互聯網金融背景下商業銀行公司客戶需求分析

張夢醒

摘 要：隨著經濟社會進入“新常態”發展模式，商業銀行發展面臨利率市場化、金融脫媒等多方面的挑戰。面對市場激烈的競爭，商業銀行必需時刻堅持“以客戶為中心”的客戶原則，從存款、貸款、中間業務各方面分析公司客戶的需求，隨時了解客戶需求的變化。這將推動商業銀行最大限度的利用其與客戶有關的資源，從而更好地實現和維護客戶利益和銀行自身利益，使其在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

關鍵詞：互聯網金融；商業銀行；客戶關系

一、“互聯網金融”下商業銀行的發展環境的變化

我國社會發展進入新常態以來，經濟增長由高速回落至中高速，實體經濟也面臨著轉型和結構調整的壓力。同時，央行實行寬松的貨幣政策，下調利率和法定存款準備金率并加強對銀行業的監管力度和貸款業務的風險控制。這使得商業銀行傳統存貸業務市場面臨著收緊趨勢，也將受到來自企業債、資產管理、直接融資等替代性渠道的競爭，經營環境會出現一定的變動和不確定性。并且伴隨著我國金融融資形式多樣化進程，多元化的融資形式和金融創新市場的快速發展將對我國商業銀行的經營產生重大影響。

（一）金融脫媒加速形成，傳統業務面臨嚴峻挑戰

隨著我國互聯網以及金融市場的不斷發展和完善，金融脫媒對銀行的傳統存貸業務產生了較大的影響，更多的企業和個人客戶不再通過銀行中介，直接實現了資金需求者與投資者之間的交易行為。這使銀行的存款和貸款規模受到了限制，從而沖擊了銀行的整體業務，影響了銀行經營的穩定性和盈利的持續性。

如圖1所示，自2010年以來銀行業存款與貸款的增幅均大幅下降。存款方面上，因銀行的利率遠低于市場的利率水平，并且居民的理財觀念增強，其更愿意將剩余的財富轉移到資本市場，以獲得更高的收益。貸款方面，直接融資的優勢越來越明顯，大量企業開始通過直接融資而避開商業銀行獲取資金，這些企業會直接通過發行股票、債券等金融工具手段籌得資金，而不再僅僅是依靠商業銀行的貸款，因此對銀行業金融中介機構的依賴性不斷減弱。

此外，銀行業在貸款期限結構上業產生了巨大變化。如圖2所示，2005年短期貸款與中長期貸款的占比相同，但此后短期貸款呈現明顯的下降趨勢，而中長期貸款占比則整體上升。2014年短期與中長期貸款占比分別為38.5%與56.3%。這表明在金融脫媒的形勢下，短期貸款資金脫離銀行金融中介機構的速度和規模遠遠高于中長期貸款資金，這是因為短期資金操作起來比較方便，風險相對較小，更容易從銀行機構流出。

（二）互聯網金融及其他金融創新沖擊日漸明顯

互聯網金融是運用互聯網技術與精神實現資金融通和金融服務的新興金融模式，其本質上是一種更民主、更普惠的大眾化金融形式。以P2P、眾籌為代表的融資平臺利用互聯網技術集聚大量的信息，降低了市場信息不對稱帶來的各種風險，一定程度上推動了對利率市場化的進程；其參與門檻低、渠道成本低的特點也拓展了社會的融資渠道。這極大的沖擊了銀行的信貸業務。

利用電子商務平臺發展的契機，互聯網企業積累了相應的客戶和金融產品開發銷售的經驗，使得電子商務平臺代理銷售金融產品成為非銀行業金融機構又一重要的銷售渠道。以余額寶、理財通為代表的互聯網金融產品，憑借其較高的收益率，吸引了大量客戶。電子商務平臺的發展使商業銀行代理基金、保險等金融業務的收入銳減，互聯網金融產品創新的分流商業銀行存款業務。

支付寶等第三方支付的興起，將不可避免在結算費率及電子貨幣領域給商業銀行的中間業務帶來挑戰。隨著第三方支付平臺走向支付流程的前端，并逐步涉及基金、保險等個人理財等金融業務，銀行的中間業務正在被其不斷蠶食。另外，第三方支付公司利用其系統中積累的客戶的采購、支付、結算等完整信息，可以以非常低的成本聯合相關金融機構為其客戶提供優質、便捷的信貸等金融服務。同時，支付公司也開始滲透到信用卡和消費信貸領域。隨著移動交易支付方式的不斷普及，未來移動類第三方支付也將與商業銀行全方位競爭中間業務。

二、 公司客戶需求變化分析

隨著社會轉型期的到來，商業銀行的經營環境發生了新的變化，同時作為銀行服務對象的客戶在金融行為與服務需求上也發生了重大改變。盡管目前銀行客戶的粘性較大、忠誠度高，但在互聯網金融背景下，方便、快捷、差異化、全面性服務體驗是客戶的基本訴求，但同時客戶在選擇金融服務時對于安全性的要求并沒有降低，反而對與資金安全、交易安全都提出了更高的要求。

（一）存款業務

存款業務作為商業銀行的基礎性業務，既為銀行貸款提供資金來源，也是商業銀行盈利增加及規模擴張的最終決定因素。隨著我國市場經濟的發展以及金融業的對外開放，客戶需求轉變為非標準化的綜合性需求和一攬子金融服務，即根據不同客戶或者客戶群的經營服務需求，將客戶關系管理、資金管理、投資組合管理等融合在一起形成一個綜合化、個性化的理財服務，并且在了解客戶財務資源的基礎上，從幫助客戶做好現金管理入手，為客戶提供各類金融資產的流動性管理、營運資金管理、財務價值管理和風險防控等服務。

商業銀行要突破“為存款而存款”的線性思路，把存款業務納入整體業務轉型的范疇，通過各項業務、產品的創新，如通過推進供應鏈融資、融資租賃、信托理財等信貸產品結構的優化，大力推動托管、第三方支付、養老金業務等新型產品發展，來提升銀行整體競爭力和對客戶的吸引力，進而促進存款業務的發展。要注意處理好規模與成本的關系，不斷完善存款定價機制，優化存款的期限結構，在擴大存款規模的同時，努力控制好付息成本。要探索主動負債發展模式，利用基金、保險、代客理財等業務轉化高成本負債，適應資本、保險、基金等市場的快速發展，重視鏈接各要素市場相關金融產品的開發，把銀行打造成各類金融產品的交易平臺，實現客戶資金流在銀行體系內的循環流轉。

（二）貸款業務

無論從資產負債規模和從業人數來看，銀行業都是我國金融體系中一個重要的構成部分。雖然我國銀行業發展迅速，積極拓寬融資平臺，但仍然不能充分滿足國內的融資需求，尤其是中小企業。

小微企業的經營或投資往往面臨臨時性、短期性、急迫性資金需求，受限于融資渠道的局限性和議價能力的不足，以及對資金到位時間的強烈要求，小微企業對資金價格的選擇和談判空間較小，其利率明顯高于大企業信貸業務。商業銀行雖然設有小企業金融部，但出于支持國有經濟和資金成本核算考慮，對小微企業金融支持十分欠缺。而當前的互聯網金融填補了商業銀行的業務空白，其憑借在信息處理方面的優勢，針對小微企業在融資需求上“短、小、頻、快”等特點設計流程和開發具有針對性的產品，從而搶占了商業銀行在小微企業信貨領域的市場份額。

目前，供應鏈融資成為商業銀行中小企業融資的一個有效解決方案。供應鏈融資依托供應鏈的核心企業，通過第三方物流公司的貨物監管，實現下游經銷商在庫商品的資金融通，同時通過應收賬款的封閉式回款，實現上游供應商的資金盤活。供應鏈融資有效利用了中小企業的信譽與資產，借助供應鏈管理使得中小企業具有融資的規模優勢。對于銀行而言，供應鏈融資降低銀行的信息收集成本，緩解信息不對稱程度，提高銀行對中小企業客戶的把握能力和控制能力。

（三）中間業務

長期以來，客戶需求主要集中在一般結算、匯兌、代收付等業務，且各商業銀行中間業務同質性較嚴重。隨著信息技術的進步，虛擬的網絡銀行給客戶帶來了很大的方便，網上銀行、手機銀行成為公眾生活不可或缺的一部分。而用戶對于便捷性、個性化的業務需求引導著銀行加快中間業務的創新服務。現代中間業務已經超出了柜臺服務的局限，綜合的中間業務服務取代了原有的單一服務。客中間業務的服務模式的創新發展的基礎是在細分客戶群體的前提下，計對不同的客戶群體進行差別化的服務。

差別化的金融產品是銀行在競爭中獲得優勢的關鍵，圍繞客戶需求進行產品設計，挖掘客戶潛在需求，制定中間業務產品開發的規劃，是中間業務取得成功的方向。中間業務產品的種類較多，實施產品組合開發有利于產品結構的調整，有利于實現中間業務的優化。中間業務產品的組合設計一方面能夠完善中間業務功能，滿足市場細分的要求，另一方面，選擇發展潛力大、成本低的中間業務產品進行組合，既能發揮中間業務的優勢，也填補了市場的空缺，搶占了市場。

2007年以來，各家銀行開始致力于開發風險各異、品種多樣、期限靈活的理財產品和金融衍生產品，銀行產品開始越來越多的與證券、基金、期貨、利率、匯率甚至自身的信貸資產掛鉤。并且各家銀行開始在理財期限上大做文章，針對不同理財需求的客戶推出不同期限的理財產品，中間業務品種以前所未有的速度在增加。與此同時，人民銀行牽頭的金融衍生品的創新，也將客戶金融避險的渠道進一步拓寬。

三、結論

面對利率市場化、金融脫媒以及市場準入放松等諸多挑戰，商業銀行的發展環境已發生深刻變化，銀行業高速發展和高盈利的時代已經基本告一段落。同時，銀行客戶在存款業務、貸款業務、中間業務等方面的需求也發生了變化，方便、快捷、差異化、全面性服務體驗成為客戶的基本訴求。面對日趨激烈的競爭，商業銀行需要堅持創新轉型發展策略，加快構建信息化銀行，抓住經濟發展模式轉換過程中出現的業務機遇，并且堅持以客戶為中心，了解客戶喜好，滿足客戶需求，贏得客戶的信賴，這樣才能夠在瞬息萬變的競爭環境下求得生存和不斷發展。

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