阿里人創(chuàng)業(yè)的比菜價(jià)，想用更牢靠的方式幫小商販賣農(nóng)副產(chǎn)品

楊絢然

比菜價(jià)上線于2015年4月10日，是一家類似于淘寶的蔬菜生鮮B2B平臺(tái)，以撮合為主，對(duì)接街頭賣蔬菜農(nóng)副產(chǎn)品的小商販和街邊的餐廳、小飯館等，餐廳工作人員在平臺(tái)上下單后由小商販直接進(jìn)行配送，平臺(tái)不參與配送，也不參與抽成或收取傭金。

目前比菜價(jià)的業(yè)務(wù)集中在上海地區(qū)，平臺(tái)上聚集了2.6萬(wàn)家餐廳和2000多小商販，日成交量達(dá)到7000單。

蔬菜生鮮更適合撮合模式

從整個(gè)供應(yīng)鏈上來(lái)說(shuō)，蔬菜從農(nóng)民手里要經(jīng)過(guò)B1、B2、B3（分別是產(chǎn)地批發(fā)市場(chǎng)、銷地批發(fā)市場(chǎng)、零售商販）三道手，才能達(dá)到最終的R，也就是小餐館手中。

比菜價(jià)的整個(gè)商業(yè)模式都圍繞著B3，也就是街頭和菜場(chǎng)的小商販來(lái)做，最先從他們的銷售切入，形成B3-R的撮合交易平臺(tái)，再砍掉B1和B2，將農(nóng)民或屠宰場(chǎng)與小商販直接對(duì)接。

比菜價(jià)創(chuàng)始人侯曉琴是阿里創(chuàng)業(yè)大軍中的一員，曾在淘寶和天貓任部門總監(jiān)。2014年，她看中蔬菜生鮮市場(chǎng)，開始在微信上嘗試B2C平臺(tái)，但很快發(fā)現(xiàn)行不通，不僅成本高，還極容易被大平臺(tái)碾壓，于是轉(zhuǎn)戰(zhàn)B2B。

她說(shuō)，2015年初決定做平臺(tái)時(shí)，很多人都不理解，因?yàn)楫?dāng)時(shí)大家普遍認(rèn)可自營(yíng)模式具有更大的價(jià)值。但侯曉琴始終覺得蔬菜生鮮這個(gè)領(lǐng)域采用自營(yíng)模式有很大風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)槭卟俗鳛橐讚p耗的品類，庫(kù)存和配送都是個(gè)問(wèn)題，而遍布街頭的菜鋪有著四個(gè)方面的核心價(jià)值：

1.小商販遍布城市的各個(gè)角落，因此庫(kù)存分散，能夠滿足附近小飯館的需求；2.微庫(kù)存需求明顯，并且這些小商販會(huì)用心維護(hù)微倉(cāng)里的商品；3.一公里配送相對(duì)簡(jiǎn)單，而且靈活；4.商家和客戶直接接觸，客戶關(guān)系的維護(hù)更為簡(jiǎn)單。

因此，侯曉琴認(rèn)為撮合模式更適合蔬菜生鮮這一品類，由平臺(tái)對(duì)這些小商販進(jìn)行管理。而目前，比菜價(jià)每一個(gè)出現(xiàn)投訴質(zhì)量問(wèn)題的訂單，都會(huì)有業(yè)務(wù)員協(xié)助解決。

先解決銷售，再解決進(jìn)貨

把這些小商販的銷售渠道打通后，比菜價(jià)開始解決他們的進(jìn)貨問(wèn)題。“只有把兩端都解決掉，才能使它們提供的服務(wù)價(jià)值最大化。”侯曉琴說(shuō)。

也就是說(shuō)，比菜價(jià)會(huì)選擇適合的單品切入，將上游的農(nóng)場(chǎng)、屠宰場(chǎng)等直接和B3進(jìn)行對(duì)接。侯曉琴說(shuō)，他們會(huì)觀察各個(gè)品類的上游供應(yīng)結(jié)構(gòu)來(lái)選擇要做的單品，這個(gè)單品必須有兩個(gè)特點(diǎn)：

1.量大；2.利潤(rùn)空間足夠大，進(jìn)貨渠道繁多，需要被改善的地方比較多。

比如豬肉品類。豬肉從屠宰場(chǎng)賣出，需要經(jīng)過(guò)B1和B2才能到達(dá)B3手中。雖然屠宰場(chǎng)承擔(dān)了大部分供應(yīng)成本，如廠房等，但因?yàn)橥涝讏?chǎng)遠(yuǎn)離市場(chǎng)，所以利潤(rùn)很低，而整個(gè)豬肉批發(fā)市場(chǎng)的價(jià)格非常浮動(dòng)，如果讓他們直接和豬肉攤販對(duì)接，就可以獲得終端客戶，不僅能降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，還可以提高收益。對(duì)于豬肉攤販而言，這樣不僅可以很清楚地知道自己購(gòu)買的豬肉來(lái)自哪個(gè)屠宰場(chǎng)，還可以避免“以次充好”的情況。而比菜價(jià)也可以從中收取一定的傭金。

供應(yīng)鏈方面，比菜價(jià)通過(guò)與倉(cāng)庫(kù)合作和外包的方式進(jìn)行物流配送。而相對(duì)于餐廳來(lái)說(shuō)，小商販多集中在菜市場(chǎng)等區(qū)域，比較集中，配送更為簡(jiǎn)單。

不要用B2C的思路來(lái)做B2B

下一步，比菜價(jià)在B3-R端會(huì)嘗試一下新的打法。侯曉琴說(shuō)，目前大多數(shù)人都是用做B2C的思路來(lái)做B2B市場(chǎng)，但B2B和B2C的客戶消費(fèi)習(xí)慣并不一樣，完全照搬B2C的模式存在一些問(wèn)題。

對(duì)于B2C市場(chǎng)而言，主要考慮的因素有三個(gè)：

1.品類：商品是什么樣子，特點(diǎn)是什么；2.人群：是什么樣的人來(lái)購(gòu)買；3.行為：商品和人之間的行為特點(diǎn)是什么。

但對(duì)于B2B來(lái)說(shuō)，還有一條——定價(jià)特點(diǎn)。

B2C是單邊定價(jià)機(jī)制，也就是說(shuō)消費(fèi)者不能議價(jià)，賣家是通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷的手段來(lái)跟買家進(jìn)行溝通的。但B2B是雙邊定價(jià)機(jī)制，也就是買家可以和賣家議價(jià)，溝通方式也更為直接，甚至?xí)霈F(xiàn)因?yàn)樾湃危蛻粼敢舛喔兑徊糠皱X的情況。

而像蔬菜B2B平臺(tái)有菜，則是使用“團(tuán)購(gòu)”的方式進(jìn)行推廣。侯曉琴說(shuō)，B2C市場(chǎng)常常通過(guò)“團(tuán)購(gòu)”“促銷日”等方式來(lái)刺激購(gòu)買，但B2B并不需要這樣，買賣雙方彼此熟悉以后達(dá)成長(zhǎng)期的合作意向，買家就可以拿到比較便宜的價(jià)格。

“因此，比菜價(jià)會(huì)在現(xiàn)有的B2B平臺(tái)上去做一些更適應(yīng)交易模式的事情，但具體怎么體現(xiàn)，還在內(nèi)部的討論和嘗試中。同時(shí)，也只有把這個(gè)邏輯跑通，比菜價(jià)才會(huì)考慮大規(guī)模地拓展城市。”侯曉琴說(shuō)。