煉油企業產品市場營銷策略分析

李玲 劉曉玲(中國石油克拉瑪依石化有限責任公司，新疆 克拉瑪依 834003)

煉油企業產品市場營銷策略分析

李玲 劉曉玲(中國石油克拉瑪依石化有限責任公司，新疆 克拉瑪依 834003)

本文分析了在國際油價持續下跌的情況下，煉油企業產品銷售的現狀存在的問題及應對的措施。寒冬已經到來，形勢非常嚴峻，改變企業的銷售思路和模式，從危機中尋找出路。順應我國經濟發展大的趨勢，高度重視新政策下“一帶一路”等國家扶持的新興市場和熱點市場，增強煉油產品市場開發的敏銳性。對于改變傳統銷售模式，擴大煉油產品的銷售渠道提出合理的改進舉措。

煉油產品;銷售管理;市場開發;創新意識;品牌理念

近兩年來，國際油價持續下跌，期間雖有小幅反彈，但總體呈現低位運行態勢。油價下跌有利于危機后全球性的復蘇，但也給石油行業造成巨大沖擊。面臨石油市場“寒冬”，各大國際國內石油公司減少投資，石油公司普遍采取“降本、減員、減薪、增效”。在此壓力下，煉油企業產品市場開發遇到了很多新問題。隨著國內煉油產品市場形勢的深刻變化，一定程度上制約了煉油產品市場開發的深度和可持續性。

1 煉油產品市場銷售管理及開發現狀分析

1.1 市場危機意識不強，市場開發信心不足。

煉油產品市場目前正處于經濟分化期、油價低谷期、市場寒冬期、結構調整期“四期疊加”的特殊時期。煉油產品市場開發的難度越來越大，市場危機全面凸顯。但是，大部分煉油企業危機意識不強，對嚴峻形勢的認識不夠，還有面對困難束手無策，對企業發展悲觀失望，市場開發信心不足。

1.2 先進理念樹立不牢，品牌意識不夠深入。

價值創造的理念沒有充分樹立，協助下游企業謀劃前期工作還不夠，幫助下游企業解決困難的意識還不強；合作共贏的理念沒有充分樹立；培育市場的理念沒有充分樹立；品牌價值的理念沒有充分樹立，形象品牌沒有彰顯，嚴重影響了后續市場開發。

1.3 市場開發深度不夠，潛在市場亟待發掘。

主要表現在傳統市場、顯現市場多家開發，潛在市場培育不夠，無人關注；新政策下“一帶一路”等國家扶持的新興市場和熱點市場還沒有引起高度重視，市場開發缺乏整體研究及規劃，市場開發工作作風不實，站位不高；產品市場需求信息、產品投標信息等數據庫沒有完善和及時更新，信息化助推市場開發的作用沒有充分顯現。

1.4 市場開發能力不強，高端、新業務市場開發不足。

主要表現在市場開發手段單一，方法不多，尤其是在當前加強企業合規管理、落實八項規定的新形勢下，不能夠開拓創新、積極應對；部分人員對市場形勢認識不清，研究不夠，市場營銷理論、原則、策略、方法等專業知識欠缺，人員素質參差不齊；新業務市場開發投入力量不足，效果不明顯；涉及新業務的產品說明、售后服務等關鍵技術和人才儲備不足。

1.5 激勵作用不突出，約束作用不明顯。

從煉油產品市場開發工作總體狀況看，已經建立了全面的激勵約束機制，加大了市場獎勵力度，在考核指標體系中加大了市場開發指標的權重，但是與預期效果還有一定差距。主要表現在：一是考核政策只重視產品市場開發面，對開發難度、開發質量區分不細。二是在激勵手段上，注重物質獎勵，缺少對市場開發人才職業發展的激勵，獎勵政策沒有達到與個人成長掛鉤，對于市場開發專業人才的悉心培養、成才發展還需要全局上下共同關注。

2 煉油產品市場開發重點舉措

2.1 正確認識形勢，堅定發展信心。

寒冬已經到來，形勢異常嚴峻。作為煉油企業，作為依靠市場生存的企業，面對寒冬，我們別無選擇，只有堅定信心，直面挑戰。在看到困難的同時，也要看到我們發展的機遇。從我國經濟發展大的趨勢來看，“一帶一路”戰略行動計劃已經上升到國家戰略層面，這將極大的拉動區域投資，對區域經濟和全國經濟的增長都將帶來強大的推動作用。

2.2 樹立先進理念，鑄造誠信品牌。

創建優質產品是最好的市場開發，是搞好市場開發的前提和根本。要深入踐行“產優良產品，鑄誠信品牌”的市場開發理念。在市場開發過程中，還要不斷推進先進市場開發理念靈活應用。

2.3 發揮核心作用，匯聚市場合力。

在市場管理中充分發揮好牽頭和引領的核心作用。一是在信息管理方面，擴大信息收集渠道，提高信息分析和甄別能力，促進信息的共享和有效利用；二是在服務方面，匯聚各方力量滿足客戶需求，提供超值服務，提高營銷能力；三是在產品市場跟蹤方面，及早發現需求，指標落實到單位，責任落實到人；四是在產品投標方面，全面掌握投標信息，提高投標能力；五是在開發高端、新業務市場方面，掌握地方規劃，掌握核心技術，提高市場開發的能力。

2.4 強化市場分析，培育潛在市場。

一是從源頭抓起。梳理分析，深耕細作區域市場，與區域內的經銷商建立聯系，掌握地方投資規劃和建設信息；二是從下游企業抓起。發現產品需求主體，提供超前服務，提高市場培育能力；三是從政策導向抓起。適應形勢，超前介入熱點市場，積極跟進“一帶一路”政策下的產品需求市場；四是從基礎工作抓起。建立完善的市場開發數據庫，充分發揮信息化管理在市場開發中的助推作用。

2.5 探索商業模式，促進轉型發展

在具體工作中，要不斷創新，不斷總結適應市場規律、符合下游企業要求的市場開發商業模式。一是完善戰略合作開發模式。高層領導達成意向，中層及時跟進，業務層加快落實，使銷售戰略意向變成實實在在的成果；二是建立合作銷售開發模式。高度關注政策信息，與下游企業建立聯系，發揮各自優勢，共同合作，開發市場。

3 結語

國際原油價格不會永遠處在一成不變的位置上，無論高或低，都會遵循一定的規律，市場供需是在價值規律的影響下，通過不斷的波動調整，最后達到平衡。國內煉油企業只有不斷優化銷售業務結構，建立科學的決策機制，提升管理水平，跟進國家經濟發展大趨勢，不斷開拓新的市場促進轉型發展，科學應對油價波動，才能實現企業持續穩定發展，保障國家能源安全。

[1]羅佐縣新形勢下國際大石油公司發展戰略[J].國際石油經濟，2014(11).

[2]羅佐縣低油價下石油公司應對策略及其對國內石油公司的啟示 [J].當代石油石化，2015（2）.

李玲（1975-），女，漢族，新疆克拉瑪依人，經濟師，主要從事瀝青銷售工作。