市場環境下化工產品營銷技巧剖析

趙國君（中國石油天然氣股份有限公司華東化工銷售分公司，上海 200135）

市場環境下化工產品營銷技巧剖析

趙國君（中國石油天然氣股份有限公司華東化工銷售分公司，上海 200135）

化工行業是我國的支柱產業，化工產品在許多領域都有著不可替代的作用，因而得到了廣泛的應用。然而受到全球經濟一體化的影響，化工行業的競爭也日益激烈，國有化工企業需要在國外企業和國內企業的雙重壓力下生存和發展，其前景十分堪憂。掌握化工產品的營銷技巧，就能夠大幅度的提高化工企業的核心競爭力，使其更具有競爭優勢。本文將論述化工產品的營銷策略和常用的營銷技巧，希望對實現化工企業尤其是銷售企業的戰略目標能夠有所幫助。

市場環境；化工產品；營銷技巧

1　我國化工產業的現狀

我國是工業大國，其中化工產業近些年有了長足的進步和發展。隨著民營資本的持續進入，化工市場的日漸飽和，再加上國外化工企業的強勢加入，給我國的化工企業帶來了巨大的沖擊，企業的生存和發展也面臨著極大的挑戰。在短期內無法從根本上改變生產企業的工藝技術和產品結構的條件下，化工產品的營銷策略變得尤為重要，只有搶占市場先機，尋找優質的合作伙伴，構建成熟的產銷鏈條，才能將產品有效持續地銷售出去，企業的連續生產也將得以保證。

2　市場環境下化工產品的營銷策略

2.1關聯營銷

關聯營銷是化工產品銷售中較為常用的營銷策略，在華東地區，除了超大型客戶以外，中小型客戶幾乎是老板親自負責生產和采購，其精力不足以做到面面俱到，其他相關人員配備有限，但無論其規模大小，生產所需的原料、輔料都是種類繁多的。作為銷售企業，我們應積極與客戶溝通交流，了解客戶的真實需求，除提供自己的產品外，幫助客戶組織相配套的其他原材料，給予客戶更多的選擇。因屬于大規模采購，議價能力必定比客戶強。再以合適的價格提供給客戶，客戶省掉了辛苦談判的過程，節約了時間和價格成本，使客戶產生依賴感，堅定客戶的合作信心。

2.2網絡營銷

互聯網技術的飛速發展為網絡營銷創造了有利的條件，使化工企業在同一時刻可以為更多的客戶服務。化工企業應與著名的網絡購物平臺合作，將產品放到購物網站寄賣，發揮網絡信息快捷、豐富的優勢，使瀏覽該網站的消費者都能看到企業產品，接受、認同企業文化，從而打響產品的知名度。若有條件，也可以自建網絡平臺。為了節約成本，網絡租賃也是不錯的選擇。

2.3綠色營銷

綠色營銷是近年來新興的營銷手段，通過利用當下最流行的環保課題，讓客戶了解綠色環保的重要性，向客戶推薦更為環保的原材料，藉此推出企業的綠色化工產品，不但響應了國家的環保政策，還樹立了良好的企業形象。化工企業應立即著手創建屬于企業的核心品牌，既要突出企業的環保理念，又要吸引廣大客戶的注意力，通過核心品牌的宣傳工作讓客戶看到其他產品的性能和優勢，同時積極向客戶宣傳綠色消費，文明消費，以獲得廣大客戶的認可和支持。

3　化工產品營銷實戰技巧

3.1產品傳播技巧

化工企業要想讓更多的用戶認識和了解產品，首先應做好宣傳工作，可以利用網絡、電視、公眾推廣以及購物平臺來達到這一目的。在這些新媒體上發布廣告時應注意以下內容：廣告形式要言簡意賅，廣告內容要新穎、奇特，能夠牢牢的吸引客戶的目光，讓客戶產生深刻的印象，這樣客戶才能在有購買需求時第一時間想到企業產品，同時，銷售人員也可以攜帶產成品的樣品，與客戶面對面交流，使客戶有更為直觀的認識和了解。企業還可以在網上發起調研活動，搜集社會公眾的意見，為產品的宣傳工作提供科學的數據。

3.2產品銷售技巧

化工企業需要利用現代信息技術的便捷性，及時全面地為客戶提供產品的動態和服務，多與客戶進行有效溝通，根據客戶的合理要求提升服務質量。對于一些大客戶銷售，要通過“一對一”服務表現誠意，以獲得客戶的支持，從而為之后的銷售案例豐富內容。建立長期的戰略伙伴關系，以客戶的基本需求和銷售企業能滿足需求的條件為基礎，簽訂長期的供需協議，既滿足客戶的長期需求，也滿足供應商的遠期銷售規劃的要求。

3.3市場拓展技巧

要想提高化工產品的銷量必然要開拓新的市場，現有的市場已經日趨飽和，客戶的購買力也接近了最大值，化工企業必須立刻挖掘潛在客戶，才能達到更好的銷售業績。企業可以召開產品發布會，邀請客戶到企業參觀，向客戶介紹產品的功能和優勢，并推出優惠政策，激發客戶的購買欲望。銷售人員可以在發布會后撥打各個到場客戶的電話，也可以到客戶的家中或公司里直接溝通，詢問客戶的購買意向，為產品銷售打好基礎。

4　結語

在市場環境下化工企業要想獲得更好的發展，應該正視產品的營銷策略，使所有的銷售人員都能靈活運用各個銷售技巧，為客戶提供細致、周到的服務。化工企業應定期組織銷售人員的培訓工作，將企業文化滲透其中，以提高企業的凝聚力和向心力。與此同時還應不斷研究創新營銷策略，在拓展新客戶的同時不忘維護老客戶，使企業的銷售渠道更加寬泛、穩固，企業未來的發展趨勢必將勢不可擋。

［1］李棟梅.淺談新形勢下市場營銷的發展方向［J］.現代營銷（學苑版），2012（05）.

［2］王思榮.石化企業市場營銷策略創新研究［J］.商品與質量，2011（S8）.