行動(dòng)方案：把不合理變成可預(yù)期

曹紅元

行動(dòng)方案就是把不合理的銷售任務(wù)轉(zhuǎn)變成為可以預(yù)期完成的目標(biāo)。

對(duì)于承擔(dān)銷售任務(wù)的人（總監(jiān)、部長(zhǎng)、經(jīng)理等）來說，是接受任務(wù)而不是花時(shí)間跟領(lǐng)導(dǎo)或者老板去討論銷售任務(wù)的合理性。要迅速把精力投入到“如何才能完成不合理的銷售任務(wù)”上。我們唯有拿出完成銷售任務(wù)的具體行動(dòng)方案，從中爭(zhēng)取公司給予最大的支持才是上策。

論證目標(biāo)任務(wù)不是靠嘴皮子，而是通過種種方案展開。顯然，不同的任務(wù)目標(biāo)對(duì)資源的配置是不同的。究竟哪種資源配置方案是最有效的（取決于領(lǐng)導(dǎo)或者老板對(duì)當(dāng)下經(jīng)營(yíng)和戰(zhàn)略發(fā)展的綜合抉擇），企業(yè)內(nèi)部是人、財(cái)、物等企業(yè)資源的配置，企業(yè)外部是渠道、推廣、公關(guān)等社會(huì)資源的配置，這是論證的核心。

由于未來本身具有不確定性，因此，我們做行動(dòng)方案中對(duì)未來的判斷不可能十分精確，但可以在一定的概率范圍內(nèi)做出有效的管控。這一點(diǎn)往往被管理者所忽視，造成結(jié)果不可預(yù)測(cè)或者與計(jì)劃偏差十萬八千里。

把不合理變成可預(yù)期

上述中所謂的行動(dòng)方案就是把不合理的銷售任務(wù)轉(zhuǎn)變成為可以預(yù)期完成的。要以時(shí)間和事項(xiàng)為雙坐標(biāo)來制訂具體的行動(dòng)方案。唯有在相應(yīng)節(jié)奏的時(shí)間進(jìn)度內(nèi)完成對(duì)應(yīng)的工作任務(wù)事項(xiàng)（必須要適當(dāng)超前計(jì)劃），銷售目標(biāo)才有可能預(yù)期實(shí)現(xiàn)。

所謂的完成對(duì)應(yīng)的工作任務(wù)事項(xiàng)是指對(duì)完成銷售任務(wù)具有決定性的關(guān)鍵事項(xiàng)。其核心是預(yù)計(jì)遇到的困難和預(yù)計(jì)碰到的問題，能夠如期如法達(dá)標(biāo)解決，以及行動(dòng)中新出現(xiàn)的困難和問題的及時(shí)解決。一個(gè)人不可能同時(shí)解決幾件關(guān)鍵工作事項(xiàng)，為此，做好關(guān)鍵工作事項(xiàng)的任務(wù)分配是有效的解決辦法，能夠保證時(shí)效性。在這一點(diǎn)上，把單兵作戰(zhàn)轉(zhuǎn)化為團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)是最重要的營(yíng)銷管理模式的轉(zhuǎn)變。

行動(dòng)方案不是流水賬，要找出關(guān)鍵問題和困難，并拿出針對(duì)性的辦法予以解決，決不能“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”和“臨時(shí)抱佛腳”。找出完成銷售任務(wù)中預(yù)計(jì)遇到的困難和預(yù)計(jì)出現(xiàn)的關(guān)鍵問題，然后將困難和問題按照細(xì)節(jié)化、系統(tǒng)化、針對(duì)化的要求，采取切實(shí)可行的措施，這是行動(dòng)方案能夠落地、能夠?qū)嵤┑年P(guān)鍵。否則，方案與行動(dòng)將成為兩張皮。

每個(gè)人都要對(duì)行動(dòng)負(fù)責(zé)

每個(gè)承擔(dān)銷售任務(wù)的人員都必須對(duì)自己的行動(dòng)方案負(fù)責(zé)。顯然，唯有行動(dòng)方案成熟才能真正滿足“負(fù)責(zé)”之說，否則，“負(fù)責(zé)”就是一句空談。所謂的成熟是指對(duì)銷售任務(wù)完成進(jìn)程中存在的困難和問題，有清晰、時(shí)效性、可操作性的應(yīng)對(duì)措施。為此，管理者必須對(duì)每個(gè)人的行動(dòng)方案進(jìn)行考核。試想：一個(gè)行動(dòng)方案考核都不過關(guān)的人員，指望其在接踵而來的行動(dòng)中如期完成任務(wù)是不可想象的。如同一個(gè)人開車上路，如果一開始就沒有選擇好行進(jìn)的道路，要想按時(shí)到達(dá)目的地是不可想象的一樣。因此，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和管理者必須對(duì)下屬的行動(dòng)方案認(rèn)真細(xì)致地組織評(píng)估，在評(píng)估過程中不放過任何不負(fù)責(zé)的方案和不能勝任的個(gè)人。

需要強(qiáng)調(diào)，行動(dòng)方案是做法而不是想法。想法是思維打算，粗略的；做法是行動(dòng)安排，細(xì)致的。只有想法，如同躺在床上，永遠(yuǎn)不可能到達(dá)目的地；唯有做法，如同駕車上路，采取具體的行動(dòng)，才有到達(dá)目的地的希望。切記，唯有做法清晰可行可操作，才能高效（按時(shí)保質(zhì)保量）并拿到結(jié)果。

業(yè)務(wù)人員的合格證是能夠做出行動(dòng)方案，且能夠通過行動(dòng)方案的考核測(cè)評(píng)。否則，便可認(rèn)為該業(yè)務(wù)人員是不合格的。從這個(gè)意義上講，有成熟經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)經(jīng)理具有一定的優(yōu)勢(shì)，但是能夠在一個(gè)新的工作環(huán)境中取得成功，同樣是從一個(gè)新的起點(diǎn)面臨一次新的挑戰(zhàn)。

行動(dòng)方案離結(jié)果尚遠(yuǎn)

我們不能指望一個(gè)測(cè)評(píng)通過的行動(dòng)方案帶來預(yù)期的結(jié)果。行動(dòng)方案是我們完成銷售任務(wù)這臺(tái)大戲的腳本，要想不偏離預(yù)期結(jié)果，關(guān)鍵取決于管理者、操作者和保障者三者完美的配合，唯有節(jié)奏超前、節(jié)點(diǎn)準(zhǔn)確、事項(xiàng)清晰，結(jié)果才能預(yù)期實(shí)現(xiàn)。這種完美的配合不會(huì)自動(dòng)實(shí)現(xiàn)，唯有在行動(dòng)過程的不斷協(xié)調(diào)配合、檢查監(jiān)督和管控才能保證。

完成任務(wù)的節(jié)奏最好要快于過程中的節(jié)點(diǎn)，這樣才能“從心所欲”。如同在馬拉松比賽中，適當(dāng)超前能為自己提供調(diào)整的時(shí)間和空間。行動(dòng)方案為我們提供了檢查和控制的藍(lán)本，為此，對(duì)于一切偏離節(jié)奏、節(jié)點(diǎn)的人員，都必須一一進(jìn)行細(xì)致對(duì)接、分析，找出薄弱環(huán)節(jié)或突破點(diǎn)，共同制定階段性目標(biāo)和措施，做到“一個(gè)問題都不能放過，一個(gè)有問題的人都不能放過”。

要重視動(dòng)態(tài)過程管理

現(xiàn)在IT技術(shù)手段已經(jīng)可以適時(shí)反饋工作信息，因此，有助于管理監(jiān)控和適時(shí)決策。特別是時(shí)間、事項(xiàng)和人員的動(dòng)態(tài)尤其重要，這實(shí)際就是行動(dòng)方案的管理。

有人會(huì)以涉及員工隱私而反對(duì)現(xiàn)代管理技術(shù)工具的應(yīng)用。但我們必須知道，員工在工作時(shí)間內(nèi)沒有隱私。如果管理有需要的話，在工作時(shí)間內(nèi)，員工要適時(shí)反饋?zhàn)约旱墓ぷ髑闆r和狀態(tài)，這是員工的義務(wù)。

時(shí)間、事項(xiàng)和人員的動(dòng)態(tài)管理中，人是問題的核心。人的核心問題不外乎態(tài)度和技能兩個(gè)方面，而歸根結(jié)底是態(tài)度。作為管理者和操作者，需要從這兩個(gè)方面下手，尤其是工作態(tài)度，要進(jìn)行全程監(jiān)督、服務(wù)和管控。

動(dòng)態(tài)過程管理的核心是解決任務(wù)目標(biāo)差異問題。一切造成進(jìn)度差異的直接因素，都需要納入監(jiān)控管理的范圍內(nèi)，并設(shè)法解決，尤其關(guān)鍵因素的優(yōu)先解決。我們不能指望上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和其他部門主動(dòng)解決，我們必須積極投入解決問題的每一個(gè)環(huán)節(jié)中，這樣，才能促進(jìn)問題的快速解決。除非我們對(duì)解決問題的每一個(gè)環(huán)節(jié)不甚清楚，這將導(dǎo)致問題或不被重視，或久拖不決。這將考驗(yàn)我們每個(gè)環(huán)節(jié)解決問題的能力。這之中，管理者一定要把握住：如果判斷是下屬的問題，一定要下屬自己解決。只有這樣，才能提高下屬解決問題的能力，不要越俎代庖。

經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)兩不誤

階段性總結(jié)是一種很好的管理方法，核心是共性問題一起解決，個(gè)性問題分別解決。只要是關(guān)鍵問題，無論是共性問題還是個(gè)性問題，都必須解決，不留后遺癥。這里特別強(qiáng)調(diào)的是共性問題和個(gè)性問題要同時(shí)解決。共性問題在集體溝通中解決，個(gè)性問題在單獨(dú)交流中解決。

總結(jié)經(jīng)驗(yàn)不是坐在辦公室里聽大家的匯報(bào)，而是要走到一線，認(rèn)真調(diào)查了解提煉。走訪片區(qū)及其市場(chǎng)是各級(jí)管理人員的一項(xiàng)工作，其核心是找出高績(jī)效片區(qū)成功的經(jīng)驗(yàn)，低績(jī)效片區(qū)失敗的教訓(xùn)。并在走訪中不斷推廣經(jīng)驗(yàn)，糾正失敗的教訓(xùn)。管理者走訪市場(chǎng)上前線，一定要圍繞“找出成功經(jīng)驗(yàn)，鞭策落后不足”展開工作。

我們總結(jié)經(jīng)驗(yàn)是用來推廣的，總結(jié)教訓(xùn)是用來避免的，推廣經(jīng)驗(yàn)就是對(duì)成功經(jīng)驗(yàn)的堅(jiān)持，否則，成功經(jīng)驗(yàn)就會(huì)很快變成個(gè)人資產(chǎn)而不是共同資產(chǎn)，就不會(huì)成為共同的知識(shí)。要注意，我們推廣的不是經(jīng)驗(yàn)，而是經(jīng)驗(yàn)中科學(xué)的部分、規(guī)律的部分。總結(jié)教訓(xùn)也是同樣的道理。

總結(jié)經(jīng)驗(yàn)中，要發(fā)揮榜樣的力量，適時(shí)宣傳榜樣，向榜樣看齊，傳遞正能量。這之中，切記不能走形式。否則，榜樣的力量就會(huì)變成一陣風(fēng)，很快變成過眼煙云。

總之，要想取得好的結(jié)果，必須要有好的開始，之后，步步為營(yíng)。最好的結(jié)果，要靠管理者抓出來，要靠操作者做出來，要靠保障者供給出來。銷售任務(wù)是否完成預(yù)期結(jié)果，不同的人結(jié)果可能出現(xiàn)不同，其差異最終取決于每個(gè)人的態(tài)度和技能，本質(zhì)上取決于人的態(tài)度。

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