入，因而經由強關系將信息、資源傳遞給創業者的意愿更強。[32]整合關系資源與關系強度的影響，創業者往往能夠從高地位關系資源、高強度關系的社會關系人那里獲得資源，如森羅經由天津市北辰區政府的聯系人，以較便宜的價格獲得廠房用地從而擴大生產規模，從而為實現運營匹配奠定基礎。

圖4　調整期新企業與潛在伙伴的關系調試

(四)穩定期：企業主導下關系內問題解決推動關系建立

在穩定期，新企業與潛在伙伴的關系正式建立，即非單次交易或合作的形成，而不是單次交易合同的簽訂，如圖5所示。在這一階段，新企業與潛在伙伴之間主要進行著關系內問題的解決，同時著手戰略匹配行動，以建立雙方長期的、可持久的關系。如森羅在為某工程設計單位提供產品時，發現該單位剛好與森羅的老客戶大連三洋在爭奪同一個最終用戶。對此，森羅改變以往的合作方式，而采取預先結賬的購買方式，先將產品交予工程設計單位。經過這種“不樹敵”的問題解決方式，森羅得以與工程設計單位保持良好的關系。關系內問題解決的戰略行動意在形成常態化的合作并促使關系需求滿足的不斷升級，而當關系內問題難以解決或無法形成戰略匹配時，即使雙方完成了單次交易，關系也可能斷裂。

在這一階段，新企業會有選擇地調用社會資本，特別注重經由社會資本所獲資源與企業自身擁有資源的匹配性。經過之前三個階段對社會資本的利用，新企業已經積累了一定的資源，此時對社會資本的利用，更多地側重于獲取能夠與企業資源互補的資源。如森羅利用創業者的社會資本，從保鮮行業的專家那里獲得關于果蔬保鮮、設備設計改進等方面的知識，將其與企業擁有的專利技術相匹配，用以指導其應用性技術研發。來自兩種渠道資源的匹配能夠放大單一資源的價值，產生資源利用的協同效應，使匹配的資源組合更好地為企業間戰略匹配服務。[33]

在關系建立過程中，新企業與潛在伙伴的關系更多地表現為一種以企業為主體的關系，而不再是依靠創業者建立人格化關系，從而實現由人格化關系向非人格化關系的轉變。[34]這種轉變一方面來自于聯結雙方戰略匹配的形成，另一方面來自于聯結雙方信任的強化。首先，新企業不斷地針對潛在伙伴的新需求開發新產品、開展新設計，或創造新需求，意欲使自己的產品成為潛在伙伴戰略構成中不可或缺的重要組成部分，從而使自己的戰略思路與聯結對象保持一致，形成基于企業戰略構成的戰略匹配。其次，新企業積極尋求與潛在伙伴間關系內問題的解決，逐漸贏得聯結對象的信任，且信任建立于企業的行動表現，而非創業者的情感與個性。

圖5　穩定期新企業與潛在伙伴的關系建立

在關系建立完成后，潛在伙伴可能將其網絡關系傳遞給新創企業，從而為新企業帶來更多的新網絡關系，同時也使得新企業逐步嵌入創業網絡中。Uzzi(1997)就曾提及作為“中間人”的第三方通過關系傳遞使另兩方建立關聯，并從社會網絡的視角對由此所形成的關系嵌入進行了探討。[20]而從經濟行為的角度來看，經由關系傳遞形成網絡嵌入的現象更是比比皆是。[35]在本案例中，森羅在為二炮完成高壓制氮系統訂單從而建立長期關系以后，將其作為同一部門與海軍后勤部的關系傳遞給森羅，為其開拓海軍市場鋪平道路。這些關系傳遞行為的共性在于：新企業借助已與之建立關系的聯結方，將新關系傳遞給新企業，從而使新企業跨越結構洞形成嵌入式的網絡結構。網絡嵌入性的增強為新企業獲取新資源開拓了渠道，也減少了市場交易中可能存在的無效率風險，[36]提高新企業成功率和運作效率。

六、研究結論

創業網絡的形成蘊含著以創業者為主導的人格化關系以及以企業為主導的非人格化關系，是一個由關系的嘗試接觸到關系正式建立的動態演變過程。[24]本研究基于對具有典型性的單一案例的深入分析，勾畫出了創業網絡形成的過程模型(如圖6)，發現了影響創業網絡形成的因素以及網絡形成中的創業行動。

(一)對研究發現的討論

第一，創業網絡的形成是新企業經由關系接觸、關系交往、關系調適到關系建立的一系列創業行動組成的過程。首先，針對創業者社會資本的先前聯結，或其存在可能影響的聯結，新企業會采用目的性接觸，向潛在伙伴傳遞信息；而當創業者社會資本缺乏先前聯結或影響的潛在關系時，新企業則采用隨意性接觸，促進蘊涵于弱聯結、間接聯結中的信息得以放大，實現弱聯結向強聯結的轉化。[24]其次，在初步完成關系接觸基礎上，新企業將進一步與潛在伙伴展開關系交往，借助信息傳遞強化潛在伙伴對自身的了解與認知，以克服合法性缺陷。再次，在認知匹配基礎上，新企業關系調試行動意在從運營層面形成與潛在伙伴的匹配，為雙方協同任務的完成提供前期準備。最后，關系建立不僅指新企業與潛在伙伴間單次交易的完成，而是持續性交易的進行與合作的開展，因此新企業與潛在伙伴要在促進單次交易或任務的認知匹配與運營匹配基礎上，通過關系內問題的解決實現戰略匹配。

圖6　新企業創業網絡形成過程模型圖

第二，在創業網絡形成過程中，創業者與新企業的角色存在差異，且隨著網絡的形成而發生異變，引發網絡聯結屬性的變化。在萌芽期，新企業與潛在伙伴間的關系主要靠創業者社會關系人的引入，即創業者社會資本成為雙方關系的“橋梁”。而創業者則作為新企業的代表，成為關系中的重要節點，原因在于社會資本的信任主要源自創業者特質而非新創企業特征。[1]在試錯期，盡管新企業開始扮演關系交往中信息傳遞參與者，但創業者仍是關系的主導者，但創業者社會資本的作用在逐漸減弱。進入調整期，新企業與潛在伙伴間的關系調試以創業者和新企業的雙重聯系來維系，原因在于任務的運營主要以企業為主體，新企業在這一階段的參與表現為在任務承擔與運營上配合潛在伙伴進行調整。在穩定期，創業者的角色逐漸交由新企業扮演，新企業具體完成與潛在伙伴的關系建立與戰略匹配，因為潛在伙伴已經通過任務的運營將信任由創業者轉移至新企業。從總體上來說，創業網絡的形成伴隨著兩種路徑的交叉融合，一是依據創業者的人格化關系建立網絡聯結，這源于創業網絡中所蘊含的創業者社會資本及其情感因素；[37]二是依據以企業為主體的非人格化關系建立網絡聯結，依靠市場交易的規則建構或管理企業間的交換關系。隨著創業網絡逐步走向成熟，以人格化關系為主體的網絡中心戰略將被以非人格化關系為主體的市場中心戰略所取代，即由創業者個人網絡演變至創業企業間的網絡。[34]

第三，在創業網絡形成過程中，創業者調用社會資本的方式不同。社會資本是創業過程中不可或缺的一種投入，創業活動正是由嵌入于創業者社會網絡中的資源所驅動的。[38]從已有文獻來看，研究多主張創業者的行動效率在很大程度上取決于創業者利用社會資本獲取資源的效果，嘗試解釋社會網絡規模、網絡密度、網絡強度等結構特征與創業行動的關系。[39]然而創業者如何調用社會資本用以建構創業網絡關系，已有研究并沒有得出較為一致的研究結論。本研究發現，在創業網絡關系建立之初，創業者對社會資本的利用不是直接從社會關系人手中獲取資源，而是經由社會關系人與潛在伙伴建立接觸式聯系，形成關系傳遞效應。進而，在與潛在伙伴建立初步聯系后，創業者才會調用社會網絡中的關系資源，經由強聯結撬動社會關系人的高含量資源，用以支撐新企業的運營。當新企業與潛在伙伴建立關系后，新建立的關系將成為新企業未來關系傳遞的節點，通過傳遞至新關系促使新企業逐步嵌入于創業網絡。這種基于關系傳遞而嵌入的過程將新企業的市場行為嵌入于一個由市場交易與利益、信任與利他情感構成的多元關系中，[19]使得新企業能夠借助創業活動而形成關系嵌入，并有可能籍此存在的關系嵌入發展成為結構嵌入。

(二)理論貢獻

本研究的理論貢獻主要體現在以下三個方面。首先，本文從網絡行為視角而非網絡構成或新企業特質視角，探討了新企業建構創業網絡的具體行動，揭示出創業網絡形成的過程機理。網絡構成視角側重于凸顯創業者先前聯結的作用，意在從網絡角度予以解釋；新企業特質視角側重于強調新企業資源、成就等特征或創業者背景等特質所傳遞的信息能夠吸引新關系，意在從特質論角度予以解釋。而本文著重探討了新企業的網絡行為內容及其在創業網絡建構中的作用，挖掘出了創業網絡形成的行為規律。其次，本文深入探討了創業網絡形成過程中創業者的角色變化以及社會資本利用的異變特征，基于此得出了對創業網絡形成的解釋邏輯：由突出創業者社會資本作用與情感因素的人格化關系邏輯，向著眼于以市場為中心的關系建構的非人格化關系邏輯演化。研究對于深入創業網絡形成前端，挖掘創業網絡形成的內在機理具有重要的理論意義。第三，本文引入關系傳遞的概念，突破以往基于兩方博弈的關系建立解讀，從三方乃至多方關系傳遞角度分析網絡的構成與演化，同時揭示了新企業形成網絡嵌入的路徑，研究有助于從動態的視角拓展對網絡運行、網絡嵌入的理解，豐富網絡理論的內涵。

(三)研究局限與未來展望

盡管本研究揭示了創業網絡形成過程及其一般規律，得出了一些有價值的研究結論，但是仍存在一些不足。首先，研究樣本存在局限。單一案例研究要求所選案例具有典型性和代表性，這使得研究的外部推論效果受限。本案例隸屬于高科技行業，對科技型創業企業的選擇意在確保其創業網絡構成主體與所涉及合作活動的多樣性，同時也增強了合作任務的復雜性，這使得本研究結論可能并不適用于非科技型創業企業圍繞簡單任務形成的創業網絡。具體而言，案例所處的高科技行業對技術變革與創新的敏感特質，會使得企業間合作的技術導向、信息與知識的交流在該產業內更具普適性。而本研究針對非科技型創業的觀察顯示，沒有研發、制造職能的創業企業對客戶認知需求、運營需求的滿足較少受到技術因素的影響。因此，未來研究應選擇其他行業的新企業、非科技型創業企業進行深入研究，挖掘創業網絡有效性發揮的邊界條件，填補理論空隙。

其次，本研究以單條網絡聯結為分析單元，探討了每條聯結建立的過程。研究將單條聯結視為獨立關系，有助于識別關系建立的過程機理。盡管創業網絡是以單條聯結為組成單元，但網絡的有效性不是單條聯結的簡單加總，而是多條聯結的協同作用。正如Ozcan 和Eisenhardt(2009)的研究指出，對于新企業來說某一條聯結可能是有用的，但是整體的聯結組合(tie portfolio)對新企業績效的提升起著更為重要的作用，因為組合實現了跨聯結間的協同[40]。因此，未來研究應圍繞多聯結的交互作用展開，如探討組合中聯結類型的多樣性、聯結強度的混合、聯結間的資源匹配與競爭沖突等。聯結組合比單一聯結分析可能更有助于把握不同聯結、不同關系屬性和質量之間交互作用的真實效應，更有助于從整體而非局部網絡角度解釋創業企業的成長績效差異。

最后，本文引入了關系傳遞的概念，揭示了關系傳遞在創業網絡形成過程中的作用，但并未對關系傳遞的方向、內容、程度，以及關系傳遞的動機與風險等細致問題進行深入研究。未來研究將在本研究基礎上，深入探究關系傳遞的內在機理，借此作為分析新企業網絡嵌入的切入點。

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(本文責編：海洋)

作者簡介：韓煒(1979-)，女，漢，河北邯鄲人，西南政法大學管理學院教授，天津財經大學博士后，管理學博士，研究方向：創業網絡與新企業成長。

基金項目：國家自然科學基金項目(71472159，71172018)；重慶市教委重點項目(13SKC03)

收稿日期：2015-09-10修回日期：2015-12-26

中圖分類號：F270

文獻標識碼：A

文章編號：1002-9753(2016)02-0089-16