對外貿易談判過程中商務英語的應用與技巧

郭　爽（牡丹江師范學院應用英語學院，黑龍江牡丹江157011）

對外貿易談判過程中商務英語的應用與技巧

郭爽
（牡丹江師范學院應用英語學院，黑龍江牡丹江157011）

經濟全球化進程正在加快進行，我國自20世紀90年代起便參與到不同形式的區域經濟合作當中。英語為國際間常用的交流語言，而在區域經濟合作中，商務英語的地位非常高，它肩負著各個國家的經濟貿易往來交流，是對外貿易中的職業英語，因此商務英語在訂單貿易及貿易談判中發揮著極其重要的作用，運用商務英語的應用技巧可提升我國在對外貿易中的優勢，促進我國對外貿易的可持續發展。

商務英語；對外貿易；應用技巧；商務談判；交流

1　對外貿易談判中商務英語的重要性分析

我國對外開放程度的不斷加深使得國際間的貿易往來更加頻繁，特別是我國加入世界貿易組織之后，實現了從表面開放到深層次開放的轉變，越來越多的國外企業看好我國的發展前景，紛紛來我國投資，尋找合作機會。英語作為國際間通用語言之一，在對外貿易領域顯得尤為重要，尤其是我國與歐美國家的合作使得英語逐漸成為國家與國家之間競爭的有力手段。在與國外進行的經濟交流中，商務談判會直接關系到貿易往來的成果，而商務英語則是商務談判中非常重要的應用語言，商務英語屬于實用型語言，也就是說，商務英語既可以在日常交流中使用，還可以運用在對外貿易交流中，商務英語的實用性主要體現在對外貿易過程中使用英語作為整場談判交流的有力工具。在我國對外開放的大環境下，對于一個企業來講，掌握并且能夠運用好英語是企業提高自身競爭力的有力保障，同時也是實現對外貿易，擁有自主話語權的客觀要求。

2　對外貿易談判中商務英語的應用及技巧分析

商務英語在對外貿易談判中應用比較普遍，它屬于職業英語范疇，商務英語的談判技巧主要是指獲取貿易方認知的語言行為。在實際的交流中，語言的運用和表達都有技巧可言，在對外經濟貿易的往來交流中，商務英語的運用和表述也是如此，所以談判人員只有掌握了商務英語的實際使用技巧，才能夠在對外貿易談判中取得事半功倍的效果。

2.1做好談判前的準備工作

首先要對談判對手有一個詳細的了解，做好備注，了解談判對手的談判方式，之前對手在談判的時候都采用了哪些談判技巧、慣用的商務英語詞匯都有哪些，通過對對手的分析，將對方列出的談判內容再進行重新的整合篩選。除此之外，還要對全局進行綜合考慮，緊抓談判的重心，一些盤根錯節能忽略的須忽略掉，不要在分支上浪費太多時間，準確找出對方的優勢與劣勢。知己知彼方能百戰百勝，這在對外貿易談判中非常適用。

2.2注重語言使用策略

談判人員要先熟悉商務談判當中的委婉、隱喻，在商務談判中，很多話語雖然是正確的，但是依照正常思維去考慮這些話語的時候其實比較難以接受，這與平時英語交流不同，在這樣一種狀況下，談判人員會采用委婉的語用策略，這種語用用法的使用會讓人更容易懂得所要表達的意圖。采用委婉的策略不僅可以表達出自己的真實想法，而且還為雙方均保留了顏面，同時還能夠在友好的氛圍下表達自己的否定意見。再有一種方法就是模糊語用的策略。這種策略方法給雙方留有很多余地，巧妙避免了整個談判陷入僵局的局面。談判者在當時情況下對問題不做正面回答，有效避免了不利形勢的出現，而且也將話題轉移到其他方向上，避免了對一個問題的糾纏。此外，模糊語用策略還可以起到很好的渲染作用，使對方不知道哪些是實，哪些是虛。在語言上迷惑對方，使談判的對方猜不透我方的意圖，這種方法可以使談判進入到我方的主場，最終達成共識的時候，我方所獲得的利益就會增大。這也是所有對外貿易談判方在進行談判之前都會做的準備工作，而要想讓自己的一方獲得更多利益，就須將準備工作做得更充分。

2.3領會對方的談判意圖

想要談判正常進行并獲得成功，就要先領會對方的談判意圖，領會的方法就是傾聽對方在說什么。與對方能夠有一個準確的交流，認真聽對方代表發言，由于商務英語本身運用在談判中就有很多的隱含專業詞句，如果在談判過程中沒有認真聆聽對方講話的內容，就很容易漏掉對方說出的關鍵信息，聽的重點主要還在于聽對方陳述自己觀點，提出自己的提案，聽懂之后再去進行提出反提案、讓步等行為，如此一來雙方達成協議的概率會大很多。

另外，如果在實際談判中確實沒有聽清楚對方的問題，可以說:IcoulDnot catch your question.CoulDyou repeat it，please？這樣不至于忽視掉某些關鍵點，除此之外，還要熟悉談判中使用的習慣用語，可以更加明確對方的意圖，防止產生誤會的情況。再者，在商務英語中，專門的詞匯有其特定用法，不能按照傳統英語口語交流時來使用，只有熟練掌握這些特點的用法，在實際的談判中才會占據主動，舉例:Contract與Agreement，這兩個單詞在商務英語中Contract被稱為合同，但是在協議的時候會被稱為Agreement。因為商務英語中多用by virtue of，而不是用due to，其他事項一般用miscellaneous，而不用othermatters。比如常用且比較復雜的英語詞句，如果談判人員能夠熟練掌握，那么便可以在對外貿易談判中增加籌碼，這也是一種實用的關鍵性技巧。而且在商務英語談判中，一定要理清對方指代的事物及關系，指代關系這類句子在商務英語中的使用頻率相對較高，因為在整個商務英語談判中，不會聽到無意義的話語，基本上談好的內容都是圍繞著計劃、協議進行的。一旦談判中一方人員注意力不集中的話，就很可能導致最終談判失敗，或者是應該獲取的利益最終沒有爭取到。所以說一場外貿談判結果的好壞與談判人員正確使用商務英語有關，更與談判人員的自身素質密切相關。

2.4根據不同情境采取不同的解決方法

隨機應變這一原則主要針對談判本身而言，在實際談判中，最容易出現也是雙方最擔心的情況就是雙方陷入到爭執中，沒有辦法繼續進行下去，之所以會出現這樣的情況，是因為雙方的各自目標都是為了爭取更多的利益，雙方的觀點不同，就會在實際利益問題上存在歧義，這時陷入僵局的可能性會非常大，但是如果此時談判的某一方可以提出一個蓋過陷入僵局問題觀點的客觀理由的話，那么這時就可以被定義為這一觀點是現實的，貿易談判雙方也都能夠接受，但是這樣的觀點相對來說比較難提出來，因為雙方都是為自身的利益而進行談判，誰也不愿意去讓步，但是有時為了大局著想，一定要有所取舍，就需要采取一定的策略來打破僵局，在打破僵局的基礎上還可以很好地維護談判雙方的利益。比如在實際的談判中，對方常常會以Cannotyou dobetter than that？開始，像這種發問，不要直接去回答對方的問題，而是反其道而行，反問對方What ismeantby better?這樣就可以將問題直接拋回去，讓對方來說出哪些方面是他們所不滿意的。須記住絕大多數時候問題都要由我方來問，這樣主動權就能夠掌握在我方手中，談判最重要的就是掌握主動權，一場談判下來，主動權在哪方手里，那么基本上哪方的收益就會最大化，而在對方說出問題之后，就清楚要按照什么方向往下進行交涉協商，不斷地融合接洽，直到談判雙方都能夠達成利益上的共識為止。這也是目前貿易雙方進行對外貿易談判最標準的談判流程。

3　結語

對外貿易是我國與國際接軌的關鍵性渠道，在對外貿易談判中，意外情況隨時都有可能發生，在談判桌上，任何一句話都有可能會改變接下來的談判意向，出現不同的談判結果，所以面對如此激烈的談判局面，談判人員須始終保持高度的注意力，根據談判的實際發展狀況來靈活運用商務英語，利用商務英語中的談判技巧，全方位了解對方的談判意向，根據對方的實際情況來運用商務英語中的隱喻、委婉詞語等，盡量避免談判陷入尷尬境地，談判如果無法繼續進行，那么就很有可能會導致談判失敗，所以一旦出現無法繼續進行的情況時就要及時采取相應的措施來化解，這樣才能夠達成互利共贏的共識，也可以更好地發展我國對外貿易，促進我國經濟的全面發展。

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Application anDskills of business English in fo reign trade negotiation

GUOShuang
(ApplieDEnglish College ofMudanjiang Normal University,Mudanjiang 157011,China)

The process of economic globalization is speeding up,our country has been involveDin regional economic cooperation in different forms since the 1990s.English is the international common language of communication,anDin the regionaleconomic cooperation,business English gainshigh status,it shoulders the economic anDtrade exchanges in various countries,anDis the occupation English in foreign trade,therefore,business English play an extremely important role in order anDtraDe negotiations.Application skills of business English can improve our advantages in foreign trade,anDpromote the sustainable developmentofChina's foreign trade.

Business English;Foreign trade;Application skills;Businessnegotiations;Exchange

F740.41

B

1674-8646（2016）03-0154-03

2016-01-29

郭爽(1993-)，女，黑龍江五常人，牡丹江師范學院應用英語學院商務英語專業2012級本科生，主要從事商務英語研究。