海外買家究竟是群什么人

文/楊文生

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海外買家究竟是群什么人

>> 剖析海外買家以下幾個方面的問題：買家群體的職業背景、所處的業務環境及職業追求等

文/楊文生

楊文生，現任某著名工業跨國公司中國及東北亞區采購總監、上海美國商會董事、中國物流與采購聯合會核心專家楊文生走訪過日本、韓國、馬來西亞、保加利亞、捷克、墨西哥及美國等國家和地區， 積累了與不同國家和經濟體的人員交往合作的豐富經驗，在中外專業采購刊物和論壇多次撰寫文章和進行演講。2009年回國工作之前，他在美國擔任了多年供應鏈及生產管理職務

中國是出口大國， 雖然正在轉型，但在中短期內，出口還是國家和許多企業最重要的經營領域之一。同時，世界和中國的經濟形勢不一樣了。過去，國內制造業大多等著客戶從世界各地主動找上門來，帶著客戶看看工廠，口若懸河講解工廠如何好，再把價格降低些，就可以贏得生意。現在，你做的別人也慢慢會做了； 總有人比你的價格更低。國內制造業長期產能過剩，同時周邊國家制造業興起，海外客戶的選擇明顯多了許多。 出口企業老一套膚淺的照本宣科式經營肯定不行了。當下出口企業更需要下功夫摸清客戶的情況，精準地滿足其需要， 在這個過程中，與客戶買家（buyer） 建立良好而穩固的長期關系，進行有效溝通，就顯得尤為重要 。

本期 《國際買家》專欄，我希望借助親身經歷和感受，剖析海外買家以下幾個方面的問題：買家群體的職業背景、在辦公室政治中所處的業務環境及職業追求等，以幫助中國出口企業知己知彼，讓海外買家們離不開你，愿意千方百計和你開展更多的業務。

圖/Michelle Yang

圖/Michelle Yang

買家發展小史

我于2004年在美國芝加哥受命接任了一家跨國公司業務單元的國際供應鏈經理職務，開始了我第一份采購工作。 至今我仍清晰地記得上班第一天，一個有20年經驗的美國老采購問了我一個問題：“Vincent， 你挺年輕的，又有學歷，怎么來干這個？”看著她真誠而疑惑的表情，我不禁打了個寒戰，暗想：“壞了，入錯行了？” 后來我一打聽才明白，在過去，如果一個應聘者沒什么學歷，看著也不是太機靈，一般會被分到采購部。這是因為過去很多公司都由自己制造大部分的零部件，有的甚至自己做關鍵原材料和關鍵設備。那時采購額在營業額中占的比例非常小，采購的都是無關緊要的東西，難怪會不把能干的人往采購部分配。這個歷史背景造成了許多外國公司的采購員甚至有些采購經理做事過于謹慎，寧求無功但求無過；按領導指示，不怕賣力氣，但絕不冒風險。 除非上司壓下全球采購任務，否則他們會盡量找當地聽話的供應商提供產品，或用當地貿易公司，抑或第三方物流公司，幫他們尋源或管理物流及庫存。這種情況在中小城市尤其突出。

隨著經濟的發展，采購崗位的重要性和所需技能已是今非昔比。如今在國外許多公司，包括跨國大公司， 它們對采購的期望值非常高：不僅要持續降低采購成本，幫助公司改善現金流，提高資產利用率，還要承擔引入供應商創新，推動供應鏈可持續發展，管理全球供應鏈風險，確保合規等職能。由于采購崗位在企業組織結構中存在的歷史偏見，地位還普遍較低，除非企業CEO對采購高度重視，否則，采購的話語權，擁有包括人才在內的資源，往往都很有限。這就造成了國外許多公司的采購部長時間處于高壓和被動狀況，采購各級人員尤其是高層的變化頻繁。

國內供應商針對以上情況，應該更注重和海外客戶多方人員接觸，建立全面關系。如果自己產品技術含量較高，就尤其要注意和海外客戶的工程和技術部門保持關系，明白他們的需求，不斷增強自己在客戶中的技術參與度。

“ 溜進會場，角落位置一站”

在芝加哥剛當了供應鏈部門經理后，我當然著實興奮了一陣， 每天上班精神氣爽。 那時，每日都有生產管理例會，通常一二十分鐘，是站立式的，每個部門都要派人參加。起初，我每天都是第一個到，站在顯著位置，雄赳赳，準備像超人一樣用采購力解決一切生產問題。但漸漸地，我變成最后一個去開會的了，還是溜進會場，找個角落，禱告上帝別讓大家注意到我。后來集團開采購管理會，和其他工廠的采購經理一聊，我發現大家情況也都是“ 溜進會場，角落位置一站”。這就是海外買家的真實處境，我們在公司里并不都是像在供應商訪問時那樣趾高氣揚。公司內部各個部門之間很少為了出現的問題相互指責，因為大家都是同事，抬頭不見低頭見；但對供應商就不一樣了，畢竟是外人，而且也不在場，出現問題大家對供應商同仇敵愾地指責則可以毫不猶豫。 指責供應商時，大家的眼睛都是盯著采購員或采購經理，這些人自然就要替供應商背黑鍋，接受大家的數落了。

國內廠家在處理和海外買家之間出現的問題時，一定要考慮這種“辦公室政治”， 盡量幫助相關采購經理處理好和公司內部各方關系，即使在“理直氣壯”的時候，也應該注意考慮負責自己業務的采購人員的處境，在關鍵的地方和時刻懂得“禮讓”，策略性地支持他們在公司的工作。

我們不輕易“收禮”

在美國當供應鏈經理期間，還有一件事記憶深刻。一天，我去一個主要供應商那里談新業務。離開時，大約11:30。當時供應商的銷售經理很忙，中午要處理事情，雖然已然明顯到午飯時間，也沒主動提出請我吃午飯。 之所以記憶猶新，并不是我覺得那家供應商不講面子，而是當時大家彼此握手寒暄，道別，開車離開，一切都是那么自然流暢。 與此形成鮮明對照的是國內廠家招待海外買家，動輒高檔飯店，山珍海味，還要安排去當地名勝古跡逛一逛。 其實這樣大可不必。首先，大多數情況下這種做法并不能獲得海外買家的好感，讓他們覺得有面子。其次，你還可能讓對方覺得如此大手筆，成本上肯定還有余地可挖。最后，可能你過于熱情的招待對他們而言是個負擔，可能打亂了他們的節食計劃，用他們本來可以健身的時間，來“陪供應商了”。

有個國外采購經理到中國來看工廠，得到工廠贈送的一串珍珠項鏈。這位國外采購經理再三問價格，被告知只有兩三百元人民幣后，就勉強收下。 過了幾周，工廠接到客戶一封警告信，指出他們于本國公司所在地的首飾店對這串項鏈估了價，原來價值4000元人民幣，他們認定此行為不合規范，要求供應商寫書面解釋，同時將供應商放在黑名單中6個月，以觀后效。 這個故事中供應商覺得很冤枉，因為珍珠為當地特產，雖然為了讓對方收下禮物，把八百多元的項鏈說成二三百元，但沒想到在國外被估了千元的價值。 許多發達國家對各種規則非常重視，對于腐敗的標準也不一樣。在美國，有一個州長被媒體爆料托人買當紅歌星的演出會門票，錢是自己的，但沒去自己排隊，也被視為違規。一方面和你打交道的采購人員很可能就是在這種環境和文化下長大的，對于供應商送貴重禮物總是感覺“怪怪的”。另一方面，小事情也可能在“辦公室政治”中被大肆渲染，最后讓相關采購人員和供應商都受到不良影響，得不償失。

買家的職業追求

“采購是職業的墳墓”這個魔咒多年來一直困擾著許多有技能、有理想的采購職業經理人。 近年來，許多知名跨國公司，如蘋果公司（Apple）、英特爾（Intel）、通用汽車（GM）和沃爾瑪（Walmart）都充分認識到了采購和供應鏈的戰略重要性，提拔了本公司有相關管理經驗的高管當了CEO。這個現象讓眾多采購職業人，尤其是年輕一代著實興奮。在衣食富足、生老病死都有高度保障的發達國家，工資和獎金的魅力變得越來越有限了；而實現職業理想，得到家人、朋友和社會的認可，越來越成為激勵他們刻苦努力的主要動力之一。

國內企業如果能了解在客戶或潛在客戶中誰是有遠大抱負的采購人員，或接觸到部門經理總監級人物，讓他們相信你的企業能成為他們企業實現重要戰略目標的有力伙伴，那么必將贏得采購部里有志之士的鼎力相助。

讓買家“臣服”的是“細節魔鬼”

再講一個小故事：有次我去歐洲參加一個采購交流會，咖啡時間與一位法國和瑞典的采購經理閑談當時爆發的豬流感和打防疫針的事情。法國經理說“我不打，因為這是政府讓我打的。”瑞典經理說“我打，因為這是政府讓我打的。”都是西方國家，而且是地理距離很近的兩個國家，思維方式在有些問題上卻有根本的不同。在理解海外買家是什么樣的人時，最重要的是要明確他們是不同的人——文化不同、經濟發展階段不同，這導致他們形成了不同的思維和習慣。 即使是同一國家的企業，其企業文化和對各種事情的看法和處理方法也可能截然不同。 國內企業在和他們打交道時，一定要具體問題具體分析，分別管理和對待，才能真正做到精準地理解買家，更好地滿足客戶的需求。

說到此處，可能有的讀者會有疑問：這些都是小事，對我們的大生意能起實際作用嗎？我想許多人都聽過這樣一個故事：兩個人在森林中迷路，面對即將攻擊他們的饑餓母熊，一個人趕緊穿上了跑鞋。他的同伴說：“哎，你穿跑鞋也沒熊跑得快。” 穿跑鞋的人說：“哥們兒，我并不想比熊跑得快，只想比你跑得快。”

“細節是魔鬼”，你比別人多注意一點兒，多研究一點兒，對海外買家的了解多一點，對他們需求的理解就更精準一點兒，溝通和互信就會強一點兒，在國際市場上就可以比競爭對手跑得快一點兒。 許多時候，就是一點兒的差距，決定了誰入熊口，誰可以成為最后的勝利者。

本文編輯：王素。聯系郵箱：417111519@qq.com