打造企業文化 創新品牌建設
——貴州開磷集團企業文化與品牌建設發展之路

田樹剛(貴州開磷集團農化服務產品研發中心)

打造企業文化 創新品牌建設
——貴州開磷集團企業文化與品牌建設發展之路

田樹剛(貴州開磷集團農化服務產品研發中心)

“十二五”以來，我國化肥總量保持快速增長，磷肥產能、產量及消費量已居世界首位，同時產能嚴重過剩。當前及未來一段時期內，國內磷肥市場都將處于“寒冬”。 土地集約化、高效新型肥料和科學種植技術的推廣、化肥零增長行動的政策不斷出臺，造成終端化肥施用總量降低的趨勢明顯；種植業結構調整、產能過剩、市場渠道變革等綜合因素影響著磷復肥行業的發展，品牌建設已經成為企業適應新常態的重要支點。

“開磷”是我們的名字，承載著開磷人的希望，是我們的榮譽和責任；是開磷集團的核心品牌，是開磷企業文化的載體，是開磷統領市場的利器。開磷集團始終堅持把品牌建設作為企業發展的抓手，2000年以來，開磷集團主要經營指標年均增長33%，目前已發展成為我國最大的磷礦石地下開采企業，季戊四醇生產能力位居行業第一，高濃度磷復肥位居國內第二，國際第四，企業連續11年進入中國化工百強企業；是全國首批國家循環經濟試點示范單位，是我國“十一五”化肥工業發展指南規劃中特大型磷復肥基地建設單位。先后獲得“首批國家級綠色礦山試點單位”、“首批國家級礦產資源綜合利用示范基地”、“兩化融合石化行業示范單位”、全國石油和化學工業“環境保護先進單位”、“節能減排先進單位”等榮譽稱號，開磷發展循環經濟成為“貴州改革開放30年最具影響力事件”。

2016年一季度，開磷集團磷礦石、化肥和合成氨三大主產品實物量分別完成164．92萬噸、90．03萬噸和12．38萬噸，特別是磷肥和氮肥產品實物量分別達到77．98萬噸和12．05萬噸，兩項指標均創歷史最好水平；完成銷售收入71．5億元，實現工業增加值9．6億元，在行業寒冬中實現了首季開門紅。

這些成績的取得，同企業的品牌建設工作息息相關。

一、開磷營銷大戰略

2001年，開磷集團成立營銷總公司，融合國際國內銷售、貿易、物流、運輸和農化服務等職能。十余年來，開磷以銷售收入年均增長35%的速度大踏步向前發展，開磷集團在國際、國內化肥市場的影響力和競爭力日益走強，行業地位顯著提升；目前，開磷營銷逐步形成了適應開磷營銷發展需要，具有開磷特色的營銷戰略，確立了“國內、國際兩個市場齊頭并進，相互支撐；強化服務終端網絡、大經銷商和工廠協調發展，互為平衡”的營銷策略。在這一營銷策略思想的指導下，開磷網絡建設，品牌建設得到迅速加強。開磷營銷建成完善了集物流中心庫、平臺庫、聯儲聯銷庫，鐵路運輸、公路運輸、水路海路運輸、港口物流為一體的現代物流體系，并延伸到產品的包裝，為把物流做成產業奠定了基礎；通過不斷深化扁平化管理改革，基本建立起了一套適應自身扁平化管理需要的銷售體系、結算體系、考核體系、人才培養體系、售后服務體系、信息處理體系、電子商務體系和監督體系等八大管理體系和與之配套的的管理制度和管理流程，使整個營銷管理形成互為支撐，相互制衡，職責明晰，運作高效的管理體系。

二、優質產品是品牌建設的有力保障

開磷集團始終以循環經濟和綠色環保的理念來開展生產、銷售和服務工作，積極研發綠色環保的產品。

開磷集團自主創新形成了全國獨一無二的用高鎂磷礦石生產本色磷酸二銨產品的技術成果；“開磷”牌磷酸二銨，以高品位優質磷礦石為生產原料，采用自主創新工藝生產，不添加任何著色劑，是“不染色的植物養料”。開磷，引領了本色精品二銨的時代潮流，為中國農業的發展開啟了綠色的翅膀。

由開磷集團精工細制，傾情打造的百萬噸高塔硝硫基復合肥，又向世人展示了開磷集團為農服務的實力。開磷高塔硝硫基復合肥使用自產精品磷銨，不添加著色劑，色澤潔白，水溶性高，能滿足農作物不同時期的需要，使營養更加全面而利于作物生長，被廣大農民朋友譽為瓜果、蔬菜用首選肥料。

優質產品是服務的保障，更是開磷人奉獻給“三農”事業的一片愛心。

開磷第一個堅持不添加著色劑，做本色精品磷酸二銨，走市場差異化之路，綠色環保，質量安全，成為流行．．．

開磷現在的高塔硝基復合肥已經成為高端品質復肥的主要潮流．．．

2016年開磷強勢登陸CCTV-1綜合頻道、CCTV-13新聞頻道廣告，“開磷集團倡導不染色的植物養料”敢說“不染色”領跑肥料行業，勇立時代潮頭。

三、優質服務是品牌價值延伸的抓手

在經歷了跨越式發展后，國內農資行業進入了低增長、快調整的階段，幾乎所有的大中型生產企業都在規避產品同質化帶來的經營困擾。集團公司進一步加大科研投入，企業的產品研發向高效、增值、多功能、水肥一體化、生態綠色環保的方向發展。加大農化服務中心投入，積極與國家農業科研院所、農業院校進行深度的開展產學研深度合作，在全國范圍內加快構建開磷農化服務網絡體系的步伐。

面對種植大戶新的消費群體，在新的銷售環境下，開磷采取了以下的策略應對。

1、強化終端服務，以調整優化的運作模式作為肥料產品服務的解決方案。依托遍布全國的18個駐外分公司268多個分銷中心和兩個物流配送機構。建立完善的物流配送網絡、快速反應的售后服務網絡，確保肥產品服務的解決方案落實到位。

2、建立種植大戶檔案，成立會員俱樂部。依托開磷企業品牌影響力和服務優勢，利用互聯網的信息資源，建立開磷技術交流平臺和服務信息平臺，讓種植大戶成為我們的會員，為他們提供免費的農化技術服務，既增加了種植大戶對開磷企業的認同，又拉近了彼此的距離，聚焦成為開磷產品的粉絲。

3、順應市場的變化，采取靈活的差異化營銷策略。針對種植大戶制定差異化營銷政策，通過減少代理、降低物流和包裝成本給他們更優惠的價格，為他們量身訂制產品、訂制服務，這樣既滿足了種植大戶的需求，又對現有的銷售網絡和市場不造成影響。通過與當地農委土肥站合作，利用農業部門的測土配方施肥數據，開發“開磷+經銷商+種植大戶”的合作模式，以小規模的本地化生產方式解決個性需求。

4、安排大面積試驗示范展示，組織召開現場觀摩訂購會。通過試驗示范，摸索出適合當地生態條件的不同的栽培技術方案，直觀的向客戶展示產品特點。同時，通過現場觀摩體驗式營銷，在現場進行產品預訂，提前鎖定了種植大戶，實現銷售，占領了市場先機。

5、從播種到收儲全程跟蹤服務，讓農戶增產增收。根據品種特點和氣候情況，在生長關鍵期，通過開磷信息服務平臺發布農事提醒或技術指導資料信息，指導農戶采取相對應的栽培技術措施，彌補品種的自身不足，規避自然災害天氣風險，降低生產成本，提高單位面積產量，使他們真正獲得增產增收。邀請高等院校、科研院所的農業專家，開展技術培訓講座，使更多的種植戶掌握高產栽培技術和科學施肥技術，使他們都能獲得高產。

6、采取多種多樣的宣傳形式，讓終端用戶看得見，聽得到。利用電視廣告、微信公眾號、報刊雜志、宣傳資料、產品展板等媒體宣傳；組織形式多樣的宣傳活動，開展種植大戶高產競賽，邀請種植大戶走進開磷企業等方式進行技術交流宣傳。

四、打造開磷企業文化建設是軟實力

從1958年開陽磷礦成立那天起，開磷的企業文化就隨之誕生。開磷的誠信文化是開磷在長期生產經營活動中逐步形成的、并為全體員工認同的誠實守信的經營理念、人生價值觀以及行為準則和處事規范。

開磷遵循“利于天下”的企業宗旨，在與戰略合作伙伴、經銷商、終端客戶的合作過程中，始終恪守誠信原則，堅持誠信為本。2007年下半年，受化肥市場拉動，全國磷礦石一反常態，異常緊俏搶手，價格一路上揚，最高時400多元一噸。開磷擁有的礦石資源的無可替代性，使其銷售價格成為市場的風向標。患難之交見真情。為考慮合作方利益，感恩長期用戶，體現合作誠意，開磷堅持磷礦石不漲價，以真情打動下游企業，體現了開磷的質量誠信。

2008年的夏天，磷復肥產品銷售價格達到頂峰，然而不多久之后就爆發了金融危機，當時開磷在北方市場64%的磷酸二銨價格下滑了2000元，對于一些縣級經銷商來說直接就是破產式的打擊。這個時候，盡管開磷也陷入了經濟危機，經營壓力十分突出，但是開磷還是踐行了“利于天下、風險共擔”的承諾，采取各種措施把市場上很多經銷商的損失降到了最低。

開磷企業文化既是企業發展的力量源泉，也是企業發展的致勝法寶。

開磷集團通過開展品牌建設工作，提升產品認知度、美譽度，使開磷企業文化得以傳播，在國內國際制造同行、農資商貿流通領域和消費群體中形成開磷文化氛圍，樹立了良好的企業品牌形象。