與客戶和伙伴三方共贏

王金城

愛普生打印和掃描市場高級總監

在過去的20年多年里，打印市場已經被激光機所占領，市場份額一直保持在70%左右，目前發展勢態仍然非常好。不過，在打印行業中還是發生了一些變化。據數據顯示，2015年激光打印機銷量出現了下滑，而噴墨市場卻在強勁增長。

增長原因主要有兩方面，一個是墨倉式打印機，另外一個就是微信打印機，主要的受益者都是用戶。墨倉式在全球的銷量已經超過了1 200萬臺，在國內的銷量突破180萬臺。我們非常高興地看到，1 200萬的用戶，因為有了墨倉式而釋放了他們的打印需求，因為有了墨倉式，他們的工作變得更加輕松和高效，他們的生活也變得更加豐富和有趣。

在剛過去的2015年一個最大的變化就是激光產品的市場下滑，而噴墨市場則在不斷增長。目前，在打印市場激光打印機和噴墨打印機的銷量比例是7：3，隨著更多廠商加入到墨倉式打印機行列中，墨倉式成本低、節能、環保、健康、能打彩色等優勢將被更廣泛地傳播，用戶認同度也將更高。

愛普生已經看到很多商業應用開始從激光打印機向噴墨打印機遷移，可以說，墨倉式是噴墨的趨勢。而下一個趨勢，墨倉式也許會替代激光機。從愛普生店面的銷售情況來看，更能明顯感受到這些變化，那就是墨倉式打印機正在替換現有的部分激光機市場。目前愛普生墨倉式打印機To B的業務大約占到60%的比重。而隨著友商加入墨倉式打印市場，中小型商業應用的打印產品選擇會由激光機逐漸轉回噴墨。兩種技術的產品市場比例達到5：5指日可待。

愛普生不僅做硬件，而且提供完整的服務和解決方案。我們都知道服務很重要，但是服務到什么程度才能滿足用戶的需求，出事了再來解決問題、還是防患于未然，用戶的需求是分不同層級的，愛普生根據印量將服務分為3個級別。對于低印量用戶，用戶可以通過O2O模式，從愛普生天貓旗艦店線上購買，這樣不僅有人上門進行安裝調試，而且一旦出現問題還提供上門服務;中印量用戶對應OPS（Outsourcing Print Service）打印合約托管服務，用戶可在購機時與廠商簽約獲得多年上門服務包;對于高印量用戶，則會配有相應的駐場服務。

競爭力的另一種表現形式就是解決方案。愛普生上下不斷推出新的或優化解決方案，例如，家庭使用，除了打印還能干點什么;辦公室用，除了省錢，還能不能將日常文印變成彩色;當然，用什么樣的方案把彩色輸出變得更可控、更好管理、用起來更省心、更便利，也都是我們要不斷研究的。”

目前愛普生已經在全國近30個城市開通了O2O服務，消費者可以通過包括天貓旗艦店在內的各種在線平臺購買產品。隨著消費者對O2O模式的認可度越來越高，良好的渠道體系迎來了更多商機。O2O模式包含上門安裝等服務，用戶多支付一些費用，愛普生則讓出自己的利潤和用戶多支付那一部分一起補貼經銷商，目前這種模式銷售的產品已占天貓旗艦店銷量的60%以上，用戶滿意度很高。反過來，愛普生的區域經銷商也很滿意，O2O銷售模式解決了他們的發展問題，這就是愛普生的共贏策略。